营销技巧 初级九连环.ppt

祝大家在激烈的市场竞争中找到克敌致胜的法宝 第六环 递 进 二）客户异议处理技巧 1、忽视法 2、补偿法 3、太极法 4、询问法 5、“是的……如果”法 6、直接反驳法 第六环 递 进 三）如何处理顾客的不满 1、尊重顾客的主观意识和习惯 2、要满足顾客了解情况的要求 3、业务人员方面存在不足 4、努力解决产品方面存在的问题 第六环 递 进 四）业务员如何处理自己的过失 第六环 递 进 四、谈判控制 做一名谈判高手，让“取舍进退”尽在你的掌握之中。 第六环 递 进 一）谈判5忌 1、谈判最忌“崩” 2、忌被对方误导 3、忌被对方镇住 4、禁忌不相信直觉 5、忌完全不顾个人情感公事公办 第六环 递 进 二）如何处理洽谈的僵局 1、如何对客户的心理进行投石问路 2、如何在与客户的洽谈中打破僵局 ３、如何主动在价格上与对方讨价还价 ４、如何在对方进攻时掌握讨价技巧 第六环 递 进 ５、如何使用制服对方的反抬价策略 ６、如何在洽谈进入实质时要求签订合同 7、如何对付最后通牒 ８、怎样给对方来一个短暂休谈策略 第六环 递 进 第七环 锁 定 锁定目标，分毫必争 锁定指在相关要点取得顾客认同时，迅速将顾客思维引入成交阶段的过程。锁定篇提高你“临门一脚”的能力。 一、买卖争分毫 一）如何报价 二）处理价格异议 三）业务员怎样还价让价 四）处理价格异议能力的测试 二、关键是临门一脚 一）如何与客户达成成交意向 二）助你顺利成交的推销用语 三、本章作业 一、买卖争分毫 “好货不廉，廉货不好”，不光你知道也要让顾客知道。 第七环 琐 定 一）如何报价 1、以较小单位报价 2、用比较法报价 3、用算帐法报价 4、用抵消法报价 5、用尾数法报价 6、用负正法报价 第七环 琐 定 二）处理价格异议 比较 (一定要让对方记得具体些) 考虑价值 (开始时先予以肯定) …… 第七环 琐 定 三）业务员怎样还价让价 1、不做无谓的让步。 2、让步要恰到好处，要让到最好的位置上，通常是以本方较小的让步换得对方较大的满足。 3、力求让对方在重要问题上先让步，而在较次要问题上根据需要本方才可以考虑先做让步。 第七环 琐 定 4、不要承诺做同幅度的让步。 5、双方让步要同步进行。 6、每次让步节奏不宜太快，让步幅度不宜过大。 7、如果本方让步考虑不周，可以协议尚未正式签字之前用巧妙策略收回。 第七环 琐 定 8、即使本方已决定做出让步，也要让对方觉得从本方得到让步并不容易，而且让对方感觉本方的每一次让步都是重大的让步。 9、考虑让步时要三思而行，不能掉以轻心，随意让步。 10、让步要尽量做到对本方毫无损失，追求有益。 第七环 琐 定 四）处理价格异议 能力的测试 见《初级九连环》226页 大家可以测一测。 第七环 琐 定 二、关键是临门一脚 顾客并不一定知道自己是否放出了购买信号，但你可没有理由不去注意这些信号 第七环 琐 定 一）如何与客户达成成交意向二）助你顺利成交的推销用语 第七环 琐 定 第八环 缔 结 善于捕捉 稍纵即逝 的机会 缔结是指捕捉稍纵即逝的时机，通过有效的方法，达成成交的过程。缔结篇中介绍了促进成交的策略、技巧，相信通过它能提升你的业绩。 一、把握成交时机 一）咬定成交不放松 二）业务员成交的5种策略 三）成交有哪些技巧 四）缔结的要点 五）达成协议的技巧 二、签完合同你就成功了 何写合格的合同 三、本章作业 一、把握成交时机 错过了成交时机，就好象刚把产品卖出去，又不知不觉把它们买回来 第八环 缔 结 四）调动客户的6个方法 1、赠送附加品 2、采用诱导方法说出公司或产品名字 3、提问以产生惊奇效果 4、制造一些小新闻 5、产生令对方震惊的效果 6、征求客户有关新产品的意见 第四环 启 动 第五环 激 活 想 来 一 杯 吗 ？ 激活指通过“亮点”的展示，迅速调动客户的热情与兴趣，为进一步深度沟通创造条件。 在你造访一位顾客时，你得先做好几件事，其中最先要做的一件是：用观察、询问等方式，去找出对方感兴趣的话题。激活篇让你避免“见面就是结束”的尴尬。 一、满足客户的需要，你的需要才能满足 一）把客户利益放在首位 二）怎样了解你的客户 三）识别客户反应，关心客户利益 四）带着创意