王泽仁：突破障碍、业績倍增.ppt

3.1 太贵了 核武器： “太贵了” （客户试探：同类货有没有更便宜的地方/可不可以打折降价。。。）--“同类档次产品，你有见过比这便宜的吗？”（反问顾客）--“同一时期，您要是买到比这更便宜的，便宜多少返还多少？” 3.2 质量 原则： 天底下没有十全十美的产品，只有适合的产品 客户需要的是一个承诺 常规方法： xx，你是不是以前有买过质量不是很好的此类产品啊？--是什么型号的呢？--当时出了什么问题？ xx，你以前有没有使用过我们的产品呢？--是什么型号的呢？--当时出了什么问题？ 3.2 质量 核武器 “质量”（客户想知道：你有什么保证，而不是你有什么证明）--“你要什么保证你才放心？”（反问顾客）--给顾客一个放心的承诺 3.3 服务 原则： 客户需要购买后的放心 客户需要有超附加值 现场行为永远比口头承诺重要 3.3 服务 常规方法： “xx,您说的很对，所有顾客都很关心产品服务问题，我们公司对顾客有标准的服务承诺，当然，光凭我说，是不会让您完全相信的，我只想请问：您觉得我在和您沟通过程中服务如何呢？”。。。 核武器： “服务”（顾客想知道你们都有什么服务）--“你要什么服务你才满意呢？”（反问顾客）--给他量身定制服务 第 4 章 如何解决销售后的客户 投诉问题 永不逃避，承担责任 把坏事变成好事 提前预防，多做一点点 提高销售 4.1 永不逃避，承担责任 原则/方法： 出问题时，客户第一时间会找销售给他产品的人 在客户面前，接电话或被询问的人就是要解决问题的人 在客户面前，不要批评其它任何部门 在客户面前不要说：“你们”，“他们” 客户电话一到，先解决问题，先帮客户链接，再追究责任 不管你在客户面前是什么身份，都不要把责任推给其它部门，更不能推给供应商，协作商等 4.2 把坏事变成好事 原则/方法： 客户有问题，躲避只会把事态扩大 你退一步，客户就会进两步 耐心倾听客户的抱怨—真诚的道歉—找出问题的根源—寻找解决的方案—立即执行 4.3 提前预防，多做一点点 原则/方法： 售出产品后仅仅是销售的开始 定期跟踪服务 安排质检人员定期检查 永远比客户预期的多做一点点 4.4 提高销售 原则/方法： 客户转介绍 客户深度消费 交叉销售 第 5 章 销售的数据表格化管理 销售人员自测表（参考） 销售人员薪酬设计表（参考） 5.1 销售人员自测表（参考） 姓名 月度 客户电话量（个） 客户拜访量（个） 客户意向量（个） 客户成交量（个） 客户成交额（万元） 平均每个客户成交额（万元/个） 郭 晓 霞 4 400 50 20 15 30 2 5 350 45 20 15 30 2 6 300 40 20 15 30 2 姓名 月度 客户电话量（个） 客户拜访量（个） 客户意向量（个） 客户成交量（个） 客户成交额（万元） 平均每个客户成交额（万元/个） 胡 彦 彦 4 400 40 15 10 10 1 5 450 45 15 10 10 1 6 500 50 15 10 10 1 5.2 销售人员薪酬设计表（参考） 销售额（a代表销售额） 基本浮动工资(元) 浮动提成比例（%） 浮动奖金（元） 0w a≤10w 3500 5% 0 10w a≤20w 4500 6% 600 20w a≤30w 5500 7% 800 30w a≤40w 6500 8% 1000 a40w 7500 10% 1500 （单位：月） THANKS 王泽仁 喇嘛被骂反而感恩 * * * 王 泽 仁 突破障碍，业绩倍增 目录 1 如何克服销售恐惧心理 2 如何突破销售前常见的客户拒绝 3 如何应对销售中常见的客户异议 4 如何解决销售后的客户投诉问题 5 销售的数据表格化管理 第 1 章 如何克服销售恐惧心理 不敢开口 被态度恶劣客户拒绝 无数次拒绝后丧失信心 1.1 不敢开口 说明： 害怕出丑，害怕犯错，害怕拒绝 对销售工作有偏见 对自己不够自信 对产品不够自信 1.1 不敢开口 信念： 出丑才能成长，成长必须出丑 销售是世界上最伟大的工作 我的服务是世界上最好的服务 我的产品是世界上最好的产品 我可以在任何地点任何时候销售任何产品给任何人 销售一切为了爱 1.1 不敢开口 原则： 人不改变是因为痛苦不够大 人是习惯性的动物 1.1 不敢开口 方法： 经常坐在前排 经常在公众场合发表演讲 找到一个榜样并跟随他 不断的暗示自己 紧盯异性的眼睛 学会塑造自己的形体 1.2 被态度恶劣客户拒绝 原则： 客户骂你，拒绝你，他早忘了，可是你还记在心里 失败的销售员都死于客户的情绪 拥有“太好了”的心态 一切都是最好的安排 1.2 被态度恶劣客户拒绝 方法： 换个时间再联系 一线主管立即协助解决 换个身份