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光友集团培训—营销浅谈 一 、基本素质 二 、开拓潜能 三、推销、行销与市场 一 、基本素质 定位： 我是谁？ 我要什么？ 我要干什么？ 我要去哪里？ 爱： 自然界中第二个太阳 爱自己、亲人、他人、团队、事业、顾客------ 诚信： 脱下面具、解下马甲、坦诚真我 沟通： 心与心桥梁、方式与内容同样重要 尊重 聆听 “你”、“我”信息 语言 （身体55%、音调38%、文字7%） 微笑：内心真诚的外露、具有难以估量的社会价值和经济价值、成本极低却创造了不少的成果 二 、开拓潜能 方向比努力更重要 跑得快不如有个好脑袋 勇于跳出内心的高度、想象造就未来 缺陷也是一种独特的美 主动出击、每天淘汰和超越自我、与时俱进 结果意识、100%自我责任 结束语 经营企业的根本就是经营员工和顾客 把知道、想到变成做到 心态决定状态、状态决定成败 与其努力追求利益最大化，倒不如深入发掘人的潜能最大化 * * 三、推销、行销与市场 市场营销：针对目标顾客运用营销策略的过程 选择营销对象——选择目标顾客——选择营销策略 （失败原因：定位有误） 市场现状：优胜汰劣 弱者死（不会雪中送碳） 强者存（只会锦上添花） 市场竞争的实质： 表面上看：产品、服务、价格、品牌的竞争 实质上看：员工品质、心态、能力的竞争 21世纪的核心竞争力：态度和想象力（创新思维） 企业竞争的核心：执行力 ——是把企业战略、规划转化为效益、成果的关键 ——执行力决定竞争力（责任意识） 三、推销、行销与市场 目标意识 世界著名顾问管理大师彼得杜拉克在从事诊断顾问工作时，雇主总会提出一大堆问题来请教，但他常会推开这些问题问道： 你最想做的是什么？ 你为什么要去做？ 你现在正在做什么事？ 你为什么要这样做？ 目的： -引领你紧扣目标、清晰思路，学会界定问题、分析问题、认清问题、找出问题 -让你自己通过剖析去找到行之有效的解决方式， 而非帮你解决问题或提供解决问题的具体方案 先把市场弄清楚再干 知己知彼、百战不殆 没有调查，就没有更多机会去参与有效竞争。有时，需要“深入”了解情况才能“明白” 三、推销、行销与市场 永远的上帝—人的因素 1、忠诚顾客 —待人不分贵贱，才能吸引顾客 —带入情感与不带情感的服务大不同 —靠感情培养忠诚顾客 2、以顾客的需求为上 —读懂客户的需求，针对需要服务，而非推销自己的产品 —固执的执行我们的销售政策会赶走很多顾客 3、用“心”经营、解读消费心理、给人留有余地、获得顾客“认可”“事实”令人信服，更为自己争取尽可能大的领域 4、联络顾客感情、促进公共关系的提升 生活复杂多样 顾客需求多样 顾客感受到重视、尊重 一定会选择你 销售方式多样 三、推销、行销与市场 定向、定位、定点对了头，一步一层楼 1、根据市场的需求与自己的优势的定向最易取得成功 2、对人群进行市场细分、找准定位、定有所获