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第9章 渠道冲突
营销渠道设计与实施框架 课程安排
渠道设计 渠道实施
市场细分： 渠道设计 渠道实施
识别并对目标客户的服务产出需求
渠道权力： 渠道冲突： 市场细分：
做出反应
识别所有渠道 识别显示和可能 第4章 渠道权力： 渠道冲突：
成员的权力来源 的冲突来源 第8章 第9章
高效渠道反应的决策
渠道结构： 高效渠道反应的决策
我的渠道里的中间商有哪几种？
是谁？ 渠道结构：
管理消除冲突：
有多少？ 第6章
利用渠道权力来源策略 管理消除冲突：
分配工作： 服从法律条款 分配工作： 第8，9，10，11，12章
职责是什么？ 第5章
承诺的程度： 承诺的程度：
分销联盟？ 第10，11章
纵向一体化/拥有渠道？
渠道目标： 差距分析：
差距分析： 第7章 渠道目标：
我需要改变什么？ 渠道协调 渠道协调
对于特定渠道组织的启示： 对于特定渠道组织的启示：
零售、批发、物流和特许经营 第13，14，15章
“赢”的释义
亡——商场如战场，不胜则“亡”； 第9章
口——企业大部分员工都是为了一张“口”；
月——营销战术部署与实施的时间单位，考核
业绩的不能长于一个“月”；
渠道冲突
贝——“贝”为财，利润是衡量成败的最终标准；
凡——任何一个成功的企业都是经历了由小到
大，由平“凡”到伟大的历程。伟大是平凡的
积累，伟大与平凡只是相对概念。
切记:
“骄兵必败”！
“骄兵必败”！
渠道的合作、冲突和竞争
Channel Cooperation, Conflict, and Competition 学习目标
对渠道无论进行怎样好的设计和管理， 学习本章，你将能够：
总会有某些冲突，最基本的原因就是各个独
• 理解渠道冲突的含义
立的业务实体的利益总不可能一致。
• 理解如何根据问题、频率、强度和重要
– 在渠道中
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