让你的客户心甘情愿地当“红 娘”之化解转介绍拒绝的太极招式—保险公司早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料.pptVIP

转介绍的好处 易获取有潜质的准客户名单 易收集准客户具体资料 易获得见面的机会 易建立信任感，销售成功机会大 易获得再次转介绍的机会 客户从众心理能助一臂之力 * 索取转介绍的时机 销售成功时 促成未成时 递送保单时 假日拜访时 售后服务时 理赔服务时 ...... 养成随时随地不忘做转介绍的良好习惯 * 转介绍的步骤 取得认同 提供姓名或范围 任何一个环节产生拒绝 找出原因 重拾认同 描述计划运用的方式 收集拟介绍客户的信息 询问是否还有其他人选 准确锁定 促成 描述准客户开拓过程 试探 总结并强调转介绍人的重要性 * * 业务员未进行转介绍的原因 沉浸在签单喜悦中，忘记做转介绍 签了客户的单，不好意思再麻烦 销售只为成交一笔生意 不敢开口要求转介绍 销售成功时是获取转介绍的最佳时机 销售成功时索取转介绍 * 业务员：张先生，现在所有要办的手续都已办好了，很高兴能成为您的代理人，同时我谨代表公司恭喜您为自己和家人作出的明智决定。我想您一定希望您身边的亲朋好友也能拥有这么好的理财产品，那您就来个锦上添花吧，在您最关心的亲友里…… ？他的电话是…… ？ 业务员： 张先生，为了给您的朋友提供最准确和最周到的服务，我想多问一些他们的资料，可以吗？（了解被推荐人的年龄，婚姻状况，职业和收入，健康情形，家庭情况等） 锦上添花法 * 业务员：张先生，可能您不知道身边有谁想买保险，谁不想买？因为您毕竟不是做我们这一行的嘛，张先生，其实不是每一个人都适合买保险的，在我所接触的客户当中，他们都要具备两个条件：第一，他一定要有爱心和责任感，最重要的是要爱护他的家人：第二，他一定要有良好的经济基础；第三，要有健康的身体。 张先生，我相信“人以群分”，您在这两方面都很值得我学习，您身边的朋友一定有不少都具备这三个特点，不知道您的好朋友叫什么名字？他住在……电话是……? 业务员：张先生，为了给您的朋友提供最准确和最周到的服务，我想多问一些他们的资料，可以吗?（了解被推荐人的年龄，婚姻状况，职业和收入，健康情形，家庭情况等） 目标锁定法 * 业务员：张先生，当您介绍客户给我的时候我会很慎重的对待，请您放心，我做事的方式很简单，我会先打个电话给您的朋友，告诉他是您介绍的，想跟他分享一个很好的理财计划，如果他有兴趣才跟他约个方便的时间见面，我想您应该还记得，当初我跟您联络的时候就是这样做的。 张先生，请问您的好朋友叫什么名字？他的电话是…？ 业务员：张先生，为了给您的朋友提供最准确和最周到的服务，我想多问一些他们的资料，可以吗？（了解被推荐人的年龄，婚姻状况，职业和收入，健康情形，家庭情况等） 宽心法 * 业务员：张先生，请问您有没有借钱去帮助别人的经验呢？我能够肯定您是一个乐于助人的人，张先生，你有没有想过，您会借多少钱借多少次帮助您的朋友呢？ 张先生，我给您提供一个建议好吗？这个建议可以让您一次就能帮助到您三个最要好的朋友，同时他们会因为您的帮助而感激您，因为我跟他们见面后，他们有了保障计划，万一有什么意外发生，保险公司会给他们强大的经济支持，帮助他们渡过难关，相信张先生不会反对这种能够更有效地帮助您朋友的方法，是吗？张先生，请问您最好的三个朋友叫什么名字呢？ 业务员：张先生，为了给您的朋友提供最准确和最周到的服务，我想多问一些他们的资料，可以吗？（了解被推荐人的年龄，婚姻状况，职业和收入，健康情形，家庭情况等） 乐于助人法 * 新人未进行转介绍的原因 沉浸在失望情绪中，忘记或不愿意做转介绍 认为客户未签单，也不会愿意转介绍 不敢开口要求转介绍 权威机构调查： 有80%的客户表示，不是不愿意为业务员转介绍，而是业务员从未开口要求转介绍。 销售不成功时索取转介绍 * 客 户：你说的这个计划我再跟家里人商量商量，什么情况我回头联系你吧。 业务员：张先生，感谢您腾出宝贵的时间与我一起交流这个问题，与您接触下来，我觉得您有责任心、办事严谨，您身边应该也有跟您一样的好朋友吧？有没有跟您一样正在考虑这个问题的朋友，我也可以为他提供一些参考资料？ 客 户：哦，要不你把资料给我，有谁需要我帮你拿给他们看。 业务员：张先生，谢谢您这么帮助我。不过他们在看资料过程中有什么疑问，我能够及时为他们解答，是不是会更方便一些呢？ 业务员：您的帮助对我来说非常重要，当然，如果您不希望我提及您的名字，我会尊重您的意见的。您看这样可以吗？ 轻松转移法 * 转介绍的成功获得与促成成不成功没有必然的联系 客户不愿意提供转介绍只是有他们的 “千千心结” * * 心结一 如果我把你介绍给他们 到时他们也许会怪我的。 *