一汽大众-优秀展厅销售话术及销售案例集萃.ppt.ppt

话术 异议 应对 竞品 展厅现场话术 对比聚焦：新宝来动力不如福克斯 卖点 福克斯的排量为1.8升，单纯动力上也许比宝来要大，但是新宝来采用了重新 调校的1.6LSMFI城市高效型发动机，不仅动力更强劲，而且油耗更低，排放 更环保。同时，还可以享受国家的购置税补贴，可以说是利国利民。 对比 推介方法 技术参数对比结合试乘试驾 用户描述 国企高管，节假日休闲代步车。 经销商：洛阳伯乐汽车有限公司 64 * 话术 异议 应对 竞品 对比 展厅现场话术 对比聚焦：品牌（新宝来VS朗逸） 卖点 这两款车都是大众公司的车，没有最好，只有更好。新宝来应用的是大众总 部的设计理念及技术，并且它的前身“宝来”已经有了很好的口碑（驾驶者之 车），而朗逸是上海大众自主研发的一款品牌，与新宝来就有一定的差异， 就如同您平时买衣服在价位相差不大的情况下都会选择品牌服饰，而不会去 购买批发市场的衣服一样。 推介方法 感知法 用户描述 刘师傅，首次购车，年龄50岁左右。 经销商：山西临汾银光汽修实业有限公司 65 * 话术 异议 应对 竞品 展厅现场话术 对比聚焦：座椅 卖点 朗逸的座椅过软，短时间乘坐还行，长时间乘坐会出现疲劳感，所以您应该 选择一款舒适性与实用性都好的座椅，您来感觉一下新宝来的座椅，看是不 是具有很好的支撑性和包裹性。 对比 推介方法 引导法 用户描述 贾先生，个体经营，30岁左右。 经销商：山西临汾银光汽修实业有限公司 66 * 话术 异议 应对 展厅现场话术 对比聚焦：朗逸防盗 卖点 朗逸的防盗就是您刚说到的会被破译的滚码防盗，所以两者比较来说新宝来 的在线防盗会更适合您的要求。 竞品 对比 推介方法 对比法 用户描述 朱女士，银行工作，35岁。 经销商：山西临汾银光汽修实业有限公司 67 * 话术 异议 应对 竞品 展厅现场话术 对比聚焦：悦动 卖点 悦动也就是新款的伊兰特,虽然经过重新设计,但依然摆脱不了韩系车品质一般, 平庸的特点,当高速上开到120公里车身就很不稳定了。 对比 推介方法 请客户试乘试驾，亲自感受新宝来的加速和操控 用户描述 经销商：绍兴市汇丰汽车销售服务有限公司 68 * 话术 异议 应对 竞品 展厅现场话术 对比聚焦：悦动造型更加时尚 卖点 固然韩系汽车造型时尚，但过时也快，随着近几年的车市火爆，韩系汽车的 车型更新率明显快了很多，有的半年不到就被新款替代了，您还只会考虑外 观吗？新宝来安全性能优越，前脸时尚大气的设计更显气派，过几年也不会 过时。 对比 推介方法 向客户说明和展示新宝来的前脸设计 用户描述 高小姐，23岁，护士，未婚，月收入3000左右，欲买一款有面子的轿车。 经销商：徐州金茂 69 * 话术 异议 应对 竞品 展厅现场话术 对比聚焦：轮胎 卖点 新宝来是一款针对家用为主的实用车型，195的轮胎非常的合理，过大的轮胎 会造成油耗的浪费。并且朗逸的胎压监测只有豪华版才有，低配还是钢轮 毂，不像新宝来这样，全系标配铝轮，对客户一视同仁。 对比 推介方法 情景化销售 用户描述 经销商：江门市新众汽车销售服务有限公司 70 * 话术 异议 应对 竞品 对比 展厅现场话术 对比聚焦：朗逸发动机 卖点 朗逸发动机采用的是波罗1.6升发动机，保养费用较高，而且采用正时链条噪 音较大。而众所周知的事情则是波罗二次打火门事件，你可以设想一下你如 果购买朗逸后。新车在5000公里左右时就会出现二次启动以及怠速抖动等问 题。您还要花去很多时间和金钱去清理发动机和喷油嘴积碳，而这种情况会 伴随您日后好多年内反反复复不停的清理。您觉得选择一款华而不实问题较 多的发动机好呢还是选择一款成熟稳定维修保养经济的发动机好呢？ 推介方法 试乘试驾及A.C.E 用户描述 对性能要求较高用户。 经销商：烟台东联汽车销售有限公司 71 * 话术 异议 应对 展厅现场话术 对比聚焦：307价格低 卖点 307也是一款比较不错的车型，但实际驾驶起来噪音较大而且变速器采用手自 一体4速变速器，其油耗比新宝来高的多。 竞品