经销商区域王者营销之路.doc

经销商区域王者营销之路 论文类别：管理学?-?市场营销上传时间：2014/5/17?17:48:00论文作者：朱志明 　　宁做小池塘大鱼，不做大池塘小鱼。小鱼总是容易被大鱼吃掉。? 　　唯有王者、领导者才有话语权，才能拥有更多的资源与机会。? 　　经销商将自己的力量（客户、渠道网络、信誉、资金、政府及公共部门关系等等，同时内部的管理和外部的市场管理水平也逐渐达到甚至超过了一些生产型企业），集中于某一个区域，或者集中精力成为某一类渠道上“经销大户”，在局部资源的垄断上，设置上游厂家不可逾越的天堑。? 　　所以，对于经销商来说，精耕细作，深度营销，变猎户模式为农耕模式，对所在区域市场进行精细化运作，成就经销商江湖大佬地位，这是许多成功型经销商商业生涯中的必经之路。? 　　究竟经销商如何才能做到区域为王呢？? 　　一般首先是依靠某一个品牌的在当地市场的起势，形成规模性占有，打造自己在当地市场影响力；? 　　依靠个人魅力、实力和影响力等，通过匹配的合作方式、激励手法等来建立、维持区域网络持续性；? 　　3、通过增加品牌、品类、品种等方式，进一步强化在区域市场地位与控制权；? 　　4、通过买店、伙伴经营、稀缺性、竞争性资源占有，打造渠道壁垒；? 　　5、建立自营网络，形成核心竞争优势；? 　　6、对渠道进行精细化、制度化、信息化、平台化等管理；? 　　7、建立商业品牌形象，以服务体现价值。? 　　案例分享一：再小经销商也有机会成长起来? 　　两年前，我们在服务安徽一家酒厂时，发觉四川、的一家叫做小角楼品牌，在某个县的许多乡镇市场做的非常好，几乎处于垄断地位，使我产生很大兴趣。调研发现，这家做小角楼的经销商，由于没有什么实力，厂家支持也不是很大，很难直接从县城开始操作市场，而且很难从中高端产品入手，因为直接从县城操作，直接操作中高端都是投入很大资源，限于资源贫乏，小角楼的经销商，只选择了一个自己在当地人脉比较丰富的乡镇，从中低端酒开始着手操作。由于产品没有知名度，由于缺少资金做推广，小角楼经销商采取的先赊销买完付款，而且在???操作过程中，频繁搞些免费品鉴活动，抓住当地三家核心酒店，根据酒店终端老板心思，给予1款独家经销产品，另加两款常规性产品（每家都有），大大刺激客户主推的积极性。对于流通网点，采取的办法同样如此。而且每周都给客户发信息祝福问候，每次去拜访客户，都要求客户严格按照指导价格销售，严格按照生动化标准进行布置，并能提出一些关于如何销售产品，如何吸引人气的建议，在节日都这些核心客户赠送些有纪念意义的礼品，不出6个月小角楼的产品就在这个乡镇销售的势头很旺。然后，这个经销商就再选择一个比较大镇，开始着手操作第二个乡镇市场。小角楼经销商通过一个一个乡镇的突破，成熟的乡镇市场越来越多，日子过得非常舒服，手中可利用资金也多了，又接手了一个畅销品牌的饮品，做乡镇分销商。听说现在该经销商手中不仅有酒、饮料、休闲食品，主攻乡镇、村市场，年销售额在2000万左右，成了当地乡镇市场的叱咤风云的经销商。? 　　　案例分享二：县级王是如何炼成的呢？? 　　在中国酒水渠道激烈变革的年代，能在一个县级市场做出4000万的销售业绩的经销商并不多见。四川西充县华星商贸公司总经理杨汰霖就是并不多见的一员。由于在当地的影响力和名声响亮，同行送给他一个?“县级王”的绰号。? 　　那么，县级王是如何炼成的呢？　 　　　?1、用知名产品打通渠道　　　? 　　对于一个没有背景的人来说，成功除了机遇，更多是靠智慧加勤奋。10年前，也就是2001年，当时杨汰霖在该县棉麻公司某部门的副食品门市部上班。国营企业改制的风潮吹到了西充县，棉麻公司进行了改制。杨汰霖就离开了棉麻公司，充分利用自己在副食品门市部的人脉关系，自己注册一家酒类销售公司。　 　　很快，杨汰霖注册的华星酒行问世了。可卖些什么酒呢？杨汰霖发现，在当时的情况下，要想把生意做好，没有走货量大的名牌产品是不行的。可在一个小县城里，做名牌白酒，其相对较高的价格决定了上不到量，资金利用率比较低，对下一步的发展不利，想做上量的名牌产品，只有做啤酒了。于是他找到重庆啤酒集团的业务员，开始做二批分销起山城啤酒。　　　当时很多酒水经销商都是坐在家里等客上门，杨汰霖觉得“坐”太被动，等客户主动来选择自己不如主动出击服务客户。于是他经常去一些生意好的酒店，看他们产品销售得差不多了，主动联系负责人，问是不是需要马上送货……在当时缺乏服务的大环境下，杨汰霖的服务博得了大家的好感和信任，一些酒店也开始和他建立了合作关系。很快，杨汰霖分销的山城啤酒销量节节攀升，重啤集团有关人员也看到了杨汰霖的冲劲和潜力，将西充县的总代理权交给了他。　　　? 　　有了好产品，杨汰霖的干劲更足了。但他并不满足仅对西充县城市场的占有，通过扩大营销队伍，拓宽