营销人员目标与计划管理.ppt.ppt

.目标达成的自助法则 如果你的销售人员不认同你设定目标，同时又想在收入上不受损失，你该怎么办？ 累死他？ 闲死他？ * 销售目标（万元） 基础薪资（元） 目标薪资（元） 目标达成奖金系数 50以上 1000 1000 2.02 40-50 1000 800 1.79 30-40 1000 600 1.51 20-30 1000 400 1.15 15-20 1000 200 1.00 15以下 1000 0 依据目标达成率发工资，保底薪资500元 设定基本的底线，让销售人员自己选择销售目标 * A-目标完成在范围内 总收入=（基础薪资+目标薪资）*目标达成率*奖金系数 B-目标完成超过范围 总收入=实际的目标工资上限-（实际完成数/目标上线数-1） *设定栏目标工资 对销售人员目标工资的考核办法 C-目标完成低于标准 总收入=实际完成目标工资数-（目标下线数/实际完成数-1） *设定栏目标工资 * * 5 * 1、行业内行人、快速学习能力；建议：第一时间到客户服务部门 2、孤独、毅力、欣赏美；建议：总结成功与失败 3、 :产品知识、技术知识、产品原理 4、拜访客户；拜访技巧、拜访记录习惯、拜访计划 * Note : * * * * Activity: 5 minutes Print out a copy of the screen for each learner, or encourage learners to fill in the grid on screen. Explain that: the 80:20 rule is sometimes called Pareto analysis, after the Italian who observed that in most areas of life, a few factors will have a major impact, whereas the majority will not in terms of sales, typically 80% of sales may come from 20% of the customers in terms of products, 80% of turnover may come from 20% of the product range the 80:20 rule helps you target your time and resources to where they will have the biggest impact this activity will help you think about the regions within your own territory, and which bring the highest return for your effort. Start the activity, circulate and help, asking learners to discuss how they would spread time and resources between the regions. As you circulate, ask learners to consider why many of the regions might be returning very low sales per head, and the sort of data they might need to prove the potential of these low sales regions. * Note : * 内页 当所有项目都是按照价值的顺序分配的时候，价值观的80%来自于20%的科目，于是总科目的80%集中起来，构成了剩余的20%的价值 波莱德 20/80原则定义 * 价值 客 户群 _80/20法则 80 20 80 80 20 20 20 客 戶 利潤 服務 * 接到电话的80%是由20%的人打来的 销售额的80%是由20%的客户做成的 20%的迟到者，占迟到人数的80% 80%的业务收入来自于少数几个产品 80%的产能是20%左右绩优业务员完成的 20%重要问题的存在，导致了80%的绩效障碍 80%的时间、精力和资源，耗费在了20%的工作和改善上 20%的个人或销售团队制造了80%的问题 * 1.80%的生意是同20%的客户做成的，所以对于老客户的重视程度是相当重要