最翔实的顾问式销售资料-明阳天下拓展.ppt

挖掘需求 常用提问方式 1 2 3 4 5 6 * 挖掘需求 常用提问方式 1、征求同意 2、查询事实 3、了解想法 4、两极问题 5、幻想假设 6、告诉我更多 * 挖掘需求 提问策略 查询事实 了解想法 重复确认 * 有效推荐 F. (Feature) F. (Function) A. (Advantage) B. (Benefit) 多看广告！！ * 巩固信心 支持购买决定 减轻客人的疑虑 进行跟进联系 搜集客人的意见 提供增值服务 履行销售协定 处理不满情绪 增进良好关系 * 课程评估 自我实践计划 自我评估计划 自我改进计划 * 感谢大家！ * 顾问式销售 Agenda 序言 最有价值的客户/个人成功之处 客户对分销商的期望值是多少 顾问式销售方法 建立信任 发掘需求 巩固信心 自我评估 总结 * 序言 课程目的 提供销售方面的新知识，提升大家有关的技巧，令大家更有效地提供优质服务给客户，成为客户的理想的商业伙伴和技术顾问 * 最有价值的客户/个人成功之处 请你回想一位你认为最重要和最有价值的客户。这位客户从第一次交易到现在，与你保持着非常良好的业务关系。 请你回答两个问题： 1.你如何与这位客户保持良好的业务关系?你的成功因素是什么? 2.这位客户愿意与你交易的主要原因是什么? * 最有价值的客户/个人成功之处 自觉不可以胜任 自觉可以胜任 不自觉可以胜任 不自觉不可以胜任 * 客户对分销商的期望值是多少 客人满意==1/3 技术知识+2/3客人信任 要继续让客人满意是一个过程 而不是一桩事件! * 客户对分销商的期望值是多少 具备促进客户关系的技巧 保持沟通/联系 了解客户的业务方向,全面探讨客户的需要 专著,留心的眼神 具备专业项目和工作管理经验 注重工作目标和成效 能调节个人的社交风格,令客户感到被受重视 体谅客户在选择供应商时的风险 提供改善工序和提高生产力的建议 * 客户对分销商的期望值是多少 思考 客户对你们机构的期望值是什么? 如何令你的机构成为客户首选的供应商?成为他们的技术顾问? * 要达至成功,你必须清楚自己的角色和配备应有的工作态度和技能! * 顾问式销售方法 后轮 产品和 业务知识 前轮 人际及社交风格 * 顾问式销售方法 两种观点 请你回想过两次购买贵重物品的经验 你作了不购买这物品的决定 你决定购买这物品 请你把有关经验中销售人员表现,和他/她给你的印象填写在下页的表格内 * 顾问式销售方法 你作了不购买这物品的决定 你决定购买这物品 销售人员的表现 销售人员如何影响你决定购买这物品 * 顾问式销售方法 观点1 观点2 我决意令客人购买我的产品 我诚意为客人解决他们的问题 业务顾问的表现 业务顾问的表现 * 顾问式销售方法 保持解决问题的态度和向客户推荐合适的解决方案.这是双赢的解决方法. * 顾问式销售方法 业务顾问的表现: 表现有兴趣去了解客人的需要 提问的问题要恰当 因应客人感兴趣的解决方法,提供有关的参考资料 针对客人的需要,将有关的专业术语,翻译成客人能明白的词语和表达方式 挑选合适的解决方法,以满足客人现在和将来的需要 向客人推荐解决方法的特色和效益 配合提出的解决方法,向客户讲解有关的支援和售后服务及提供参考资料 表现忠诚和诚实 * 但就算有有效的解决方案和合适的解决问题的态度,客人可能未必愿意惠顾 因为……. 人际的障碍! * 顾问式销售模型 解决问题的态度 建立信任 缺乏信任 未感满意 巩固信心 没有帮助 有效推荐 发掘需求 没有需要 * 顾问式销售成功要素 双赢的心态 解决问题的心态 建立互信 挖掘客户需要 * 建立信任 客人的信任=良好信誉+设身处地 * 建立信任 影响良好信誉的四大因素 专业形象 办事能力 共通点 面晤意图 * 建立信任 专业形象 衣饰、仪容（得体） 举止 商务礼仪（称呼，问候，握手，守时，交换名片） 谈吐 滥用或错用行业术语 与客人关系伤未熟落时，直呼其名 过分强调客人的性别 * 建立信任 办事能力 业务顾问的个人资料 背景，接受过的培训和教育 拥有的技能和应用 以往的业绩 业务顾问对客人的了解程度 从可靠消息认识客人的背景资料 对类似的客人和行业的认识 从个人经验中推测 * 建立信任 办事能力 “我的背景是..” 这是我们为…所做的…“ 过分吹嘘个人的资历 假装对事物的认识 对客人不了解的情况,做过多猜测及由于对客人的情况不了解而过分依赖经验提供的猜测 * 建立信任 共通点 很容易找到共通点,但不能促进大家建立长远的业务关系 这样需要大家认识彼此的价值观和信念 要长时间栽培及要求大家自我开放或其中一方透露更多的资料