益海嘉里传统渠道市场运作标准体系(简化版).doc

益海嘉里传统渠道市场运作标准体系(简化版) 传益海嘉里传统渠道发展战略变统，渠以道驭管万理变??未来的3-5年将覆盖全国的2867个市场（地级市中市辖区/县、县级市），推进益海嘉里所有产品营销渠道精细化快速发展与渗透，实现每个市场营销渠道长度最短化和营销渠道宽度最宽化的服务与管理；??营销渠道长度结构扁平化：实现最短的渠道层级，即经销商和零售终端的二级渠道，由经销商直接服务到每个市场的每个零售终端；??营销渠道宽度结构多元化：将产品覆盖到每一个市场的每一个零售终端，使销售益海嘉里产品的零售终端数量最多化，将产品覆盖全国市场近130万个传统渠道网点（2009年营销渠道潜力网点标准：成熟型市场消费群体1000人/网点，成长型市场消费群体1500人/网点，导入型市场3000人/网点），实现益海嘉里所有产品的营销渠道中零售渠道的宽度结构多元化。往上走,即便一小步,也有新高度!22PDF created with pdfFactory Pro trial version .pdffactory#ff66ff 传准体系模型变统，渠以道驭管万理传统渠道市场运作标变终端操作3.2终推广活动终端3.4端开3.13.3服发3务市场运作12市场模式市场配置4经销商管理往上走,即便一小步,也有新高度!33PDF created with pdfFactory Pro trial version .pdffactory#ff66ff 传市场模式变统，渠以道驭管万理变传统渠道市场分类市场发展纬度（2009年标准）中市心场市地场??Text成熟型市场（827个）理纬周度边成长型市场（995个）市场导入型市场（1045个）市场分类标准：人口数/小包装油成熟度/经销商投入产出的合理性/购买力往上走,即便一小步,也有新高度!44PDF created with pdfFactory Pro trial version .pdffactory#ff66ff 传传统渠道市场操作模式标准变统，渠以道驭管万理变营销渠道的长度/宽度结构企业直销经销商分销商1 分销商2二批商1 二批商2 二批商3零售终端N1N2N3N4N5N6N7N8N9中国市场13亿潜在消费群体营销渠道的宽度结构往上走,即便一小步,也有新高度!55PDF created with pdfFactory Pro trial version .pdffactory#ff66ff营销渠道的长度结构消费者零售商批发商企业 传变统，渠以道驭管万理变品牌市场整合原则??系统梳理各销售区域（市辖区/县级市/县）集团经销商的经营状况，客观评估各经销商的生存及盈利能力，视具体情况根据分公司的传统渠道市场发展规划进行品牌/市场整合，最终实现一个区域市场独家经销商经营所有产品；??品牌整合单一市场（市区/县）独家经销商经营集团所有产品；??市场整合多个市场各经销商均无法存活的，将几个市场整合到一家经销商；??合并整合多级区域市场两家经销商均能健康发展，可以考虑将两家经销商进行合并经营；??划分整合较大销售区域（中心市场/多个周边市场），可以根据市场情况进行划分销售区域的方式，各经销商在划分的市场经营集团所有产品。往上走,即便一小步,也有新高度!66PDF created with pdfFactory Pro trial version .pdffactory#ff66ff 传变统，渠以道驭管万理变益海嘉里传统渠道市场操作模式模型说明：产品的生命周期：该品类在市场上的小包装油小包装油被接受程度；3级或以上2级市场的发展阶段：该市场的消费能力形成程度及消费群体的密度；1、小包装油渠道层级说明：2级：经销商+零售商；3级或以上：独家经销商但不限定渠米面米面道的层级；3级+以上2级+以上2、米面杂粮豆奶渠道层级说明：2级+以上：依托小包装油成熟的渠杂粮豆奶杂粮豆奶道，以小包装油经销商+零售商为主；3级+以上3级+以上2级+以上2级+以上或者根据市场发展需要选择新经销商进行市场运作；??导入型??成熟型/成长型3级+以上：独家或多家经销商，不??市场限定渠道的层级。往上走,即便一小步,也有新高度!77PDF created with pdfFactory Pro trial version .pdffactory#ff66ff??产品??导入期??成熟期 传统渠道管理传统渠道市场配置标准变，以驭万变??渠道精耕细作的管理目标??通过对目标市场的区域划分对渠道系统中所有的销售网点做到定人、定区、定点、定线、定期、定时的定量化的深度渠道服务和管理，从而全面掌控企业的渠道网络以及时了解销售现状和竞争状况。其核心是对所有渠道环节的量化管理；??营销渠道量化管理的方式1、人员定量根据业务区域零售终端的数量及开发计划按比例合理配备人员；2、工作