新华保险公司新兵战斗营训练课程培训教材PPT模板课件演示文档幻灯片资料-接触前准备.pptVIP

——新兵战斗营训练课程 新华保险公司培训处 为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备 充分而周密的准备是提高面谈成功率的前提 接触前的准备 目的 理念 接触前的准备： 心理准备 礼仪服饰的准备 展业资料的准备 客户信息资料的准备 电话约访的掌握 心理准备: 1、正确的观念是第一位的，拒绝是推销的开始。 2、拒绝是客户的正常反应，是对陌生事物的抵触。 3、来源于对对手的恐惧，恐惧来源于对对手的无知，充分的准备是建立信心的开始。 　观看教学片“专业化推销流程第二集— 接触前准备” 礼仪服饰的准备 　观察点 1、客户是否接纳你取决于你与客户的第一印象。 2、礼仪服饰体现你的内涵。 3、业务人员的礼仪服饰要求：握手、递送名片、 微笑、着装等。 展业资料的准备 展业工具： 展业资料、签单工具、展业礼品 　 观看教学片 1、请大家相互检查着装礼仪，评选礼仪先生、小姐 2、相互检查展业资料，相互补充，并展示好的展业夹 活动与讨论： 　观看教学片　“专业化推销流程第二集— 电话预约” 电话约访 　观察点 　　 １、电话约访的基本步骤 　　２、说话的态度和语气 1、根据观察点,小组进行讨论总结。 2、各小组请代表发表。 讨论与发表： 自我介绍 道明来意 要求面谈 二择一法 拒绝处理 寒暄致意 提示介绍人 再次 要求面谈 确认面谈 时间地址 表示感谢 电话预约的基本步骤： 态 度 注意礼貌 稳重而不轻浮 注意客户反应 避免争论、急躁 说 话 电话预约的注意事项： 速度不徐不急 发音、咬字要清晰 声音沉稳 语气亲切 　观看教学片“专业化推销流程第二集电话约访中了解客户资料部分” 接触前的行动准备 观察点 片中的业务员 约定客户后 做了什么动作？ 活动与讨论： 　 如何收集客户信息资料 职称 家庭状况 个性 兴趣 最关心的人 总之越详细越好 客户资料的准备 争取面谈的机会 电话约访的目的：　 1、目的明确 2、言辞简洁，不在电话中谈保险 3、坚定、连贯 4、处理心情而不是制造问题 5、运用二择一法提出会面要求 电话约访的要领： 电话约访前的准备： 保持轻松、愉快的心情 面带微笑、心无杂念 注意周围环境，避免干扰 准备10个电话预约名单 准备纸、笔等书写记录工具 准备接受拒绝和挑战 背诵与演练： 演练内容：电话约访 演练要求： 1、二人一组，交叉演练。 2、注意保持微笑、语气自然。 3、注意寒暄、赞美处理拒绝。 4、注意二择一的运用。 1、缘故电话约访 2、转介绍电话约访 3、陌生电话约访 演练： 行动计划： 熟练背诵电话约访话术并转化为适合自己的语言 形式。 运用电话约访的技巧打三个电话给准客户并记录 遇到的问题。