行销步骤--行销技巧大补帖.pptVIP

行 銷 步 驟 行 銷 步 驟 行 銷 步 驟 行 銷 步 驟 行 銷 步 驟 行 銷 步 驟 * * 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 開場 1.具體的讚美 2.跟客戶一起抱怨 3.引導準客戶說出他對家人的關愛 4.稱呼對方的頭銜或名字 5.傾聽 6.善用[發問技巧] 7.善用[五同]關係 1.適當說話速度 2.抑揚頓挫加感情 3.微笑 4.熱誠的態度 5.簡單明瞭 10.話題行銷 1.新的 2.專案、計畫 3.使用專有名詞 4.唯一的 6.誘因 7.熱銷氣氛 8.假設客戶有興趣 9.問客戶問題 感性指數 4 理性指數 1 *自信 *親和力 *引起注意 *激發興趣 步驟一 （強調邏輯，便於瞭解） (感性、人性) 理性訴求 感性訴求 銷售技巧搭配 建立良好溝通關係的技巧 聲音技巧 銷售技巧 認知 目的 行銷 步驟 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 介紹 產品 1.具體的讚美 2.跟客戶一起抱怨 3.引導準客戶說出他對家人的關愛 4.稱呼對方的頭銜或名字 5.傾聽 6.善用[發問技巧] 7.善用[五同]關係 　 1.適當說話速度 2.抑揚頓挫加感情 3.微笑 4.熱誠的態度 1.數字化 2.比擬描繪 3.對比化 4.實用極小化 5.利益極大化 6.將折數明確化為明確金額 7.舉例說明 8.條例式說明 9.將形容詞改為具體描繪 　 理性指數 5 *理性訴求為主 *瞭解產品 步驟二 （強調邏輯，便於瞭解） (感性、人性) 理性訴求 感性訴求 銷售技巧搭配 建立良好溝通關係的技巧 聲音技巧 銷售技巧 認知 目的 行銷 步驟 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 6.化反對問題為賣點 1.具體的讚美 2.跟客戶一起抱怨 3.引導準客戶說出他對家人的關愛 4.稱呼對方的頭銜或名字 5.傾聽 6.善用[發問技巧] 7.善用[五同]關係 1.適當說話速度 2.抑揚頓挫加感情 3.微笑 4.熱誠的態度 5.將[非A即B]轉化為[資產配置] 1.接受、認同、讚美客戶 2.避免在認同後馬上說出[…可是] 3.回飛棒 4.迴避問題 7.以退為進 感性指數 3 理性指數 2 *面對拒絕的正確心態 *處理反對問題是為了促成 *消除疑慮 *產生購買慾望 步驟三 處理 反對問題 （強調邏輯，便於瞭解） (感性、人性) 理性訴求 感性訴求 銷售技巧搭配 建立良好溝通關係的技巧 聲音技巧 銷售技巧 認知 目的 行銷 步驟 　 　 　 　 　 　 4.熱誠的態度 　 3.微笑 　 2.抑揚頓挫加感情 激發 購買慾望 1.具體的讚美 2.跟客戶一起抱怨 3.引導準客戶說出他對家人的關愛 4.稱呼對方的頭銜或名字 5.傾聽 6.善用[發問技巧] 7.善用[五同]關係 1.適當說話速度 3.比較表 7.買賣及借貸 8.目標回除法 10.引經據典 11.新聞報導 12.時事話題 13.分析數據 1.[如同…….一 樣] 2.第三者影響力 4.人性弱點 5.運用客戶觀點 6.運用客戶在乎的人事物 9.運用[確定] 14.輕鬆退休法 感性指數2.5 理性指數2.5 *感性、 理性並重 *產生購買慾望 步驟四 （強調邏輯，便於瞭解） (感性、人性) 理性訴求 感性訴求 銷售技巧搭配 建立良好溝通關係的技巧 聲音技巧 銷售技巧 認知 目的 行銷 步驟 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 促成 1.具體的讚美 2.跟客戶一起抱怨 3.引導準客戶說出他對家人的關愛 4.稱呼對方的頭銜或名字 5.傾聽 6.善用[發問技巧] 7.善用[五同]關係 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 1.適當說話速度 2.抑揚頓挫加感情 3.微笑 4.熱誠的態度 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 8.目標導向銷售法 11.推銷[今天買] 17.整理客戶的問題 20.告知準客戶獲得這項產品是很簡單的 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 1.替客戶做決定 2.感性訴求 3.假設同意 4.引導填寫訂單 5.業績倍增 6.保費與保額行銷 7.魔術數字 9.自我減薪與加薪法 10.有限的 12.製造不安 13.描述未來可能狀況 14.穩贏的抉擇 15.疑問句 16.驚嘆號的妙用 18.應用客戶過去的經驗 19.二擇一法 21.鎖住最後一個問題 感性指數 4 理性指數 1 *首重勇氣 *需搭配技巧 *決定 *採取 行動 步驟五 （強調邏輯，便於瞭解） (感性、人性) 理性訴求 感性訴求 銷售技