充分发挥销售中的“市场思维”.doc

充分发挥销售中的“市场思维” 论文类别：管理学?-?市场营销上传时间：2014/4/25论文作者：李刚国 　　市场正在潜移默化中发生着巨大的变化，只不过是慢火煮青蛙而已，待到你发现危险的时候，可能因为来不及改变就被市场淘汰或被市场边缘化了。? 　　你譬如电商对实体店产生的冲击，产品同质化对渠道拓展造成的阻力，物流、人工成本增加对企业造成的经营压力等等，这个现代经营中出现的问题，正在以你难以察觉的“细微”变化从根本上改变着企业的生存状态。? 　　如果我们利用正常的营销思维去解决上述问题，基本上是是一个无解的难题。实体店与电商拼价格，我们的房租与人员工资从何而来；市场上同质化的产品越来越大，我们简单的通过拼价格、拼费用、拼促销已经无法实现渠道的快速拓展、消费者的开发与维护；管理与销售成本的持续提升，企业形不成高效的市场管理销售方式，持续攀升的营销成本将成为压垮企业的最后一根稻草。? 　　我们需要的是一种市场思维去看待销售，以市场为导向，认识到市场存在的变化，采取全新的营销手段与方式展开新的市场运作模式。? 　　首先要读懂市场，然后才能玩转市场。? 　　利用市场思维来实施销售管理，首先就要认识到市场正在发生的变化。笔者的职业生涯中有很长一段时间从事乳品销售与市场管理工作，那么我们就以消费者购买奶粉的习惯与奶粉销售渠道的变化来探析消费者购买方式与购买习惯的变化，以此来思考我们做销售应该具备的市场思维。? 　　笔者将奶粉的销售及消费者购买奶粉的方式转变分为几个阶段：? 　　第一个阶段，2004年以前，消费者购买奶粉主要在居住地周围的便利店（实际上更应该成为百货店、夫妻店），那时候供销社比较发达，奶粉销量最大的基本上是供销社与百货店。? 　　第二个阶段，2004-2008年，阜阳大头娃娃事件以后，消费者认为到百货店、夫妻店购买奶粉不安全，同时零售的业态也正在发生着根本变化，超市如雨后春笋般迅速发展，规范化的销售经营与整洁的购物环境带给消费者全新的销售体验，消费者开始跑到超市去购买奶粉。? 　　第三个阶段，2009-2011年（这???阶段的划分终止时间不是太清晰），三聚氰胺事件以后，消费者在为孩子购买奶粉与其他产品的时候更喜欢问一个“为什么”，于是能够给消费者提供个性化服务与更多专业咨询的孕婴童店及孕婴童连锁机构成为很多妈妈的购物首选渠道。? 　　第四个阶段，是自2011年以后，随着电商的迅速发展，很大一部分消费者开始转到网络上购买产品，或者开始通过网络查询产品的安全性、价格、优点等；产品的购买渠道与消费方式也正在发生着全新变化。? 　　所以对于奶粉销售而言，04年谁掌握了糖酒公司或者市场上其他强势的配送商，谁的发展就更快；04年以后那家乳品企业的代购多、服务到位谁就可以迅速占领市场；09年以后哪家企业重视了孕婴童渠道的发展哪家企业发展就会更为迅速；2011年，尤其是今年以后，谁懂得对社会化媒体的利用，谁懂得对电子商务的利用，谁就将登上新竞争的制高点。? 　　上面是从行业发展的角度来看，企业如何用市场思维来做销售，来选择销售渠道与推广方式。那么下面我们再以终端对消费者的掌控来探析市场思维在销售中的运用。? 　　上面我讲了，网络的发展正在对实体销售与消费者的购买习惯产生着巨大的冲击；而对于网络而言，社会化媒体是我们所有销售人员都会接触到、并对我们的推广方式产生重大影响的产品销售与推广渠道。? 　　那么，我们首先就带大家认识一下社会化媒体在销售中的利用。? 　　社会化媒体是品牌传播、造势、产品推广的有效工具，是了解市场、发掘市场信息的手段，营销人多认为社会化媒体的利用与推广是一项市场工作，与销售无关；其实不然，这些资源对于销售的巨大推动作用。? 　　由于种种原因，我的微信加了很多精英销售、专卖店、品牌网络旗舰店、俱乐部等各行各业、团体与个人的账号；以前一直将其作为一个沟通、聊天的工具，作为一个自己了解、获取市场信息的平台。突然有一天，我们发下很多销售人员开始不断的在微信中发布有关自己服务企业的正面信息与行业实时资讯；发现很多店主开始利用这一平台发布自己店内的促销信息；开始发现一些俱乐部开始利用这一信息管理自己的会员……? 　　我开始发现，社会化媒体，作为一个“纯粹”化的市场手段开始越来越多的被销售人员所利用。? 　　笔者在另一篇博文（《营销人你不懂社会化媒体，你OUT了》/243570986.html?）对此有着系统的阐述。? 　　而这仅仅是对社会化媒体的简单利用，是对网络时代到来对我们产品推广方式的一点改变而已，还谈不上市场思维做销售。也许，下面的案例可能会带给你更多的启发。? 　　由于工作原因，笔者接触了一家管理相对松散的母婴连锁机构的老板，他加盟店拓展历程与管理方式，就是在用一种市场思维做销售。? 　　加盟：他的门槛设的很低，