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商业巨变中，不换个姿势跑起来就玩完 论文类别：管理学?-?市场营销上传时间：2015/12/4论文作者：李政权? ??2014年的上半年，为了帮助中国生活用纸及妇幼卫生用品行业的老大——恒安国际集团落实与推进小区域深耕、弱势品类均衡发展、经销商及团队管理等方面的销售管理变革项目，我花了大把的时间呆在广东。? ??在广东期间，每天都与卫生巾、尿不湿等为伍，每天都与恒安的销售同仁们一起并肩战斗。这里撷取几点与本书相关的内容大家分享。? ??其一，或许我们每天都在用微信进行日常的销售管理，却可能从没想过基于移动互联的业务及销售管理流程优化。? ??和许多的企业一样，在恒安集团的销售系统内部，以层级、以区域、以品类、以渠道类型等建了一个又一个的微信群。大家在里面汇报促销场次、新店拓展、新品进场、订单进度等执行情况，晒陈列改进照片，又或者是交流库存、经销商进货等信息。? ??但问题也是显然的：大家都是把做得好的终端照片晒出来邀赞的，一少改进前或与做得好的对手的对比，二没曝光做得差的问题;面对一天又一天没有改变甚至是挂零的数据，上层管理者却通常是在微信群里看汇报，没有直接跟进与问责;即便当手机和微信成了大家管理跟进的日常工具的时候，我们哪怕是在订单处理流程上都可能从没想过做一点点改进和优化。? ??比如，不是自己的业务员在外跑了一天的订单，第二天早上开晨会的时候再汇总传给经销商或销售物流，而是当天每拿到一张订单，就适时拍照回传给经销商或销售物流。即便是这样一个小小的改变，就能很好提高终端配送的及时度和订单满足率。? ??其二，促销费用及物料一直都得不到有效的投放，我们却可能从没想过可以用手机解决这个问题。? ??恒安每个月都有固定额度费率的渠道促销活动、以及与新品和终端促销相匹配的物料向市场投放。但是，因为经销商对费用的截留、变异使用，以及活动开展及时度乃至是沟通不到位等问题，总会让一些促销费用没有办法真正用到二批及终端门店拓展与铺货进场上，总会让一些物料烂在仓库之中。? ??为啥我们就不能将数据库中A、B、C、D类店的相应负责人的手机号码找出来(前提当然是建立了这样的数据库)，将相应的渠道促销、物料投放等信息，通过微信乃至是大家越来越用得少的手机短信，归类推送给对应的终端商?这个事情难吗?它是一个办事处的文员都能搞定的事情!? ??而不是像以前一样，印制一批写明了“进货附赠”活动的DM单页，靠销售主管一个个经销商的通知，靠自己或经销商的业务员跑一个个终端的时候，一家家的告知!过去的事实与经验早就告诉我们，这是靠不住的。? ??见微知著。写到这里，提醒大家注意一个基本的事实：在日益深化渗透的移动互联时代，我们和散布在全国各个市场的中基层营销管理人员乃至最底层的一线业务人员，我们和经销商及经销商的销售团队，我们和星罗密布般分布的大小终端门店之间，中间隔着的一层又一层组织层级或渠道层级造成的屏障，再也不像以前一样不可跨越，再也不像以前一样和自己日常有着“十万八千里”般的距离，而是已经可以通过移动互联的平台、技术及工具“面对面”般的面对了。? ??“天高皇帝远”的时代已经过去了，当我们可以和最末端的合作伙伴、和最底层的销售人员拉近到近乎就在面前的时候，当我们可以直接倾听和体察到来自一线最真实的实情的时候，我们要做的就是换个姿势，再换个姿势，在面向未来的方向，用面向未来的方式变革与应对现实。? ??只有这样，我们才能让自己在未来活得更舒服一些。? ??? ??深入一点，感觉更好? ??? ??2012年左右，我们在服务中国保健品企业的翘楚千林大健康的时候，就曾和千林的总经理姚壮民等企业高层专门探讨过，如何将掌握在连锁终端系统的会员吸纳、转变为企业会员的议题。? ??当初我们能够想到的是：其一，通过赞助或帮助连锁终端企业做健康大讲座及相应服务的方式，通过一次又一次直接接触终端会员，将消费者吸纳过来;其二，构建会员“粉丝”的吸附矩阵，将消费者及终端会员们转化为企业微博、博客的“粉丝”，通过入驻天猫等电商平台获取购买者数据……? ??在技术手段有限的背景下，我们根本想不出快速、大量的直接掌握消费者数据、直接管理和服务消费者、直接经营消费者的管用的招式。? ??但在移动互联技术日趋成熟的今天，我们向市场推出100万瓶印有二维码标签的白酒(或其它什么产品)，就可能因此获得50万名真实消费者的扫码以及TA们的数据。当然，前提是我们为二维码赋予了什么样的有吸引力及黏性的内容。? ??当我们获得这50万名消费者的手机号、微信号以后，我们可以定向推送精准传播;我们可以将TA们引流向我们的微信公众号、PC端或移动端的官方商城，可以在微信公众号二次开发的微社区上或者是专门建立的微信群中，和消费者们面对面般的直接交流，听取TA们在产品开发、包装、促销及其它方面