狭路相逢勇者胜—谈销售之勇.doc

狭路相逢勇者胜—谈销售之勇 论文类别：管理学?-?市场营销上传时间：2016/1/11论文作者：李治江? 　　岁末年初的时候，家里有套房子正在忙装修，其中有两个小阳台需要封一下，我跟爱人跑到建材市场找封阳台的商户，一是觉得建材市场应该会比小区里封阳台的商家价格便宜一些，二是觉得建材市场的产品质量和服务会好一点。经过一番比较之后，在一家小店里直接跟老板娘确定了订单，到了关键的价格谈判阶段，对方报价6200元，我们还价到5700元，整个议价过程由老婆大人一人出马搞定，我只是在旁边静静地听她们讨价还价并没有发一言。到了谈判僵持在5700元的时候，我说了一句话“老板娘，5700元我们肯定是不会考虑的，你给我们一个整数吧”，说完，我看了老婆一眼，她马上心领神会，只要老板娘今天能让到5500元我们就成交，所以，老婆跟了一句“老板娘，我老公说了要个整数，你考虑一下吧。”说完，我们两口谁都不再发一言，观察老板娘的反应。老板娘显然有些急了，赶紧边摆手边把开好的清单往回收，说“这怎么行呢？5000元怎么也做不来的。”此言一出，把我和老婆的冷汗都吓出来了，乖乖，幸亏我们没有跟她说5500元的底线，合着老板娘的底线是5000元啊，那好，不顺水推舟杀他个人仰马翻岂不辜负了老板娘的一番好意。几个回合下来，终于以5200元的价格成交，1个小时以内从最初报价的6200元到成交价格5200元，我们整整省下来1000元大洋，世界谈判大师罗杰*道森兄说得对“还有比谈判来钱更快的买卖吗？”? 　　作为一名销售培训讲师，自然不会发过生活中的任何销售案例。当我把这个案例拿到课堂上讲给学员听的时候，很多学员都对这位老板娘的表现嗤之以鼻，觉得她做销售实在是太烂。那我现在告诉你为什么市场上那么多封阳台的，她家的东西既不比别人好多少，价格也没比别人便宜多少，我们单单会选择她呢？因为逛了一圈的市场，几乎所有的门店销售都把我们两口当成了只是闲逛的客户，表现的不够热情，简单地问了问我们的装修进度送了一张名片敷衍了事，只有这位老板娘表现的特别热情，又是拉关系又是讲产品的，让我们大受感动，最终选择了他。对于家居建材门店门可罗雀的情形，很多经销商老板都抱怨说生意不好做，可是即便如此我也没看到有多少商户的门店服务有所改善。这位老板娘做销售的水平可能弱了一点，但是她做销售的心态是值得很多店员学习的。? 　　现在，让我们来看看老板娘在哪里犯了错？首先，当她在跟我爱人谈价格从6200元谈到5700元的时候，我站在旁边始终是一言未发的，至此老板娘已经犯了错误，不关注谈判对手的“参谋人员”，即使我爱人拥有绝对的决定权，但是我这个参谋的建议权也容小视。其次，从我们第一次跟老板娘见面到最终成交，老板娘也不知道我是一名销售培训师，我爱人曾经在某世界五百强公司从事大客户销售工作，如果她知道了我们两个人的背景，相信在整个销售的过程中就会小心一些，可见她对客户的洞悉力不够，客户的信息收集工作做得不失很理想。最后，致命的错误，就是她过早地暴露了自己的价格底线，销售谈判最忌讳的就是让对手知道了你的底线，“谁先报价谁先死”，不管是销售谈判的起步价还是最终的成交心理底价，只要先报了就先输了一半。? 　　从老板娘这里我们要思考的一个问题是，如果是你，你会不会过早地暴露自己的心理底价呢？我想有很多人都会，原因不是技巧的问题，而是信心的问题，当生意越来越艰难的时候，很多销售人员对订单都特别渴望，所以就会慌不择路地用低价成交。我一直主讲关于销售技能训练方面的课程，这两年发现一个问题，很多销售人员销售技巧的课程听多了，反而在销售的勇气方面信心全无，患得患失不敢跟客户硬碰硬的死磕。狭路相逢勇者胜，勇气是做销售的第一条件，如果你连必胜的勇气都没有，无底线地迎合客户的各种要求，销售人员的自身价值何在？靠低价成交，我们还需要销售人员吗？　　　 　　一、公司不做活动照样开单? 　　某瓷砖领导品牌是我的战略合作伙伴，对这家公司有着一份特殊的感情，因为自从我出来讲课的第一天起，人家就跟我合作给了我很多机会。但是最近两年我发现一个问题，每次给他们家培训都特别累，原因很简单，店员的流动率很大，门店基本上每个月都有大型促销活动，搞得导购员筋疲力尽不说，而且整个团队人员销售能力直线下降。私下里跟他们的店员交流，店员经常问我的问题都是“李老师，客户说我们家太贵了怎么办？”，“客户说你再便宜点我就买，怎么办？”对于这样一家高端瓷砖品牌来说，不管是品牌定位还是产品质量还是服务标准都堪称行业翘楚，如果店员还总是纠结这样一些问题的话，只能说店员自己都觉得自己的东西贵，以为不靠促销活动不卖低价就开不了单，长此以往，高端必将走向低端，这是个十分危险的信号。销售之勇首先要对自己的产品有足够的信心，什么叫做贵？只要你的产品有人买就说明你的产品有市场，客户有质疑