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盘点：判断一个创业项目是否靠谱先弄清这四个问题 论文类别：计算机 - 互联网研究 上传时间：2016/3/7 16:06:00 论文作者：未知 (讯)我在上一篇专栏里说过，创始团队比商业模式重要，但这并非意味着商 业模式不重要。一个创业项目能否成功，除了人靠谱之外，还得事靠谱，这个 事就是商业模式。靠谱的商业模式未必会成功，但不靠谱的商业模式肯定不会 成功，这是一个基本的创业和投资逻辑。 先来定义一下什么叫商业模式。商业模式这个词已经被用滥了，许多创业者 都没搞清楚这个概念。很多人往往会说，商业模式不就是怎么赚钱么?错!怎么 赚钱，学术名称叫 “赢利模式”，那只是商业模式的一个环节。哈佛商学院教 授克莱顿 ·克里斯滕森对商业模式有一个经典定义——商业模式就是如何创造 和传递客户价值和公司价值的系统。这是一个关于价值的系统! 细分一下，一个商业模式主要包括四个要素——客户价值主张、赢利模式、 关键资源和关键流程。如果用几个问题来判断一个创业项目是否靠谱，可以问 以下四个问题：第一，你能给哪些特定客户带来什么价值?第二，你有什么资源 和能力为客户创造价值?第三，你的盈利模式(收入结构和成本结构)如何?第 四，你如何持续地为客户和公司创造价值? 如果用这四个问题去问创业者，就会发现大多数创业者并没有想明白。喝多 了励志鸡汤的创业者最喜欢讲有关平台的故事： “我想做一个几千万用户的平 台，就像腾讯和阿里巴巴一样，然后上面插个扁担都能开出花来，钱自然不是 一个问题，赶快投我几百万吧……”但现在的投资者已经不好忽悠了，他们更 相信数据而非模式，即便是模式也需要非常精准的分析。 企业的目的在于创造客户。因此企业要面对的第一组问题是：你的目标客户 是谁?你满足他们的什么需求?对于创业企业而言，这两个问题虽然想得越清楚 越好，而且需要尽快用事实去验证这两个假设是否合理。许多创业项目的客户 需求都是创业者自己臆想出来的，往往并非真实存在，这样的项目基本上是必 死无疑，即便侥幸拿到了投资，也是烧完即止。 技术类创业公司最容易陷入这种误区。他们往往以一个很酷的技术为傲，以 为有了好的技术，市场需求便随之而来。其实市场需求和技术领先是两回事， 很多领先的技术无法转换成产品，即便转换成功了市场规模也很小。以现在非 常流行的3D打印为例，这个技术发展已经30年了，但全球一年的市场容量才 50亿美元，而这个领域的创业公司已经拥挤不堪。 即便是有了清晰的客户价值主张，如果没有足够的资源和能力，这个想法也 没有办法变成现实。这里的资源主要是硬指标，包括资金实力、市场渠道和核 心技术等，能力则偏软一点，包括核心团队、企业文化和治理结构等组织能 力。创业公司的资源和能力普遍不足，因此创业初期一定要采取聚焦战略，谋 求单点突破，然后不断复制优势，寻求面的突破。 这一点往往是很多创业者容易忽视的。他们往往把人脉关系当关键资源，却 同时高估了人脉的力量，疏于产品和服务的打造，也没有建立其组织的竞争能 力。在制度和流程建设方面，则是大多数创业公司的软肋，他们往往迷信于创 业者的个人能力，而忽视了在制度和流程方面的建设。这样的短板往往会导致 这些企业熬不过初创期，或者熬过去了也长不大。 第三个问题则是和赚钱有关，这也是目前许多互联网创业的痛点，他们可能 有很好的客户价值主张，组织能力和资源也不错，就是没有赚钱的盈利模式。 经常有人说，只要有客户和流量，赚钱不是问题!理论上的确如此，比如 Google和Facebook都是这样做起来的，但如果你一直在大手大脚地花钱，而 赚钱还停留在可能性层面，那么企业的生存就岌岌可危。不赚钱的创业就是耍 流氓，对于互联网企业也是如此，因此必须要有清晰的盈利模式。 第四个问题和企业的可持续发展有关。在中国，只要有一个概念流行起来， 立马就会有大量的跟进者。比如创业孵化器，自从2015年3月李克强总理提出 “双创”概念以来，全国各地已经有了1500多家孵化器，绝大多数都是一年内 成立的。在 “蓝海”变 “红海”的窗口期，一个企业能不能通过制度和创新建 立起竞争壁垒，是决定一个企业能否持续的关键原因。 可持续发展的问题也是许多高成长企业面对的问题。我们给一些高成长企业 提供管理咨询培训服务，发现有三个问题非常普遍:1.创始人和核心团队的领导 力跟不上企业发展的需求，2.管理团队的组建、激励和培养跟不上企业发展的 需求，3.普遍的 “战略空心化”，企业把战略理解为目标，而没有把目标分解 到业务和个人的方法，导致战略目标无法落地。 要解决这些可持续发展的瓶颈，有三个解决方