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实战：如何轻松抓住消费者购买场景？ 论文类别：计算机 - 网络营销 上传时间：2015/4/23 16:59:00 论文作者：未知 场景中我们强调了时间和地点的重要性，即在合适的时间、合适的地点，给 消费者提供相应的信息来支撑购买。从更细致的角度来看待场景，消费者的需 求流也是很有意思的话题。 许多企业现在已经开始研究消费者决定购买的时机问题，例如在2005年，宝 洁公司就把消费者的购买时机单独拿出来进行研究，结论是消费者看到货架上 的产品时，有3~7秒的时间是有购买冲动的。宝洁公司聘请了FMOT(第一次购 买的真实冲动)主管，招聘15人的团队，专门负责提升品牌的顾客购买欲望。 如何即时抓住消费者内在的需求，是我们企业最需要关注的话题之一。我们 知道零售的实体店的业绩，主要看促销的时机是否把握。如果不能把握住促销 的时机的零售商，业绩一定是非常糟糕的。究其原因在于没有抓住消费者那稍 纵即逝的需求和购买时机，一旦需求被释放，购买力将无从谈起。 移动互联网已经重新定义消费者获得信息的方式，以及他们与品牌交互的方 式改变。那些移动消费者在手机上观看视频，购物采办，而随着他们看到其他 用户通过移动服务获得利益，自己对基于位置的有用信息的需求只会愈发增 加。 移动互联网带来的革命，为企业创造一个与消费者更加亲密的接触良机，因 为智能手机是非常私人的，且用户随身携带。移动终端用户希望获得这种连接 的价值，企业需要创造诱因让消费者联系他们，形成一个双赢的模式。移动互 联网彻底改变一对一的营销理念，让企业可以直接面向正在购物的移动消费 者。 基于特定时间、地点提供需求服务： 这样供需对营销者而言是可操控的。智能手机的出现解决了这个难题。智能手 机内置定位技术，营销者可以准确判断消费者所在地，加之时间信息，营销者 可以更加精准、贴近地向消费者发送有价值的营销信息。 消费者可以根据他所处的位置来采取下一步的行动，他的手机会告诉他目前 所处的环境，比如处于某个商店附近，然后消费者可以决定是否去购买物品。 百事公司开发了一款iPhone手机应用程序，下载之后，会基于用户地理位置展 示距离他们最近的销售百事产品的餐馆及其他供应商的位置。这款应用程序的 目的，在于联系用户和百事产品地点，同时邀请用户在位置信息上进行互动， 从而创造用户参与体验。 在购买过程中，用户使用手机得到资讯帮助自己进行互动，任何疑问都可以 通过手机解决。对企业而言，利好是可以通过使用手机，增强了在消费者实际 的购买过程中与消费者互动的能力。企业需要重新布局策略来应对新形势，移 动用户主动向企业获取信息或服务，而不再是被动接受企业推送的信息。无论 是线下购买还是在线购买，消费者都想与企业或品牌实时沟通。 移动互联网为传统的实体零售商创造了巨大商机，因为客户在他们店里购物 时，会试图即时了解关于产品信息。我们必须开展 “实时营销”，这就允许企 业可以在消费者决心购买商品之前，现场向他们做推广。对消费者和企业来 说，这都是最有价值的营销时机。 企业怎样让消费者积极行动并互动？怎样点燃他们的购买欲望？在移动互联 网时代，如何批量抓住消费者的购买时机？这些问题的背后就是我们探讨的场 景内涵。 但是我们也应该看到实际工作中存在的挑战： (1)时机很难精准掌握。 许多时候，我们并没有先见之明，没有时间分析形势，结果就是我们只能在很 短时间内做出判断。时机和消费者需求的把握，如何做到精准、确实的把握， 还需要新科技的应用，尤其是线下购买时机，更多只能通过经验来识别个体的 需求。基于互联网及移动互联网的购买时机与需求，可以通过网民的互联网浏 览行为和模型来识别，做到即时触发关联行为。 (2)面对不同的人，需要把握不同时机。 对于不同的人来说，正确的时机是不同的，所以你很难在某一个时间点上同时 影响所有人。 (3)需求与时机瞬息万变。 这也是我们在需要面对的问题。消费者的购买需求和时机很多时候来得快，去 得也快，那么如何足够灵活地把握机会，在他们需求没有消失之前迅速行动？ 在商业实际操作中，类似没有采取即时变动的行为来匹配消费者需求变化而造 成的损失往往是非常巨大的。 (4)人人都看到的时机，竞争肯定会非常激烈。 那些明显的时机，往往引来激烈竞争。例如春节联欢晚会前半小时的广告、奥 运会比赛直播前的时间、热播电视剧前的时间等。这些时机确实是个好的场 景，但还要看加入这场竞争是否划算。 （来源： 《引爆社群--移动互联网时代 新4C法则》 文/唐兴通） 声明： jisuanji/w