快速生物测试包的突破与体会 --Jessica.pptVIP

* Space for 3M Montage * 快速生物测试包的突破与体会 Jessica Li 李洁 汇报内容 生物测试包销售数据回顾 运用KAPP分析制定区域上量品种 重点医院重点突破 推广体会 ? 3M 2011. All Rights Reserved. 129641382销售趋势—济南全部区域 92% 2010年129641382 2011年129641382 2012年129641382 439K 841K 1535K 83% 目前直销医院13年 VS 12年 直销医院 2012 129641382（个） 2013 129641382（个） 13VS12 省立 4275 8200 92% 省中医 400 650 63% 千佛山 100 1956 1856% 山大二 640 704 10% 省肿瘤 50 150 150% 省胸科 175 275 57% 90医院 75 175 133% 泰安中心 50 96 92% 泰安88 320 288 -10% Total 6085 12494 105% 二级市场的13年 VS 12年 KAPP分析确定区域内可行性重点产品 区域竟品 护士长理念及愿意合作尺度 我们产品核心优势 合作伙伴的拓展能力 有限工作精力分布，高效能产出 市场活动持续支持状况 生物测试包----快速提高销售额的武器 单品金额高 公司最拳头产品 没有竞争对手 劣势：超规范使用困难 生物监测是根本 正确的操作才能取得客观结果 多频率监测是------- 病人，CSSD科室，自身职业安全的保证 KAPP----重点产品分析 13年各产品销售比重 产品分类 129641382 胶带 BD包 包内卡 化学PCD41360 指示剂290 清洗包装 EO和其他 Total 金额(K) 1429 689 317 406 172 532 412 198 4155 比重(%) 34 17 8 10 4 13 10 4 100 28原则中重点医院：齐鲁医院 2011年前 齐鲁医院按规范执行：每周和植入物（1296全年575个） 2012年 齐鲁医院实现大突破：每锅次生物监测（1296+41382全年 7254个） 新CSSD，新护士长，新工作理念 8月份开业时监测流程的新护士培训及41382的2次workshop 11年9月引进41382新品 ---植入物放行与1296配合使用 12年1月新进2台290，增至3台 与手术室交接中产生的摩擦 对成本测算后的顾虑---犹豫中 3月份林圭碧及黄老师的每锅次生物监测倡导会-----定心之会 齐鲁医院41382销售量 齐鲁医院 41382综合挑战测试包（个） 41382综合挑战测试包金额(K) CSSD5600 Total(K) 产品比重 2011年 448 33 571 6% 2012年 7104 535 1154 46% 28原则中重点医院：省立医院 背景： 两院区 --- 2个CSSD 本院区CSSD： 3台高压锅 （1.5） 平均25锅次/天 植入物 3-4锅次/天 本院区 手术室： 2台锅(0.8) （12年末器械包逐步下放到CSSD） 东院区CSSD （2010年开业,中心供应） 3台锅 逐步递增到平均12个锅次/天 植入物2锅次/天 省立医院1296发展期 09年规范实施前： 受黄老师启迪 每月1次监测成功推行测试包布点方案，走在前沿。（每年多增加144个） 布点监测继续延续至现在每周性能监测（每年多增加576个） 12年加推每天第一锅监测 （本院区） 每年多增加1080个 13年 推广： 器械包常规生物监测（病房及手术器械）---本院区 加推每天第一锅监测 ---东院区 每年多增加近4000个 28原则中重点医院：省立医院 2011年 省立医院（全年1296：2160个） 2012年（全年1296：4275个） 2013年（全年1296：8200个） 省立医院1296销售量 92% 省立医院 1296生物测试包 1296生物测试包金额（K） CSSD5600 Total(K) 产品比重 2011年 3890 269 788 34% 2012年 4275 272 866 32% 2013年 8200 538 1198 45% 销售过程中体会 1，推广过程中客户阻力：首先抗拒成本 多频率甚至每锅次监测是方向，2-5年全国可能就普遍实现，您只是稍稍走在前头。 告诫自己及团队快速生物监测