售前工程师的成长记.docx

售前工程师的成长记一个老员工的经验之谈第一章 营销助手---交流能力2一、不要过多炫耀你的技术2二、不要与客户争执技术观点，即使你是对的3三、提炼产品的亮点，展示出你技术上的优势，是售前技术人员的基本功4第二章 销售伙伴---引导能力5一、守时是个好习惯，迟到永远是无道理的5二、与客户交流的目的不是技术演讲，让客户开口很重要，要给自己倾听的机会7三、售前工程师不要只注重推广思路，技术基本功要扎实8四、学着“靠近”客户，让你们交流的更方便9第三章 用户伙伴---营销能力10一、永远不要与客户谈论价格，作好与销售的工作配合10二、学会对客户信息的敏感，使你成为销售的好伙伴11三、有抱怨不要当着客户的面说，好习惯能让大家都喜欢你12四、有牢骚回“家”再说13第四章 行业营销---推广能力?14一、与专家PK，需要提前做好功课14?二、有问题不都是坏事，也许比没有问题还有机会15?三、帮助你的同伴，你会觉得工作很愉快16第五章 营销大师---教育能力18一、案要有自己的特点，模板不是方案18二、给客户的每份资料都要认真19三、说出客户名字的前提是不“忘记”他的名字20四、学会给自己“打气”21营销助手---交流能力在IT圈里混了十多年，差不多八年的厂家技术管理工作，一直与客户进行技术沟通；无论是做网络，还是做安全，感触最多的还是作为售前工程师的时候，因为售前技术工作是介于销售与技术之间的职位，经常接触到各式各样的客户，对提高自身的沟通能力有很好的磨练。在其他行业里一般是技术工程师，也就是我们常说的售后工程师，就算在IT业内售前的职位也很特殊，既要有与客户沟通的技巧，也要有技术人员的细致与执着，实际上是技术型的销售角色。售前工程师的任务就是让客户接受公司的技术解决方案，在招标的时候，技术标打出最高分。若是纯粹的技术比拼，工作就简单了，大家的产品放在一起测试，谁的好一目了然，但是客户采购IT产品，无论硬件还是软件都是为客户业务提供支持服务的，需要的不是产品本身，而是解决方案，说得明白些，就是怎样解决客户面临的问题，客户一般来说不是IT的专家，有些甚至连具体的需求也说不清楚，需要你的提炼与讲解。如何合理地选择产品组成方案，价格低、功能多、性能好、适合客户未来的发展，多数是靠售前对技术方案的理解与讲解。所以售前技术人员需要有销售般的沟通能力、技术的表达能力、紧急应对的反应能力……我在多年的售前技术工作中，有不少的教训与经验，拿来与大家一起分享，希望我的经验能成为你做好售前工作的基石。为了好讲解，以一些小故事的方式呈现给大家。?一、不要过多炫耀你的技术技术人员都喜欢“表现”自己，尤其为了让客户尽快地信任自己，就往往会把自己的“长项”一股脑地道出来，有时会适得其反。下面是我曾经经历过的一次事情。我们给客户做产品演示。准备得很充分，现场的效果也特别的好，结果时间提早了一些，才下午四点多就结束了，还不到吃饭的时间，一时间好象不知道该做什么，现场有些尴尬。看到客户对技术有“兴趣”，技术人员头脑一热，就说：“这个问题的解决，我们还有两种方案。”“真的吗？”客户正好也没事，一时有了话题。“要不我现在演示一下另外的方案？”技术人员觉得也可以表现一下。“太好了，需要什么准备？”大家都有兴趣，就做吧。刚才的尴尬局面也一扫而光。然而老天不作美，本来呢，技术上是可行的，但当时在客户的现场，技术人员有些紧张，事前对这个方案也没有准备与测试，现场就开始调试，结果由于忽视了一个小小的设置，第二个方案死活就通不过。技术人员忙了个满头大汗，客户站在一旁也不知所措，帮不上忙，也因为是额外的要求而有些歉意，但又不好开口。从下午四点一直到晚上快八点了，也没有测试通过，销售人员在一旁也觉得这样下去不是办法，就出来圆场：“这个方案比较复杂，我们带来的这个产品的版本有些旧，支持上可能有些问题，我们回去升级到最新的版本，应该就没问题了。今天已经很晚了，要不咱们先吃饭，等下次再来演示？”“好的，好的”，客户也“大赦”一般赶紧收场。大家一起吃饭去了。?虽然事情对这次销售没有大的影响，后来客户也没有再过问，但售前人员的工作是有问题的。打发时间有很多种方法，轻松愉快，或许还能有另外的商机；炫耀技术，没有经过事前的准备，现场难免有很多意想不到的情况发生，结果反而给客户留下不好的印象，客户不是“技术型”的人，否则认真起来就更加得不偿失了。“炫耀自己”不是大公司的售前技术人员会犯的“过失”。?二、不要与客户争执技术观点，即使你是对的客户中每人的技术水平相差是很多的，有专家也有非技术的管理人员，所以在对客户不是很了解的时候，不要与客户争执技术上的观点，即使你是正确的，尤其不要反驳已经成为事实的东西，不合理但它存在，存在就是对的。有一次，客户反应我们的网络交换机有问题，在做STP(生成树协议，一个网络判断是