促销活动执行实务.pptVIP

行销推广课 邓颖 2003.7 促销工作的作用及本质－1 我们可以从以下几个方面认识与理解促销活动： 1、促销活动是在企业与其目标顾客或社会公众之间进行的； 2、促销的要素是信息、说服与沟通，所以促销是一种说服性的沟通活动； 3、促销的本质是沟通信息、赢得信任、激发需求、促进购买与消费； 促销工作的作用及本质－2 促销组合的构成 1、人员推销 2、广告 3、公共关系 4、销售促进 促销工作的作用及本质－3 促销的特征 促销通常不定期举行，因为消费者的反应会随时间与次数的增多而降低 促销属于短期刺激产品销量 促销提供超过产品本身价值的诱因 以消费者的需要为进行促销的前提 把有限的资源集中投入到有效点，“遍地开花”的做法会分散我们的注意力 本司促销活动的主要形式 试饮/试吃推广 买赠活动 免费派送 大型Road Show 经销商联谊会 校园活动 促销规模的划分 促销地点的选择 促销地点的选择（续） 促销活动执行流程 活动前准备 1、阅读活动方案，了解活动目的、时间、目标对象、方式、商品知识等细节，确保对促销内容及要求有清楚的认识； 2、与分公司主管讨论做出区域活动计划，准备充足的活动用具及促销宣传品，保证促销时期产品的安全库存及区域产品一定的能见度； 3、做出大、中、小型活动的执行细节、执行效果图、配套设施等，以确保每位执行人员都清楚明了； 4、P-T人员的招聘及培训； 5、事前活动的演练； 6、分工、责任到人； 活动执行中 1、按照活动计划展开活动，要注意把握进度及 做费用控管； 2、统一促销员活动话术，统一着装； 3、现场布置以加大广告宣传面、营造气势为原则； 4、活动执行要注意突出活动主题，营造亮点； 5、要养成阶段性检讨的习惯，以确保活动执行效果； 6、对所有产品的售出、赠品的耗用、费用的产生 做及时的登记，以利于做活动费用的掌控； 7、对P-T人员进行定期的再培训，以提高活动质量； 8、活动执行过程中要不断收集竞品资讯； 活动结束后 1、做出活动总结，提出问题及建议； 2、做费用的报销及产品赠补； 3、追踪市场反应，对整体销量的影响； 4、资料归档； 活动物料基本配置 1、特卖产品、展示产品、礼品、赠品 2、展板促销台、帐篷、太阳伞、产品海报、手写海报、价格牌、活动说明牌、DM、吊旗、陈列架、广告桌椅、条幅、冰桶 3、各种游戏道具、音响器材等 4、双面胶、油性笔、空白POP/大透明胶、塑料胶袋、剪纸刀、尼龙绳、小拖车、栈板、插线板、抹布、防雨布、零钱、计算器、反尾夹等。 试饮／试吃活动－－1 活动时机：适用于新产品上市推广，让消费者熟悉新产品特性。 first try 试饮／试吃活动－－2 执行要点 1、佩带一次性食品手套及口罩，不要直接用手与食品直接接触； 2、保持手、工作台面及周围清洁卫生，及时清洗使用后的试用容器； 3、使用一次性纸杯子、纸碗、筷子； 4、试饮饮料时，当着消费者的面将饮料或食品倒入杯内，不能事先倒好；TP包剪开后无人试饮时，用试饮杯倒扣住，以免造成污染； 5、试吃方便面时，如已煮好方便面，应先单独捞起面条放在碗内，以免面条浸泡太久而变软； 6、控制量：小杯一般不超过1／3为佳，大杯不超过1／4为佳；一支TP250分为4-5份为宜，TP375（TP330）6-7份为宜；PET500分为8-9份为宜；一袋/碗方便面以分开4-5份为佳。 7、收款人与分发食品者分开（只有一人时，分发食品后将手套脱去后再收款）。 8、试吃尽量要使用纯净水； 试饮／试吃活动－－3 执行要点 9、如消费者要试吃时，试吃品还没煮熟，促销员应利用等待的时间向消费者介绍产品特性及促销信息，或利用消费者试吃/饮的时间向消费者推介； 10、要记录试吃/饮人数及试吃/饮后购买人数，以利于做效果评估； 11、试饮/吃品与销售产品要分开放置，分开登记数量，以方便对帐； 12、试吃/饮后的产品应保留凭证，如剪角、瓶盖、空袋、碗盖； 13、试吃方便面要把汤一并给消费者尝试； 14、执行中型以上试饮/吃活动，要有专门的区域进行试饮/吃； 15、做P-T培训时要对试吃/试饮进行现场演练； 试饮／试吃活动－－4 必需配备 一次性手套、一次性口罩、一次性试饮/吃杯、 煮食用具、一次性筷子、一次性纸碟、抹布、煮食用纯净水、垃圾桶、汤勺等 买赠抽奖活动－－1 活动时机：新产品上市推广、老品牌的强化、产品销量提升等 买赠抽奖活动－－2 执行要点 1、销售产品及赠品要整齐美观的陈列在促销桌，赠品的陈列面不能超过产品，避免喧宾夺主； 2、要选择与产品有关联的赠品； 3、赠品的价值不能超过产品价值的20％； 4、促销过程中同等价值的赠品不宜超过两种，所有赠品加起来不宜超过五种，一般以