2010东北联赛a：企业的营销管理问题.doc

2010江西财经大学建模培训第3轮模拟 （A题） 企业的营销管理问题 参赛队员: 胡佛森、李越、徐婷 参赛队编号：第2组 2010年8月13~15日 企业的营销管理问题 摘要 本问题需要针对不同的需求情况，采取不同的。 公司的具体生产销售模式为产品分为计划内和计划外，计划内产品又分为已签约量和意向签约量，已签约的产品必须生产，并且营销部可以从计划外的产品获得额外利润,因此我们把已签约单归为第1类订单，意向签约订单归为第2类订单，计划外的订单归为第3类订单，从而把一个多目标规划问题转化为了以生产量为决策变量的单目标非线性规划问题，并用LINGO对建立的目标函数进行求解。 首先，我们运用MATLAB对表2、3、4、13、14中的大量数据进行拟合处理，并定义出成本函数、宣传费用函数、销售函数、经费函数、上缴利润函数，从而便于模型求解。 对于问题（1），要求公司利润最大，则根据公司利润的目标函数=所有的销售额－发放的经费－成本＋计划外营销部上缴的利润，即公司利润=（总销售额-总成本）×－发放的经费＋计划外营销部上缴的利润，求解得出公司最大利润为557.0447万元。 对于问题（2），要求营销部收入最大，则根据营销部总收入的目标函数=（总销售额-总成本）×＋发放的经费－计划外的宣传费－计划外营销部上缴的利润，求解得出营销部最大收入为134.4332万元。 对于问题（3），要求兼顾公司和营销部二者的利益，则根据公司和营销部的总收入的目标函数= 公司利润＋营销部总收入，求解得出公司和营销部的总收入为707.2777万元。 对于问题（4），要求兼顾公司、营销部的利益以及客户的需求并尽量做到均衡销售，则需要引入期望，把每个客户对每一种家电的期望值算出，求解得出公司和营销部的总收入为613.9176万元。 对于问题（5），因为销售模式的变化，利润模式发生改变，我们在问题（2）建立的模型基础上，根据分析再引入价格函数，求解得出最大利润为460.4656万元,表明应该上涨5%。 最后再对前面5个模型的优缺点进行概括，并且进行简单推广，使得模型可以应用到更多不同规模的企业中去，而非局限于本问题的宏宇公司，并且对模型加以适当改进。 关键词：非线性目标规划 销售模式MATLAB拟合LINGO求解 价格变动幅度分析 销售期望 一、问题的提出 任何一个企业都面临着将产品推向市场，销售出去。一般的，企业下设营销部，企业生产的产品要通过营销部进行销售。由于企业生产能力的制约，因此需要在满足已签约的销售合同量的基础上，对意向签约量有选择的安排生产。首先，已签约的销售合同必须完成生产；其次，营销部门要尽力争取与意向签约的客户签订正式销售合同；最后，企业还希望销售部门努力再多销售一些产品（计划外）。 对于所签约的销售合同和意向签约量（计划内），企业根据销售量向营销部发放经费（包括工资以及宣传费用等）；对于计划外销售的产品，实行承包制，营销部向企业缴纳利润。产品的生产费用由企业承担，与销售有关的费用（如产品的宣传费用等）由营销部承担。 宏宇电器公司2011年计划生产三类10种小家电，其中包括：热水壶（1.5升，1.8升，2升）、豆浆机（0.9升，1.1升，1.3升）、电饭煲（2升，2.5升，3升，3.5升）。 三类小家电的年最大生产能力分别为：热水壶：5万个；豆浆机：6.5万个；电饭煲6.2万个。 附件中有以下数据表： 10种小家电的“已签约合同量”以及“意向签约量”表 公司的生产成本表 每种小家电的宣传费用随着销售量变化表 每种小家电的宣传费用随着销售量变化表 每种产品的销售额随着每单合同的订购量变化表 公司现已签约订单八个，每单的签约量表 公司现有意向签约客户五家，每家的意向签约量表 对于每个有签约意向的客户，可能签订订购合同量的概率表 对于营销部销售计划外的产品，可能签订订购合同量（万个）的概率表 对于计划内销售的产品，企业向营销部发放的经费表（万元） 对于计划外销售的部分，营销部向企业缴纳的利润表（万元） 请分别按以下要求为宏宇电器公司制定相应的生产、销售方案： （1）使公司的利润达到最大； （2）使营销部的总收入极大化； （3）兼顾公司和营销部二者的利益； （4）兼顾公司、营销部的利益以及客户的需求，尽量做到均衡销售； （5）公司为了调动营销部的积极性，为公司多创利润，规定对于计划外销售的产品 营销部可以自行定价。统计数据显示，自行定价后每单位产品的销售价格上涨或下降5％，则三类小家电的可能销售量相应的减少或增加10％。试确定使营销部总收入最大的定价、生产及销售方案。 二、问题分析 本题以宏宇公司为实例进行分析，根据已知条件，我们可知公司是必须先完成已签约量之后，再对意向签约量有选择的进行生产。 公司要达到最大利润，得选择盈利最多的产品进行生产并销售。营销