2-8天下是谈出来的演示教学.ppt

李雯简介： 2002年加盟中国人寿保险公司，历任业务员、主管，现任甘州一营金安苑部组训专员。 保险专业本科学历，先后接受成都保险学校及省公司、分公司的各种专业培训。 省公司“金鼎工程”项目推广组核心成员，并被派驻陇南分公司做为期半年的项目推广工作。 ——有效面谈的建立 专题提纲 一、有效面谈的概念 二、有效面谈前的准备 三、有效面谈所要解决的七大问题 四、业务人员应有的态度 天下是谈出来的 有效面谈 40％ 60％ 美国哈佛大学调查发现-------- 智慧、专业水平、经验 成功因素占比图 寿险营销精彩结论 你未来的收入将是你所有习惯面谈客户五年后的平均收入！ 一、什么是有效面谈呢？ 有效面谈是一门学问 营造一种宽松、可以信赖的氛围 谈话是有成本的：时间成本、机会成本 在有限的时间内取得最大效益和效率 谈话要有目的 营销第一步 点头 微笑 张口 出手 销 售 的 法 宝 微笑打前锋 赞美价连城 倾听第一招 人品做后盾 竖立正确的销售观 真谛:人与人情感的交流 法则:大数法则 产品:没有任何产品是完美无缺的 客户所以买你的产品,并不一定是你的产品好过同类产品 最伟大的推销员的产品,也会被人指出不足之处. 有效面谈的目的 1、留下一个与众不同的深刻印象 2、了解对方的问题收取重要的资料 3、解决对方的问题或伺机成交 还有哪些呢?(反面教材) ? 三、 有效面谈所要解决的七大问题 1、如何切入保险主题 2、如何消除对方的恐惧感 3、如何处理对方的拒绝 4、如何一针见血让对方看到保险的意义和利益 5、如何介绍自已的专长 6、如何向对方收取重要的资料，了解对方的问题 7、如何预约下一个呈现的机会 1、如何开口切入保险的主题 我非常尊重您的信念、思想和选择……. 请问您介意谈人生的生、老、病、死这样的话题吗？ 营销员和准客户的基本问题 准客户：不想听，不想面对痛苦 业务员：不知怎么说，没有掌握面谈技巧 2、销售的关键--消除准客户的恐惧 我们： 客户： 建立信任 发现需要 说明 促成 我们 : 建立信任 发现需要 说明 促成 客户 : 3、如何处理对方的拒绝 不信任 不需要 没帮助 不急 4、如何一针见血让对方看到保险的意义与作用 什么是人寿保险 人寿保险是急用的现金，它能为您完成三大任务： 1）收入的保障 2）财产的保障 3）生命价值的保障 人寿保险的作用 人生有四大痛苦： 1）肉体上———疾病、残废 2）生理上———饥饿、营养不良 3）情绪上———失落、恐惧 4）心理上———绝望、缺乏信心 人寿保险最崇高的作用就是：减少人间无谓的痛苦，您 同意吗？ 5、我的专长 1）我们的专长就是为您及您所爱的人以最少金钱创造最大笔的急用现金 2 ）为您和您所爱的人避免无谓的痛苦 3）让您和您所爱的人活在自由自在中 而不是活在担心和恐惧中 6、如何向对方收集重要的资料？ 1）让我了解您的情况，为您提供专业的意见，为您和您所爱的人解决切身的问题。好吗？ 2） 保险最崇高的意义就是为您和您最爱、最关心的人付出爱心和责任感！ 3） 爱心无价，责任感不可抗绝，您应该不会拒绝回答几个简单问题吧？ 7、如何预约下一个呈现的机会 1）非常感谢您为我提供这些宝贵的资料，我会尽 心尽力为您提供专业的建议 2）我需要大概几天的时间为您作出准备，我保证 我们再见面的时候，我会： 1、根据您时间上的方便而作出安排 2、尊重您的看法、想法和作法 3、让您自作决定 4、为您解决切身的问题 3）我们需要大概20分钟的时间，请问下个星期 哪天对您会比较方便呢？是上午、中午还是 晚上呢？大约是几点钟？ 4）再次的感谢您，谢谢！ 四、 业务人员应有的态度 我们坚信（一） 1、相信保险是解决人间痛苦的必需品 2、今天我决定放下无谓的自我和面子，因为人寿保险的意义太伟大了 3、今天我决定全力以赴，把人寿保险的意义和利益说给对方听 * * 谈的重要性,联想古往今来战国七雄、三国鼎立-----历史事件，小到两个人最终能够----牵手 以专业的方式，拿回我们从业人员的尊严 一杯澄汁 = 三天的工作 不能这样干一辈子 我们做的不好,说明没有掌握有效面谈? 谈心谈话的基础是平等 尊重个人，意味着接受人的差异性。让全体业务人员都站在客户的立场考虑问题。 很重要的一张表,而对寿险营销员来讲--------有效的面谈，将决定我们的格局、我们未来