销售技巧培训课件(知名企业内训).pptVIP

－－终端销售技巧 1、面对困难时的心态！——少些悲观失望。 2、持续的学习能力！ ——逐渐提高自己。 3、生命的意义！ ——不断超越过去。 一条毛毛虫要到河对岸去，可是没有桥，没有船，毛毛虫怎样过去呢？ 脑筋急转弯题： 你认为什么是销售技巧？ 。。。。。。 。。。。。。 。。。。。。 销售是一门技术，也是一门艺术 销售的级别 初级销售 --促销 中级销售 --产品优势销售 高级销售 --顾问式销售 人，才是终端最大风景，导购员是所有风景中最好的风景： 在终端，产品也好，货架也好，赠品也好。。。。。。全都是“死”的，静态的，唯有 人是活的。 终端有两种人：顾客和导购 顾客是可爱的人：因为他们有钱 导购是可敬的人：因为他们能让有钱的人掏钱购买 那么，导购的两大基本职能就出现了： 第一：引导其现在就购买： 产品无法进行自身讲解，导购人员要和顾客沟通，传达我们基本的产品信息 帮助顾客了解和认识产品。 第二：引导其将来还购买： 能够传达和增加品牌的价值，使销售者因为购买我们的产品而产生对美的品牌 的认知、认同、偏好、依赖、忠诚。 导购人员不只是对品牌揩油，更要为品牌加油！ 导购人员不能是美的品牌的消耗者，而应该是美的品牌的传教士！ 导购员的重要性： 我们的 “六脉神剑” 迎 停 问 说 应 收 我们的 “六脉神剑” 迎 停 问 说 应 收 迎接顾客 拉近距离 察言观色 初步判断 提问顾客 了解需求 介绍产品 打动顾客 应对异议 打消疑虑 恰当收尾 完成销售 我们的 “六脉神剑” 迎 停 问 说 应 收 迎 · 拉近距离 表情 微笑 用善意的眼神 语言 热情 清晰 专业 令人舒服 行为 适当地鞠躬 自然地引导 其他人是怎么做的 你会感觉怎样？ 受尊重：让我感觉愉悦、满足 舒服：让我觉得亲近，容易沟通 有安全感：有人能向我提供帮助 我们的 “六脉神剑” 迎 停 问 说 应 收 为什么要 “停”？ 顾客 需要时间去适应这个新环境 享受挑选的过程 喜欢一个相对自由和主动的空间 不喜欢被别人打扰 自己 获得一些时间去观察了解顾客 获得一些时间去想销售策略 停 · 察言观色 交谈 提问 对客户需求进行初步的感性的判断 我们的 “六脉神剑” 迎 停 问 说 应 收 为什么要“问”？ 咱不是人家肚子里的蛔虫！ 问 · 了解需求 · 问的层次 了解需求阶段 挖掘需求阶段 内容 背景 用途 价格 外型 问 · 了解需求 · 问的技巧 了解需求阶段 挖掘需求阶段 目的 技巧 提升成交率 提升客单价 问 · 了解需求 · 问的技巧 技巧 您家几口人啊 您家有多大啊？ 您在哪里住啊？ 问 · 了解需求 · 问的技巧 技巧 您家小孩（老人）多大了？ 您知道XX这个品牌吗？ 您知道如何去选一个XX吗？ 有的放矢：带着目的去“重复”！ 问 · 了解需求 · 问的技巧 您觉得这个XX怎么样呢？ 价位还合适吧？ 您还需要什么功能呢？ 图谋不轨：带着目的去“试探”！ 问 · 了解需求 · 问的技巧 其实您是希望找一款经济实用又实惠产品的是吗？ 其实您是希望寻找一款性价比高的产品是吗？ 见风使舵：回避表面的矛盾！ 技巧 问 · 了解需求 · 问的技巧 技巧 目的： 都是为了把握消费者的需求，以便能够在下一步中推荐有针对性的产品。 我们的 “六脉神剑” 迎 停 问 说 应 收 说 · 推荐产品 满足客户需求的产品 手到指向你正在介绍的产品部位 眼到演示你重点推荐的功能 口到清楚有序地说 心到说到人家心坎里去 我们的核心是卖利益！ 说 · 怎么说 就连纸巾也包含这么多的信息 你能想到什么？ 舒适柔韧 100％木浆 不含天然荧光剂 皮肤不过敏 用后不留纸屑 你还能想到什么？ 是生活中处处体现的关爱 是女人的脸面，是男人的风度 是优雅，是气质，是爱人的呵护 是文明的标签，是高尚的生活 信息分类 类别一 类别二 类别三 不含荧光剂 100％天然木浆 舒适柔韧 皮肤不过敏 用后不留纸屑 是生活中处处体现的关爱 是女人的脸面，是男人的风度 是优雅，是气质，是爱人的呵护 纸巾是文明的标签，是高尚的生活 给大家一个公式 案例 创新的渗透凝露质地，轻盈的水润凝露，瞬间溶解，帮助吸收美白成分，让美白精华有效渗透，直达肌肤里层，层层美白，从内到外展现你最完美的白皙肤色。惊喜的白皙肤色，愉悦的使用体验 创新的渗透凝露质地，轻盈的水润凝露 瞬间溶解，帮助吸收美白成分，让美百精华有效渗透，直达肌肤里层 惊喜的白皙肤色，愉悦的使用体验 F A B 小结 复杂吧？现在教大家一个简单的方法。 利益 好处 从而… 优势 优点