商务谈判—高铁是怎样炼成的教学幻灯片.pptVIP

综合案例分析 ——中国的高铁是怎样炼成的 小组成员： 目 录 A 商务谈判的技巧 B 中国高铁案例分析 C 中国高铁案例启迪 商务谈判的技巧 一 、谈判前的准备 （一）前期资料的收集 1.形成踏实的工作作风 2.注重竞争情报方面的积累 （二）现场信息的收集 【要点：细节往往才流露真实要注意客户公司的所有细节（名片、洗手间、装修、员工打招呼的习惯、制服、化妆、宣传栏、香水等）】 （三）目标位的确立 1. 首先要有建立假设的习惯，尽量不受现场的影响。 2.准备好“上中下”三策。 二、 职业谈判手的标志 （一）容易让人喜欢（和恶人搭配） （二）懂得双赢 非理性 理性 果断 非果断 三、 对手模式分类 客户决策模式分析: 理性--- 非理性 果断---不果断 组合结果： 理性果断 理性不果断 不理性果断 不理性不果断 四 身体语言 肢体语言又称身体语言，是指非语言性的身体符号，包括眼神与面部表情、身体运动与触摸、姿势、身体间的空间距离等，是除语言表达外另一种重要的沟通方式广义言之，肢体语言也包括前述之面部表情在内；狭义言之，肢体语言只包括身体与四肢所表达的意义。 作用：（一）增强有声语言的表达力　　　 （二）具有暗示性