商务谈判第四讲 商务谈判的准备：教学幻灯片.pptVIP

2、谈判队伍的构成 主谈与辅谈的分工与合作 主谈必须与辅谈密切配合才能真正发挥主谈的作用。在谈判中己方一切重要的观点和意见都应主要由主谈表达，尤其是一些关键的评价和结论更应由主谈表述，辅谈绝不能随意谈个人观点或者 下与主谈不一致的结论。辅谈要配合主谈起到参谋和支持作用 2、谈判队伍的构成 “台上”与“台下”的分工与合作 ——台上人员是直接在谈判桌上谈判的人员，台下人员是不直接与对方面对面地谈判，而是为台上人员出谋划策或准备各种必需的资料和证据的人员。 其他合作与分工 扮演(领队、好人、坏人、强硬派、总结者) 2、谈判队伍的构成 3、谈判组织的管理 3、谈判组织的管理 ①谈判组织负责人的挑选和要求。 谈判组织负责人可以是某一个部门的主管，也可以是企业最高领导。谈判组织负责人并不一定是己方主谈人员，但他是直接领导和管理谈判队伍的人。 3、谈判组织的管理 ②谈判组织负责人管理职责。 ·负责挑选谈判人员，组建谈判队伍。 ·管理谈判队伍，处理好成员间的人际关系，增强队伍凝聚力，团结一致，共同努力，实现谈判目标。 ·领导制订谈判执行计划，确定谈判各阶段目标和战略策略， ·主管己方谈判策略的实施，对具体的让步时间、幅度，谈判 节奏的掌握，决策的时机和方案做出决策安排。 ·负责向上级或者有关的利益各方汇报谈判进展情况，获得上 级