磋商中的让步艺术讲解材料.pptVIP

1．改变谈判方式 2．改变谈判环境 3．改变谈判时间 4．利用调解人 5．调整谈判人员或领导出面调协 6．尊重文化差异 打破谈判中僵局的做法 采用客观测量标准 寻找替代方案 休会策略 更换谈判人策略 中间人策略 有效退让策略 预防性策略的目的是使双方避免发生较大的冲突，或使双方的矛盾免于激化。这一类策略的具体方式包含：澄清问题、探讨可行性、避免反击和共同决策等内容。 五、拒绝的艺术： 拒绝的策略：谈判一定会有拒绝，高明的拒绝应是审时度势，随机应变，有理有节，让双方都有回旋余地。最终达到成交目的。 1）幽默的拒绝——在轻松诙谐的话语中设定一个应变式，讲述一个精彩故事 让对方感到是在拒绝，但不使对方难堪。 例如：我国一个企业与日本为人造纤维设备的谈判，日本坚持不让步，这时中方代表故作轻松的说：“哎呀，这样吧，如果贵方一定要坚持这个价格，就请为我们准备为过冬的衣服和食品，你们总不忍心看我们饿着肚子，冷冷瑟瑟，发着抖跟你们谈判吧？” 2）移花接木法——在对方对我方的价位要求的太低，使我方根本无法满足时，可以委婉的设计出一些双方根本无法跨越的障碍，表达自己的拒绝理由，心求得对方理解。 例如：一些谈判者常会说：“除非我们采用劣质原料来生产，使成本降5