模块四 汽车展厅销售.pptVIP

汽车展厅销售 汽车展示方法 （1）直接说明法。 （2）公式化说明法。 （3）需求满足法。 （4）解决问题说明法。 （5）三段论说明法 直接说明法 在面对需求直接来源于汽车自身特点，尤其是需求直接来源于汽车外表的客户时，可以用直接说明法。一般而言，这类客户已经对汽车有了充分的了解，汽车的外观、配置已经对他们的需求产生了高度刺激。因此，汽车销售人员只需要流畅地介绍汽车的各项功能、外表等概念性的内容即可.　　 公式化说明法 在规模比较大的汽车展销会上，主要面向客户展示同类型的汽车，因此汽车销售人员只需要向他们提供标准、统一的汽车说明就可以顺利地完成任务。这里对汽车销售人员没有特殊的要求，但是公式说明法比较枯燥，汽车销售人员必须具有足够的耐心和良好的职业素养才能满足客户的要求。 需求满足法 正如字面上的意思，需求满足法追求直接满足客户的需求。如果客户的需求是明确的、稳定的，那么，汽车销售人员只要围绕他们的利益需求，进行针对性地介绍就能够打动客户了。如果客户的需求还不是很明确，在某种程度上仍然是漂移的、不确定的，那么，汽车销售人员就要有针对性地替客户设立问题，明确客户的需求，特别是汽车销售人员要让客户自己意识到需求，然后通过汽车介绍满足客户的需求。　　 解决问题说明法 　　销售汽车的过程，事实上也就是一种不断解决客户问题的过程，汽车销售人员应该在与客户建立起信任关系的基础上，根据客户的不同特点和需求，制订具有针对性的建议书和汽车介绍计划，以打消客户的疑虑，实现成功销售。这是一种相当考验汽车销售人员应变能力的说明方法，汽车销售人员应在与客户的持续沟通过程中，根据客户的情绪转变随时调整说明方向，力求以简洁的语言、适当的语速解决问题。　　 三段论说明法 　　所谓三段论说明法，即陈述产品的事实状况——解释说明这些事实中的独到之处——这些独到之处带给客户的利益。不难看出，这是一种典型的循序渐进、层层推进、步步为营的说明方法。　　首先是陈述汽车产品的事实，也就是说将汽车的原材料、设计、颜色、规格、配置等眼睛能够观察到的状况向客户作出说明；其次是言简意赅地介绍汽车的各种性能，汽车销售人员应在这里开始发力，力求将汽车的每一个卖点均在客户脑海里产生一种观念上的冲击，让陈述转化为客户的购车理由，进而转化为客户的购买行为。 展厅管理标准 （1）展厅整体 （2）车辆展示区 （3）客户休息区 （4）业务洽谈区 （5）客户接待台 （6）卫生间 （7）儿童游戏区 不懈追求创造气氛缓和无压力的销售环境！ 不懈追求创造气氛缓和无压力的销售环境！ 1、展厅扩建 2、顾客休息室扩建 改善后（一般休息区） 贴心的服务 FAB法 特性（F）→转化成优点→（A）转化成利益（B） “FAB”特征利益法 “FAB”特征利益法 介绍汽车的方法 （1）六方位介绍法 （2）目录介绍法 （3）问题对应法 演练 每3位同学一组，其中一位同学扮演销售顾问，另外两个同学扮演一道而来来的顾客（比如好朋友2个），要求销售顾问接待客户并清楚的介绍车辆给客户（使用六方位绕车介绍法）并获得到顾客的认可。 目录介绍法 按照宣传说明书的介绍文章，口语化、按部就班地介绍汽车。这种方法更适用于拜访客户时使用。 问题对应法 客户提出问题，销售顾问有针对地回答问题。 以下情况要坚决避免： （1）夸夸其谈，说得太多 （2）夸大其词，过分吹嘘 （3）提供毫无根据的比较信息，一味贬低他人 （4）不能解答客户提出的问题 （5）强调客户部感兴趣的方面 （6）在销售过程中催促客户，为了成交急不可待 （7）通过试车后带有强迫意味让客户做出购买决定 介绍汽车产品时注意事项 1、珍视所经销的汽车品牌 2、购车过程中常见问题： （1）内饰、车身颜色有哪些选择？ （2）带不带ABS? （3）是什么版本的？（基本型还是豪华型） （4）驱动形式是什么？（前驱还是后驱） 。。。。。 3、品牌具有溢价能力 汽车销售九大流程 思考 （1）如何了解客户需求 （2）如何看待异议？ （3）如何处理异议？ （4）如何应对讨价还价的客户? 如何了解客户需求 一、 运用各种提问来了解客户的信息 要了解客户的需求，提问题是最好的方式。通过提问可以准确而有效地了解到客户的真正需求，为客户提供他们所需要的服务，一般有以下几种提问方式： 1、询问式问题 2、肯定式问题 3、常规式问题 4、征求式问题 5、澄清式问题 二、 通过倾听客户的谈话来了解需求 三、 观察客户的非语言行为 如何看待异议 一个专业的销售人员如何看待客户的这种异议？通常有以下几种方法： ◆通过异议能判断客户