1.平安福保额销售训练—讲故事教学讲义.pptx

平安福保额销售训练— 讲故事; 在任何的销售过程中“理念销售”都是制胜的关键，理念通，产品销售变得顺理成章。;在日常销售过程中讲故事常会出现以下的问题：;好故事的标准是什么？;好故事赏析：;就因为当初我的不专业、不好意思，没有能够为这个家庭带来足够的保障。要知道，这个客户的职业背景是房产公司副总，年收入保守估计50W以上。以我现在的专业和执着，这个客户至少应该有200万的家庭保障计划。从他发病到现在，两年多的时间，花销已经190多万，其中15万是保单理赔，10万是单位的商保，50万是同事捐款，剩下的100多W是他本来打算给女儿买学区房的钱。他的太太，月收入6000多，现在连车都不敢开，觉得太贵开不起！女儿只能上最普通的学校，和郊区的孩子一起读书。现在每个月请医生上门康复理疗还要1W多。可通过我的工作，仅仅给到了这个家庭15W的保障。以这个客户50W以上的年收入，他完全有能力承担更高的保费。 也可能有人说，真的发生不幸的时候我还不如死了一了百了。这么说，是因为没到那个时候，不要低估人的求生欲望。越到这种时候，越不舍得走。现在老公已经是全身瘫痪，但意识还是清醒的。他老婆就跟我说：“我老公在，我的家庭就是完整的。我老公不在了，这个家就是残缺的。哪怕他只是这样躺着，但只要他还能这样每天看看孩子看看我，对我来说就是一种幸福。”;这件事情对我触动是非常大的。因为这个客户，让我感到自责。从那以后，我对自己的要求就是必须按照客户的家庭实际情况进行保障规划。选不选择是客户的问题，但我有责任为每个家庭做好充足的保障规划，确保我的每个客户家庭的正常生活不会被意外和不幸所打破。;如何讲好一个故事？;如何讲好一个故事？;优秀故事赏析;故事一：三秒钟，一根香蕉引发的惨剧 ;故事二：病魔临时，折磨的是病人还是亲人;故事三：一个卖鸡蛋年轻女人的故事; 于是她的父母要卖掉自己现在住的房子，来给孩子筹备医药费。但是她说：“她真的不想这样继续治疗下去”。我问他：“为什么啊？你这么年轻，孩子还这么小，应该要尽量医治好自己。”???说：“我真的不忍心再治疗下去了，如果我再治我的病，父母就要卖掉他们唯一的房子，他们现在的年龄已经很大了，基本上现在已经没什么收入了。如果这套房子再卖掉，我的病还没治好，那么他们的晚年生活，没人赡养不说还要流离失所，我真的不想看到他们以后流落街头的样子。” 因为她的小孩也不大，当时只有3、4岁，这么小的孩子其实是很需要家人照顾的。她说：“如果我要是继续治疗下去，欠很多债，那我的孩子将来读书这么办？如果等他长大了还要为我还债，那么他的人生就会不同了。所以我也不想我的孩子将来承受这样的负担，我现在真的不想治疗下去了。” 后来，她采取了保守治疗，用中药的治疗方法，每月大概花2000元。现在因为她的身体原因，不能继续上班，所以她只能拖着病重的身体，替亲戚推销土鸡蛋来补贴一些费用。 所以，从这个事情以后，我时常想起她讲到她父母、她孩子的时候，原本很阳光的外表，眼睛里却有了泪光。每个人都有自己至爱的亲人，当疾病发生时，她无法给亲人带来美好的未来，至少她不想成为亲人的负担。 经过这件事情后，我的观念也改变了。我发现即使是眼下福利看上去不错的一些人，其实也是需要保险的，因为她有家、有爱、也有责任。她有父母要赡养，还要抚育孩子，所以保险不是只买给自己的，更多的是为了能够给家人一份更好的保障。 从这以后，见到单位福利好的、收入高的人，当他们再说我有社保、我收入不错的时候，我就理直气壮的把这个真实的故事讲给他们听。 从那以后，作为新人我就战胜了自己那种胆怯的心理，突破了自我，我也用这个故事签进了不少平安福保单。