chp6商务谈判策略教学讲义.ppt

我国某口岸机械进出口分公司欲订购一台设备。在取得了报价单并经过估价之后，决定邀请拥有生产该设备先进技术的某西方国家的客商前来我国进一步洽谈。在谈判中，双方集中讨论了价格问题。一开始我方表示愿意出价10万元，而对方的报价则是20万元，同其报价单上列的价格完全一样。在比较了第一回合各自的报价后，双方都预计可能成交的价格范围在14万美元至15万美元之间，他们还估计要经过好几个回合的讨价还价，双方才可能就价格条款取得一致意见。 问题：如何掌握以后的让步幅度和节奏呢？请选择并说明理由。 （1）向对方提出：为了取得一致，消除差距，咱们双方最好都互谅互让，公正地说，14万美元这个价格兼顾了双方的利益，因而比较现实，你方能否考虑接受？ （2）向对方表示我方愿意考虑的让步不超过5000美元，即由原报价10万美元增加到10.5万元。 （3）由10万美元增加到11.4万美元，然后依次增加，但增加的幅度越来越小。 （二）权力有限 权力有限是格在谈判进展过程中发现自己有明显失误，或感觉到自己正在按照对方意图来行事时，为了自我防护，而声称自己仅有被限定的权力，从而拒绝对已经商定的间回进行认可成进一步洽谈原来已有进展的间回的技巧。 （三）走为上策， 走为上策又称“不动声色地退却”，是指在洽谈中发现自己有明显失误或者对方已指示出你的错误时，不要为自己辩解，退出谈判，问题暂时搁置，或者是立即提出休会，给自己一个台阶，以遏制对方的狂轰乱炸。无论是在那种环境下，一个人的失误已经昭然于众时，一旦还竭力为自己辩护、解释，不仅毫无意义，而且会引起别人的反感，使人在心理上与你出现抵触，产生不良的影响。人非圣贤，孰能无错，但问题是你对错误的态度与行为，不同的对待错误的态度与行为，对随后工作必然产生不同的影响。 综合性策略 （一）软硬兼施 软硬兼施又被称为“黑白脸搭配”或“鹰派与鸽派相结合”。其涵义是指，在谈判一方人员中的一个历一部分人采取强硬的立场，做出狮于大开口的要求。而其内部另一个人或另一部分人在谈判中一直很少开口说话，在谈判双方处于僵持状态时，后者提出看似合情合理的折衷性的解决问题的办法，从而使谈判各方都容易接受。 （二）彼得原理 （三）顺手牵羊 在谈判中，常常见到这样的情况，双方谈定某一问题时，顺便捎带上其他间回，使两个问题同时解决，后面的问题本来并没有事先放到协商的议程中，但最后也一并得以解决，这种方法就被称为顺手牵羊 （四）远利诱惑 远利诱惑是在某一议题的洽谈中出现危机之后，为了使对方能够做出妥协和让步，提醒或承诺在随后的交易中给对方此次损失以补偿，以诱使对方在目前问题上做出让步的技巧。就每一个人而言，都不可能无视或无法回避将来利益对自己的诱惑。在谈判中，一旦一方抛出将来诱人的利益一会有许多人在目前利益的谋求上产生犹豫不决。从广义角度而言，人人都是因为远利而不断地追求的。 （五）人质战略 这是在谈判中，为了使自己控制洽谈局势、使结果朝着有利于自己一方发展，在洽谈开始前或洽谈中拿对方一手，以使对方就范的技巧，称为人质战略。 第二节 根据双方地位决定的谈判策略 一、平等地位下的谈判策略 (一)避免争论 1．倾听 2．同意 3．学会提不同意见 ４.休会 （二)抛砖引玉 (三) 留用余地 （四）声东击西 二、被动地位下的谈判策略 （一)忍 耐 (二)让对方多讲（沉默、多听） (三)先入为主 (四）迂回谈判 三、主动地位下的谈判策略 (一)规定最后谈判期限 （二)先苦后甜策略 谈判策略类型 1.运动战:将全体谈判进行多论题、多种形式的谈判组织，或谈判手灵活地调动自己在谈判中的位置，以追求最佳谈判效果的做法。 该类策略包括： 货比三家、一二线、红白脸、化整为零、场地效应等 2.攻心战：谈判过程中攻心战的基本思想为：从心理和情感的角度影响对手，促其接受解决分歧的方案。 攻心战的具体计策有：满意感、头碰头、鸿门宴、恻隐术、奉送选择权等。 影子战 影子战是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术。该战略中常见的策略有：稻草人、空城计、欲擒故纵、声东击西、木马计。 经销商倚老卖老 买方是贵公司7年的老经销商，希望可以在此次业务部的全国调升10%价格中获得例外。你将采取的对策是： 谈判决策： ①告诉对方，不论经销资历如何，一律平等调涨 ②告诉对方，假如增加3成采购量，可以考虑特别处理 ③告诉对方你会将他的意见转达给主管，然后再做决