【百万精英大分享】挽救“搁浅”的大保单.pptVIP

* * 四川成都 王梅 职级：区域总监 入司时间：2001年12月30日 2007-2010年国际龙奖IDA奖项 2007-2010年MDRT会员 2004-2010年高峰会七连冠 连续十次入围TOP2000 第三期TOP2000讲师 第七期TOP2000版主 四川成都 · 王梅 二〇一一年二月 · 上海 数据展示 1100% 12 1 23 万元件 900% 20件 2件 52件 承保件数 ∞ 2150% 同比成长 3 49.5万 2011年1月 0 2.2万 2010年1月 2010年全年 4 65.6万 五万元件 承保标保 一次失败的销售经历： 【客户背景】准客户王女士，40岁，某律师事务所合伙人，中产阶层 【拜访过程】设计年缴保费8万的福寿连连综合保障计划 【客户反应】客户比较回避，过程中一再促成让客户紧张，之后邀约困难，导致计划搁浅 对失败销售的自我剖析： 客户对我的为人、服务非常认可 设计的保险产品符合客户的需求 前期的保险理念沟通已经非常到位 但结果却是失败，为什么？ 回顾客户日常的消费行为： 房产投资时，对大面积商品房反复考虑、下不了决定，对50-60㎡的小户型看中就下单 购买一件5千元的衣服犹豫不决，但购买5件1千多元的衣服却很爽快 总结销售失败的原因： 不同类型的客户有着不同的消费习惯，在上次的销售过程中，没有用客户喜欢的消费方式进行保险销售 因为轻松，客户才会快速接受； 因为喜欢，客户觉得不被干扰。 再次销售拜访： 【拜访过程】设计年缴4.2万福寿连连计划，在讲解时不断铺垫健康、身价理念 【客户反应】交流氛围很愉悦，客户欣然接受 【最终结果】递送保单时同时送出新计划书，客户现场加保，前后累计保费12万元（超过第一次设计的计划） 成功挽救“搁浅大保单”的启示 直接问客户的保险想法，关键是顺势而为 单人大保单变成家庭大保单，关键是快速促成 “胆大心大口大”设计计划，关键是一步到位 拜访计划 购物前有自己的计划，直奔主题只买自己想要的，白领男士偏多 效率型 不买贵的只买对的，中产阶层居多，女性偏多 性价比型 只买贵的不买对的，高端客户为主 品质生活型 客户日常消费习惯 客户分类 结合成功案例，制定2011年1月份“搁浅大保单”拯救计划—— 1.分析“搁浅大保单”的主要特征 职业女性为主，26-45岁之间 年收入在30-100万之间 学历高，对新事物的容易接受 我的“搁浅大保单”客户绝大部分属于中产阶层 财富的积累依靠个人努力打拼，对资金的运用比较稳健“惜钱” 处于社会的“夹心层”，缺乏安全感，对大额消费比较畏惧 喜欢无压力消费过程，对小额消费很爽快，且倾向于重复购买 2.分析中产阶层的主要特征 “搁浅大保单”客户在意“性价比”，这类客户最有效的销售方法就是轻松促成快速加保 2011年一月份的结果： 54% 加保率 57% 一次回访 签单率 17万/7件 32万/13件 23个 递送保单时 加保 成功签单 所筛选的 未成交名单 其中—— 万元件12件，5万元以上保单3件； 最大保单为17.5万，件均保费为2.5万； * * *