企业管理课件--第六章：企业营销管理精品.pptVIP

* 企业管理学课件 3.满意定价策略 又称平价定价策略或中间价格法，它是介于撇油定价和渗透定价之间的一种定价策略。 价格弹性小的一般日用生活必需品和重要物质。 二、定价策略 * 企业管理学课件 心理定价策略 产品组合定价策略 产品大类定价 任选品定价 互补品定价 尾数定价 整数定价 习惯定价 声望定价 招徕定价 * 企业管理学课件 折扣定价策略 现 金 折 扣 数 量 折 扣 季 节 折 扣 功 能 折 扣 * 企业管理学课件 三、分销渠道策略 分销渠道：指产品在其所有权转移过程中从生产者到达消费者的途径或通道。 * 企业管理学课件 生 产 者 最终消 费者 产地收购 批 发 商 产地零售商 销地零售商 非产地批发商 代理商 中间商 ① ② ③ ④ ⑥ ⑤ 分销渠道 * 企业管理学课件 三、分销渠道策略 密集型分销渠道策略 生产企业同时采用尽可能多的中间商来推销自己的产品。 选择型分销渠道策略 企业在分销渠道中有选择性地使用一部分中间商来推销其产品。 独家分销渠道策略 企业在某一地区市场上仅选择一家中间商来推销其产品。 * 企业管理学课件 四、促销策略 促销即促进销售，是企业通过人员和非人员的方式把企业的产品及提供的服务信息传递给顾客，激发消费者的购买欲望，影响和促成顾客购买行为的全部活动的总称。 * 企业管理学课件 促销策略 人员推销 广告推销 公共关系 营业推广 * 企业管理学课件 顾客让渡价值 顾客总价值：顾客购买某一产品或服务所期望获得的一组利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。 顾客总成本：顾客为购买某一产品所耗费的时间、精力、体力以及所支付的货币资金等，它包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本。 * 企业管理学课件 价值计算可采用两个实质相同方式： 顾客价值=感知利益－感知成本 顾客让渡价值=顾客总价值－顾客总成本 * 企业管理学课件 感性营销观念 感性营销，是针对消费者感性消费而提出的，感性消费的消费者要求商品能成为满足其寄托情感、展示个性、愉悦等感性需要的道具。这要求企业把感性策略融入到产品设计、商标商标、包装商标、广告宣传、价格定位等营销活动中。 * 企业管理学课件 概念营销观念 概念营销：指通过某种载体或某种物质形式，来出售一种概念，一种想法。如抽雪茄、喝葡萄酒绝不单纯地满足口腹之欲，而是在出售“生活方式”。 * 企业管理学课件 关系营销观念 关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其它公众发生互动作用的过程，企业营销活动的核心是建立和发展与这些公众的良好关系。 * 企业管理学课件 关系营销与交易营销的区别 交易营销强调交易活动获利，关系营销强调通过与顾客〔或合作人、利益相关人〕保持长期合作关系获利。 交易营销强调一次性交易或吸引新顾客，关系营销强调留住老顾客的重要性。 * 企业管理学课件 关系营销与交易营销的区别 交易营销强调市场占有率，关系营销强调顾客占有率。 交易营销不太重视对顾客的服务、承诺和联系，关系营销则高度重视对顾客的服务、承诺和联系。 * 企业管理学课件 思考题 请区分以上观念哪些是传统的营销观念，哪些是现代营销观念？传统与现代的营销观念的根本区别是什么？ * 企业管理学课件 三、传统营销观念与现代营销观念的区别 营销哲学 出发点 中 心 营销策略 营销目标 传统 观念 生产 导向 企业 产品产量 与质量 增加生产或提高质量 通过增加产量、降低成本取得利润 销售 导向 企业 推销产品 提高质量或努力促销 通过促销扩大销量达到获利 现代 观念 市场 营销观 目标 市场 顾客需求 市场营销 组合 通过满足市场需求达到长期获利 社会 市场 营销观 目标 市场 顾客需求 和社会公 众利益 多层次综合市场营销 活动 通过满足市场需求、增进社会利益，达到长期获利 * 企业管理学课件 第二节 市场营销策略 * 企业管理学课件 一、产品策略 基本效用或利益 质量水平 特征 商标 包装 造型 维修和服务 保证 信用 送货 安装 核心产品 形式产品 附加产品 （扩增产品） 整体产品概念 * 企业管理学课件 “未来竞争的关键，不在于工厂能生产什么产品，而在于其产品能提供的附加利益（如包装、服务、广告、顾客咨询、购买信贷和交货以及人们以价值来衡量的一切东西）。” —美国市场学家西奥多. 李维特 * 企业管理学课件 (二)产品生命周期策略 产品生命周期：从产品试制成功投入市场开始，一直到被市场所淘汰为止的整个市场营销时间。即产品在市场上存在的时间，在市场上被消费者所肯定的时间。一般包括投入期、成长期、