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目标管理 课程内容 一、目标的作用 二、目标与计划的制订 三、如何做好销售目标管理 关于目标的故事——插秧 有个从城市搬来的富豪，在乡下新买的别墅附近散步时，第一次看到农夫插栽禾苗。农夫的手法纯熟而迅速，所有的禾苗一行行排列得整整齐齐，井然有序，如同丈量过一般。富豪十分惊讶，问农夫是如何办到的。农夫没有回答他的问题，只是拿了一把禾苗要他先插插看。这位富豪觉得十分新奇，就下到田里，当他插完数排之后，禾苗参差不齐，杂乱无章。这时农夫告诉他，插禾苗时要抬头用目光紧盯住一件东西，然后朝着那个目标笔直前进，就能插得漂亮而整齐。但是当这人依言而行时，禾苗却变成了一道弯曲的弧形。 他再次请教农夫，农夫问他是否紧紧盯住了一个目标。 “有啊!我紧盯着那一只正在吃草的水牛。” “水牛边吃草边移动，难怪你插的禾苗变成了弧形。”农夫觉得好笑，回答他说。 感悟：在做一件事以前，要设立一个目标，沿着这个目标，将会引导你向成功之路迈进，并最终到达目的地。 目标法则 哈佛大学的研究 数量比例 初始状态（25年前） 终末状态（25年后） 27% 没有目标 生活在社会的最底层，生活过得极不如意。 60% 目标模糊 生活在社会的中下层,虽衣食无忧,但亦无突出成就。 10% 有清晰但比较短期的目标 生活在社会的中上层，生活稳步上升，成为各行各业不可或缺的专业人才。 3% 有清晰且长远目标 几乎都成为社会各界顶尖成功人士。 目标的作用 ? 给人明确的方向感，使人充分了解自己每个行为的目的；? 使人明白最重要的目的是什么；? 让人清晰的评估自己的行为，进而正面检讨自己的行为，提高进度；? 让你从忙乱中转移到自己工作的重点； ? 让你没有达到成功之前产生延续的信心和动力。 企业目标 个人发展目标 部门/终端目标 目标 …… 销售目标 盈利性 运营目标 效率性 服务目标 标准性 终端目标 项目目标 …… 战略规划 Strategy Plan ? Specific：明确性? Measurable：可衡量性? Attainable：可达至性? Realistic：现实性? Time：时限性 如何设定有效的目标—SMART原则 目标管理法? 设定目标? 制定工作计划（设定阶段性目标并提出达成目标的策略和方法） ? 执行计划（跟踪、指导和把控） ? 计划评估（分析总结、吸取经验或教训）  第二象限工作法(排列优先次序) 紧急 不紧急 重要 不重要 A：紧急 重要 B：不紧急 重要 C：紧急 不重要 D：不紧急 不重要 紧迫的事 不紧迫的事 重要的事 1 st 急 2 nd 重 不重要的事 3 rd 轻 4 th 缓 正确的行事选择 成功的工作法则： 将你每天需完成的几项工作内容，根据重要性程度按先后顺序一一列举，然后，逐一去完成之，最后，再修正自己的工作方法，这就是成功的工作法则。 三、如何做好销售目标管理 用SMART原则分析下面几个是有效目标吗？ ? 今天我要把个人销售做好； ? 今天我要把销售做到全店第一； ? 今天我要完成3名新会员，前提是门店最近的日均进 客量15名，店里有5名参与销售人员； ? 这个月，我要提前完成3万的销售目标。 销售目标管理 按SMART原则设定销售目标，还要结合以下内容： ? 门店的进店客流量； ? 门店商品均价； ? 顾客消费水平； ? 个人销售技能； ? 待客成交率。 制定工作计划——做好销售目标分解，要分解到每周，每日。还要考虑: ?天气情况； ?销售时段（是否周末等）； 将目标尽量细化，如本周目标1.5万，分解到每天。今天是星期一，分解到的目标是1000元，我争取均单额做到330元，只要3单，按照我待客成交率80%，我只要接待4个客人就能完成今天的目标。最后将今天的目标转化到只要接待4个客人，大大增加目标可达成性，增加信心。 执行计划：做好每日计划跟踪，严格执行，朝着当天的计划目标去努力   定期对计划完成情况分析评估： 每日、每周分析不足、吸取经验，提出改善方法；找出做的比较不错的，继续坚持；及时分析前期目标完成情况，对后期 目标进行合理化调整 销售目标计划表 课程总结： 1、明确有效目标的重要性 2、制定有效目标的SMART原则 3、做好销售目标管理 行动计划 1、开始制定清晰、长远的目标，并起身去做，从点滴开始积累 2