柯佳卖场攻略.ppt

目录 KA卖场介绍 KA卖场定义 KA卖场分类 KA卖场关键部门 KA卖场谈判 认识谈判 KA谈判内容 KA谈判流程 KA谈判技巧 KA卖场定义 ﹡KA卖场分类 根据公司资产性质 国际KA－沃尔玛、家乐福、易初莲花、乐购、乐天玛特、伊藤忠华堂,普尔斯马特，麦德龙等 国内KA－苏果、华润万家、农工商、北京华联、大连大商、 根据其门店分布地域 其门店在全国范围内分布，如家乐福，沃尔玛 其门店主要在一个或几个区域内分布，苏果、大商、福建永辉 其门店主要集中在当地城市分布 ，安徽、山东、山西、四川、河北、河南、湖南、湖北 ﹡KA卖场分类－零售商主要财务模式 目录 KA卖场介绍 KA卖场定义 KA卖场分类 KA卖场关键部门 KA卖场谈判 认识谈判 KA谈判内容 KA谈判流程 KA谈判技巧 谈判与卖场谈判 谈判的界定 广义的谈判任何带有价值交换的交流 狭义的谈判当销售人员已经完成了对客户的销售介绍和利益性的销售接触过程，并感受到客户对我们所讨论的内容具有生意兴趣，但因各种原因，我们无法以我们现有的资源配比方案满足客户的需求的情况下，才进入的阶段。 谈判与零售业务谈判 零售业务谈判的定义 零售业务谈判是围绕零售业务的沟通过程，通过这一过程来化解或消除供应商和零售商双方在卖方提供的价值、买方提供的等值交换以及整个交易相互遵循的规则上所存在的分歧，进而获得相互的承诺、达成交易。 零售业务谈判涉及两个方面 相互的利益 – 推动你和客户达成协议的有利因素 分歧 – 阻碍你和客户达成协议的不利因素 买卖双方在达成交易中的承诺 卖方提供的价值：产品、服务、其它支持或条件 买方提供的等值的交换：付款、货架、其它资源 整个交易中相互遵循的规则：合约 举例 我公司打算直营北方区华润万家163家店；我公司提供的价值 三十万的纸尿裤 华润万家提供的等值 、货款三十万元。 整个交易相互遵循的规则： 1产品的责任，2付款方式包括日期、票到、货到、是否统一结算、折让、扣点等，3费用支付方式、4储运方式，5收货方式，等等 买卖双方在达成交易中的分歧 ※谈判在日常管理中的比重 谈判是各项业务管理知识与技能的综合应用； 谈判是球赛中的射门，它只占全场比赛中极少的时间。 卖场谈判内容 卖场谈判的内容 新品进场 进场条件 促销活动导入 …… ※零售卖场谈判内容结构 SUPNR流程－明确策略Strategy 明确策略Strategy 明确公司与该KA卖场的发展方向 明确公司在该KA卖场的期望值 明确公司的投入策略 明确公司的资源限制 ※了解卖场 卖场的组织架构、角色与职责 了解卖场的原则、策略、流程 卖场业务衡量标准和需求 卖场导入基本条件 ※了解卖场 了解采购人员个人喜好、性格、阅历、家庭情况、等 了解采购部门分类 了解采购人员的权力状况 了解合同签署所要涉及的部门 ﹡案例 卖场两种主要财务模式 ﹡卖场关键职能部门 ? 采购部 采购部负责选择、采购商店内出售的商品。 采购部确保所采购的商品的种类、质量、定价等与公司的战略保持一致。 采购部作为卖场的核心部门，其他职能部门均需配合其工作的开展。 “低买高卖”原则 “低买高卖”是零售商的基本盈利模式，同时也是采购部工作的核心思想。 价格领先原则 向供应商索要商品市场最低价格及其他附加价值。 市场导向原则 深入了解消费者需求，采购和销售消费者最需要和最喜爱的商品。 ※采购部工作原则 ﹡采购部 ? 六个正确 Right Item 正确的产品规格 Right Time 正确的时间 Right Price 正确的价格 Right Condition 正确的状态 Right Quantity 正确的数量 Right Place 正确的地点 ※卖场需求的层级关系 卖场需求的层级关系 了解导入KA卖场条件的构成 价格条款 返利条款 付款条款 费用条款 储运条款 促销条款 淘汰条款 残损条款 退货条款 罚款条款 了解该KA客户在上述贸易条件构成条款中的要求 明确公司在上述贸易条件构成条款中的期望值 明确公司在上述贸易条件构成条款中的底线 卖场合作条件构成 ※做卖场业务人员的要求 了解采购的工作 是个能够解决问题的人 能调动各种资源 能够带来价格上的优惠和各类市场推广活动 对卖场以绝对关注 充分发挥创新精神 为商店提供各种市场上的“第一”优势 关注竟品，了解竟品 凡事早有准备 对卖场的需求有准确及时的反映 诚实合作 不会让采购处于过于被动尴尬的地位 具有建设性 保持好学向上的态度 ﹡卖场谈判对手对供应商的期望 能获得对市场、消费者、趋势和生意机会方面的相关信息； 经常能够提供准确及时的信息； 公平交易； 供应商具备专业性：丰富的专业知识、可以信任、对业务密切跟进； 易接近、必要时可