深度分销操作实务与管理.ppt

目 录 第一部分：深度分销目录 一、医药渠道特点及发展趋势 1、国内外医药流通对比 批发：70家左右医药商业公司，其中麦卡森 (Mc Kesson)和卡迪诺健康 (Cardinal Health) 排名前2位的公司，分别占全美市场30%以上，年销售额分别为880和750亿美元。 零售：全美5万多家药店，Walgreen、CVS、RiteAid三家零售商共占全美药品零售额的60％，前2位年销售额过400亿美元。 国内外医药流通对比 我国名列前3位的流通批发企业销售额之和占市场份额的23％。美国前三大药品流通批发商（2004年）占市场份额的96％（美国的医药市场规模是我国的约十倍 ）。 企业市场占有率和市场集中度低，导致企业的经营成本高，医药流通商业企业的整体经济效益低下，成为医药物流发展的瓶颈。 国内外医药流通对比 各国医疗费用个人现金支付比例 国内外医药流通对比 发改委2007年5月公布的数据，2006年全年医药商业总销售额为2800亿元，维持了17％的增长，但行业利润率仍在原地踏步，销售利润仅为16.8亿元，比上年增长6.1％。销售利润率近年来一直徘徊在0.55％-0.73％之间，2006年为0.6％。 中国1万多家医药商业企业中，前100强的销售总额占到了全国近7成份额 总体趋势是“强者愈强，强者替代弱者”。 国内外医药流通对比 ２、国内流通业态分类（1） 国内流通业态分类（2） 中央军 以国药控股为首，垄断医院市场，借助原一级站的模式全国布点，2006年突破250亿元。 同时扩张零售系统，未来全国性的零售寡头，零售门店也许要突破5000家。 北国药、南一致、东复星。 国内流通业态分类（3） 地方强大势力 大批发、大物流、大流通的格局正在形成 长三角地区的上海医药、华东医药、南京医药 珠三角地区的广州医药、一致药业 环渤海地区的北京医药、天津太平医药 西南地区的桐君阁、重庆医药 国内流通业态分类（4） 民营巨鳄 以九州通、新龙、科伦医贸、山东海王银河、河北东盛英华等一大批民营后起之秀已经代替了当地传统企业 九州通通过全国各省布点，已经有8家分公司运作，完成全国网络建设，2006年突破150亿元 每个省几乎都有一两家强势的民营医药商业　 国内流通业态分类（5） 特种部队：专业代理公司 以金活医药、朗欧医药、百洋等为代表的特色总代理模式形成了独特商业模式，以精品取胜 国内流通业态分类（6） 海外舰队 2005年上海永裕成立 2006年国药与拜耳合建了医药物流基地 2007年广药与英国联合博姿公司成立中外合资的新广药 2007年上海医药与日本铃谦 2007年九州通与日本伊藤忠6000万美元联手 国内流通业态分类（7） 有7家境外投资者联合通过一家在英属维尔京群岛设立的境外公司，以增资方式向九州通投资。这7家境外投资者是日本伊藤忠商事株式会社、日本东邦药业、荷兰发展银行等。前两家为战略投资者，荷兰发展银行、德意志投资开发公司既是战略投资者也是财务投资者，其余三家为单纯财务投资者。 九州通以截至2006年底评估的净资产值为基础与境外公司合资，境外公司投资6000万美元占九州通29.63％股权。 九州通在建的物流中心有１０个，将花3亿元人民币在北京、重庆、沈阳、济南、南昌、广州、兰州、呼和浩特等地各建一个现代医药物流基地。 全资掌控山东药山。 国内流通业态分类（8） 零售寡头 老百姓大药房连锁集团已经突破23亿元的销售额，即使在商业排名中也在前列，零售寡头拥有强有力的药品价格谈判筹码。 海王的连锁门店已经突破1500家，销售额突破20亿元，海王系正在华北、华东、华南建立全国网络，据说还要继续开店到1万家。直接拥有终端资源，海王成为一个拥有终端的商业内部批发公司。 区域性零售寡头：各地都有一些全省性和跨区域性连锁公司　 目前可预测的是，在第一终端，大型区域强势医药商业仍具有不可动摇的优势，但是医院的医药消费能力不可避免地会由于医改逐步到位使就诊率出现增长趋缓甚至负增长。第一终端对医药商业的增长贡献呈下降趋势，而在第三终端，限于市场拓展成本和配送成本效率上的困境，大型商业企业应更多地选择目标机会市场，通过循序渐进的方式进行市场培育，而且要在加大企业整体运营成本、承担资金运营风险的考验下谨慎前行，收获市场拓展的成果仍需要用耐心去期待。 这样的市场发展轨迹将使得医药商业企业出现两极分化——大型医药商业的生存和发展环境遭遇挑战，能够在第三终端市场取得成功的企业将继续成为区域内的王者。对于中小型医药商业而言，能够在县域或城区第三终端市场进行有效的网络覆盖、把控渠道和药品资源的企业，更有可能脱颖而出，作为专业化公司在势力范围内构筑大型医药商业实施终端覆盖战略的屏障，保持在第三终端细分市场的竞争力。 4、医改四大体系