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研究了30家无人售货机深圳这一款最值得加盟无人零售赛道内，大致可分为无人便利店（盒子）、无人货架、智能售货机3种业态。铅笔道曾发布《2017年无人零售行业发展现状及趋势盘点》报告，数据显示，智能售货机在176家无人零售公司中数量占比51%；在总共80家获得融资的公司中却仅占24%。本文选择单品类智能售货机进行研究。经过对30家创业公司的粗略统计发现，有14家无公开融资信息，获得投资的16家中有10家止步于首轮。从参与的投资方来看，16个项目共涉及23家机构，其中最活跃的包括梅花天使创投、AC加速器、青山资本及英诺天使基金。从时间按维度来看，2014年便发生了2起，总体趋势逐年上涨，今年内有12起，未呈现集中性爆发态势。铅笔道选取了10家较典型的创业公司，从选品、供应链、场景以及财务数据4个方面进一步分析。我们发现高毛利、高频次的单品类智能售货机盈利能力好，在供应链具有优势、投放点位合理、入场议价能力强的团队更值得投资人关注。什么样的单品售货机值得投资？一、选品的要素有4点：市场空间大、消费高频次、高毛利及高单价。智能售货机所选品类具备的要素越多越接近成功。选定品类后，团队还可以在SKU上进行适度优化。例如，百酒宝会根据用户的历史购买数据，更新SKU，并根据社区用户标签定向推送营销消息。二、供应链方面，可以从设备和商品两方面进行分析。因为行业存在已久，创业团队多是根据所选品类有针对地对成熟设备进行修改，研发环节较轻。但也有例外，如X板栗的设备运用了人工智能、大数据和深度学习技术，团队曾用了大半年打磨原型机。商品（原料）的供应链情况因品类而异。因药物的特殊性，售药机康医生在采购方面很难压缩成本。通过与产地、厂家及高级代理商合作则是大多数创业公司的选择。三、投放点位不能单独依据人流量做出选择，还应综合考虑用户获取成本、投放场景与使用场景的接近性等因素。以酒水自动售货机百酒宝为例，其投放场景经历了2次转型。起初团队盯准聚餐饮酒的场景，与餐饮店合作，但是酒水入场费反而削弱了百酒宝的价格优势。后来，团队转向商业综合体、写字楼和地铁口等人流量大的场所，然而“愿意拎一瓶酒回家的人并不多”。上个月，百酒宝将新的投放重点布置在年轻人居多的社区和公寓，这使得复购率提升至30%。◆ 百酒宝的两代售酒机“进场是所有的售货机的难点。”售药机康医生创始人邱光远如是说。创业公司除了需要抢占点位资源，还要取得完备的资格，并依据项目发展阶段选择合适的入场方式。智能面条终端“卤豆”是一个反面教材，虽然在产品设计中，团队考虑到使用零下18度冷链冰冻运输、保存以保证食品安全。但就在今年10月，“卤豆”却因为涉嫌超范围经营被要求暂停营业。智能早餐终端“鹿蜀餐饮”在所投放的上海市各区，都申请了食品经营许可证。“康医生”创始人邱光远透露曾花大力气办下了药品经营许可和GSP认证。69空间创始人、前友宝总裁还曾对铅笔道强调要选择“正规的商业场景”，避免因为占用场地引起的纠纷。综合各家的入场方式，我们发现，公司在运营早期宜通过分成的方式与场地方合作，便于考察点位销售情况并及时脱身，降低风险；如果项目销售数据可观，则定值租金对创业公司更有利，避免随着营收规模扩大的同时增加分成开销。场地资源可以来自团队背景、合作伙伴，以及相关政策倾斜。一位业内人士透露，某椰汁贩售机就是通过采购贫苦农民的椰子，沾上扶贫政策的福利，从而获取了进驻公共场合的便利。四、智能售货机的成本结构上大同小异：设备采购、货物（原料）采购、运营维护、人力费用、场地费用。值得一提的是运维成本与所选品类息息相关。例如姬小蓝负责人刘洋用单车和纸巾所做的对比：一排单车需要一个车厢运输、好几个劳力搬运，而一排纸巾机的补货只需要一个阿姨和一只背包即可完成。再如因酒水消费相对低频，百酒宝的补货频次与运营成本也较低。橙子的保鲜、板栗的卫生、早餐的保温保质等关乎食品安全、用户体验的问题实际上给创业项目带来设备技术和日常运营的双重考验。售货机的收入结构包括货物销售、流量转化、加盟费用以及售卖设备，创业项目多以其中一项来源为主，其余为辅。智能售货机的3种扩张模式不同的收入结构规划，也意味着不同的发展路径，以下分3类介绍单品类智能售货机的发展模式。第一类：单品突破，广泛扩品天使之橙是此类别的代表项目，就在其今年10月宣布B轮融资时，母公司巨昂集团也做出了扩品动作——发布维果部落椰汁小站、彩虹冰淇淋机，以及24小时无人店（可现制现售面包、便当等鲜食的机器）3款新品。设备可以独立投放或组合铺设。这个与优奈网络技术（深圳）有限公司推出的“优奈云柜”的思路不谋而合，优奈云柜在设计之初，就考虑到云柜销售商品的多样性，云柜每个窗口设计得会相对比较大，能容纳市面上大多数中小件商品。◆ 巨昂集团新发布的维果部落彩虹冰淇淋机天使之橙创始人周祺曾在公开场合演讲中