汽车经销商终端人员促销指导手册.pptVIP

时代金刚经销商业务员能力提升培训文件 第一期 销售二部 2010年1月 一、售前期准备——心态的准备 1、完美“接近” 初步接触是要找寻合适的机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客接近，创造销售机会。在这个阶段，汽车销售员应达成三个目的：获得顾客的满意、激发他的兴趣、赢取他的参与。 ① 要求 ※ 站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正向面对客人。 ※ 站立适当位置，掌握时机，主动与顾客接近。 ※ 与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中。 ※ 慢慢退后，让顾客随便参观。 ② 最佳接近时机 ※ 当顾客长时间凝视展览车时。 ※ 当顾客注视展览车一段时间，把头抬起来时。 ※ 当顾客突然停下脚步时。 ※ 当顾客目光在搜寻时。 ※ 当顾客与汽车销售员目光相碰时。 ※ 当顾客寻求汽车销售员帮助时。 2、有效沟通 ——引导客户谈话，获得更明确的信息，支持你的产品销售 A、使用询问的辅助语言 ——怎样说比说什么要重要得多，必须通过自己的手势、语调和词汇，使用最为广泛的表达方式，在人脑海形成映像。你需要作以下几件简单的事情： B、开放式的询问——能让潜在客户充分发挥地阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况。 取得信息范例： 了解客户的需求：您买车的主要用途是？ 一般跑业务的范围多少公里？ 了解客户对其它竞争者的看法：您认为A品牌有哪些优点？ 让客户表达