做经销商的操盘手窥探建材经营与销售人的成长之路.pptxVIP

笔者离开家电圈后，进入建材行业做过一段 时间的区域经理，我自己最头痛的事情之一是， 不知道如何打发时间，因为我发现只要与经销商 混熟，搞好厂商关系，做好总部与渠道间的政策 传达与衔接后，就无所事事。于是每天为自己做 哪些而绞尽脑汁。大概有一个多月吧，我才把自 己这种状态调整过来。后来反思，发现做业务只 要完成任务，剩下的时间要偷懒也好，要四处风 花雪月也好，要抄单也好，要自甘沉沦堕落也好，;企业都是不知道的。月度营销例会时，我把自己 这种困惑与几个玩得好的哥们私下沟通，众人都 会心一笑。因为，我有意无意间触动了这个群体 的“潜规则”。;时间的代价。所以，24 岁的你，急不得，羽翼未满看好自己，不管别人。熬得住，慢慢来;还是以产品为导向。对营销的重视程度不高。这 就直接导致企业管理程度还不可能象家电或日 化行业那样，对渠道的管理，对市场的管理采取 精耕细作的方式。家电圈整体营销水平所以高， 与市场竞争的激烈程度有关，也与行业特性有 关。家电业是一个行业集中度很高的产业，也是 一个直接针对消费者的行业，因为这两点，企业 会努力扩大市场份额，扩大其在消费者心中的品 牌力量，所以营销能力的高低就在行业中扮演举;时间的代价。所以，24 岁的你，急不得，羽翼未满看好自己，不管别人。熬得住，慢慢来; 2、经销商操控市场而非厂家操控市场：尽 管行业的竞争越来越激烈，市场化程度越来越 高，但有一个现象是与其他行业不同，即操作市 场时，建材业是经销商在探控市场，而厂家只是 支持与服务的功能。这样厂家在营销方面的话语 权往往不如经销商。厂家用于市场营销的费用、 资源与人力不如经销商。当营销与市场的主导权 更倾向于经销商的时候，厂家的业务水平自然无 法象家电行业那样随着市场的升级，营销规模与;时间的代价。所以，24 岁的你，急不得，羽翼未满看好自己，不管别人。熬得住，慢慢来;角色（顾问式销售）。做大户的操盘手与小户的 参谋，说白了就是做经销商不拿工资的经理人。 让经销商的业务及围着你???。对于管理大户的业 务人员，如果不能深入经销商的内部管理，不能 做到在对市场与销售的理解更高一个层级，就会 在经销商面前失去话语权，就很容易边缘化。就 在经销商眼里成为可有可无的角色。;协助代理向下达订单。;时间的代价。所以，24 岁的你，急不得，羽翼未满看好自己，不管别人。熬得住，慢慢来;协助对代理商的低价倾销、跨区销售进行处;时间的代价。所以，24 岁的你，急不得，羽翼未满看好自己，不管别人。熬得住，慢慢来;现在也没有最最令人信服的解释。不过，管理的 一些特征到是争议不大，比如“引导沿正确的方 向往前走”、“管理就是胡萝卜加大棒”、“管理无 他，无非定人、定时、定量、定目标、定考核”。 对于建材行业的管理能力的要求，大可不必如此 之概念化。我觉得，只要做到上面讲的资金管理、 库存管理、销售区域与管理、零售管理就行了。 但营销人员不断培养自己的管理能力却是一项 长期而系统的。;时间的代价。所以，24 岁的你，急不得，羽翼未满看好自己，不管别人。熬得住，慢慢来;人在酒色财气上如何游刃有余，确是一件不好把 控的事情。但确是营销人搞公关最直接最有效的 工具。;时间的代价。所以，24 岁的你，急不得，羽翼未满看好自己，不管别人。熬得住，慢慢来