影响商务谈判的因素分析与研讨.pptxVIP

影响商务谈判的因素分析第一节 影响谈判的客观因素一、实力 实力就是“交易地位”，谈判者的实力就是“谈判者是否具有交易地位”问题。 有交易地位，可以去谈，问题是“当不清楚、不知道自己是否具有交易地位时，怎么办？” 答案就是：一是培养；二是寻找、整合。 从培养来看对于一个人来讲，提高自己的实力途径： “学习”——提高自己学历层次，这是最具有“理性预期”的活动。 “专业实践”——这是培养自己动手能力，应变能力的活动。拥有行业资讯、信息背景。 “社会交往与社会关系”——通过社会关系，提高自己的层次、境界和视野，这本身就是一种知识和能力。从寻找整合角度看： （1）要参加各类比赛活动，当你获得了一些奖项（证书）时，自然而然就会拥有实力了。因为这是一种社会认可。“你的能力要得到别人认可”，“你的能力要让别人说出来”，“你的价值是通过你之外的东西显现出来”。 （2）要有完整的、系统的想法、思想 （论文、文章）；同时也要有比较好的语言表达。 （3）可以采用“优势/劣势；机会/威胁”分析方法，对于自己目前情况进行分析。 所有的实力也要求其客观的基础。“当不具有核心竞争力”、“没有任何稀缺性”、“面对一个十分强大的竞争对手或合作伙伴”、“双方地位十分悬殊”时，难度就很大，上述方法会不奏效。二、准备 “机会总是垂青于有准备的头脑”。 （一）思想与心理准备 以一个什么样的心态做事情？以一个什么样的心态来学习？ 人生三步曲：“做生意（状态）——做事业（层次）——做人（境界）”。 怎样对待一时一事？怎样对待自己的得与失？怎样对待同学？怎样对待家长？怎样对待老师？怎样对待长辈？怎样对待批评自己的人？怎样对待表扬自己的人？怎样对待欺骗自己的人？怎样对待伤害自己的人？怎样对待与自己没有关系的人？怎样对待比自己强、比自己弱的人？等等，都能够看出一个人的心态。 心态中重要的还有：怎样看待成功？怎样看待失败？能否经得起失败？能否输得起？（阿兰·约翰逊的心态）（二）信息准备 就是资料、材料、方案等准备。 以应聘为例：你需要准备：个人简介，个人照片，学习成绩单，教师、团委推荐信，获奖证书复印件，发表文章与论文，调研报告，课程、学年、毕业实习证明与评语，参加社团证明，参加社会实践证明等。 （三）方案准备 要求： 1.方案不能唯一，要具有可选择性。 2.方案中涉及到的具体问题，一定要有弹性、灵活性，而不能僵硬、固执。 3.方案要具有可行性，既满足自己，又让对方接受。 （四）人员准备 一定要讲究“知识”、“能力”和“职业修养”，也就是说，不光要有专业上的要求，还要有人品、人格、素养、教养上的要求。尤其是后者，不是通过学习就能够获得的，需要感悟、反省和发思。三、文化 文化是什么？——生存方式。 由于西方物质文明占优势，其文化也自然占优势。“英语”语言文化霸权状态会持续。不同国家、不同种族、不同民族、不同地区的人，在文化上都会表现出不同。1.美国文化 美国是一个移民国家，每一种文化都可以找到生存的空间和机会。而多元化的文化进行交流融合，容易生成新的更具有生命力、创造力的文化。 美国人的商业谈判文化特点： （1）功利。讲究实际利益的获得。 （2）开诚布公。乐于公开自己的观点、见解和偏好。 （3）善于讨价还价。 （4）能够迅速把谈判推向实质阶段。 （5）务实。这在政治、经济、文化各个领域都能够体现出来。3.法国文化 法国是启蒙思想运动最普及、资产阶级革命最彻底的国家。在英国之后，成为世界科学中心。法国人谈判特点：热情奔放；坚持使用法语；偏爱一揽子式。 法国与中国交流比较多的领域：中法文化，汽车制造业，贸易等。4.日本文化 日本人的岛国意识比较明显。日本作为经济大国，在国际经济领域起着举足轻重的作用（承担联合国19.5%左右的会费）。 日本的基础教育是世界上最好的。 日本民族有着强烈的忧患意识：“日本国土狭小，资源匮乏，人口众多，只有靠努力，靠技术，否则日本是要亡国的”。 日本体制被西方经济学家称为“儒家资本主义”。 日本人谈判特点：时间观念强，讲究团队协作精神，看重人际关系，敬业精神强烈。第二节 影响谈判的心理因素一、第一印象与首因效应 （一）概念 1.第一印象 认知者对从未接触过的人在第一次接触到有关的信息和材料后所形成的最初印象。 2.近因效应 由于第一印象所产生的效应，被称为近因效应。 （二）第一印象与近因效应的特点 （1）认知具有肤浅性、表面性 也就是说，具有非本质性。 （2）具有长期不变性 也就是说，一旦形成便不容易改变。第一印象好以后看好的方面就多，第一印象不好以后看不好的方面就多。二、近因效应（一）概念 近因效应就是指在印象形成过程中，最近得到的信息和资料对印象形成具有重要作用。（二）首因效应与近因效应的不同 1.时间不同 首因效应是一开始形成印象后，产生的心