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河南科技学院新科学院本科生毕业论文（设计）开题报告题目名称：服装超市节日促销策略的研究学生姓名王二现专业市场营销学号2008070210指导教师姓名马清学所学专业职称教授完成期限年月日至年月日一、选题的目的意义随着市场的细分化，超市正逐渐成为服装的重要销售与消费市场之一。但在服装销售上，超市在销售和利润上仍有较大空间，出现低销售总额的现象。正是由于巨大利润空间的驱使服装行业白热化的竞争越演越烈，商场的活动越发频繁，我们发觉有的时候节日促销几天的业绩，可以相当于平时一个月甚至一个季度的销售。越来越多的品牌开始重视节日促销，然而传统商场是以价格折扣战略，单纯降低顾客购物成本，运用价格杠杆来吸引顾客的，但顾客的需求是特定的，价格的空间也是有限，这种方式不但压缩了利润，时常还起不到显著的效果；为此顾客需求的深入挖掘，以及降低顾客的其他成本，并充分的为促销做好商品和人员的提前准备慢慢成为节日促销的核心关键。从根本上说，促销就是一种利益的交换。但又不同于一般意义上的利益交换。因为，促销不仅仅是局限于眼前的利益交换，更多地是着眼于双方长期的交往与合作。面对节日里消费者的巨大需求，各商家为了在节日里能够招揽更多的潜在客户；所采用的促销手段可以说得上是无所不用其极。而我们这个论题的目的，就是通过对各个服装市场常用的促销策略进行研究分析，来验证他们所用的策略是否对自身企业或品牌带来的影响达到预期的效果。二、国内外研究现状（一）；国内研究现状目前，国内的服装销售场所，都是以大型百货商场、服装专卖店及大型批发市场为主。在近几年，超市中服装销售的发展，无疑是一支异军突起的生力军，已成为与百货商场竞争的主要对手，在促使服装销售总量扩大的同时，使得市场竞争更为激烈，频频之间的市场排挤更加严重，有效地服装销售信息愈加愈难以准确捕捉。据了解，当前我国服装零售业态中，大型百货商场的服装零售占服装销售总量的27%，服装专业市场方面则占销售总量的30.8%，超市和专卖店等业态形式的发展也很迅猛。目前超市所销售的服装在款式上比较简单，不走流行路线，价格大多在几十元到两、三百元不等。服装样式则大众化，适合各个年龄层面的人，销售推行低价策略，但是在商品更新速度上比较慢，消费者也主要以中低收入者为主。从品牌看，它们大致分为三种：一种是超市的自有品牌，对于这些服装超市的自主性比较大，进销差价空间也较大，部分过季断码的商品更是可以超低价销售；一种是供应商的品牌，有一些是国内品牌，也有一些外地小厂生产的服装，档次有些差别；还有一种就是租用超市专柜的国内品牌，想借用超市的连锁经营特点提高知名度和提升业绩。服装销售具体状况为：总体处于培育发展时期。然而，服装的差价率高达30%—50%，而超市的整体差价率为15%，所以超市想获取新的利润增长点，使得利润最大化，提高服装销售是势在必行。虽然各个服装超市在节日来临的时候都会在促销策略上大动脑筋，但由于服装超市本身条件的不同限制所采用的促销方式都有自己的特点。比如：在大型百货商场里租用超市专柜的国内品牌服装在节日来临的时候通过降价促销来吸引客流，价格下降所刺激的需求量激增是非常显著地，远远超过在服装专卖店、品牌店促销的效果。这种超市节日促销的目的是为了招揽一些潜在客户，因为到超市购物的顾客多数是为了选购日常用品而去，原本并没有打算买服装。但服装低廉的价格、实用的功用能够在瞬间刺激顾客的购买欲，从而创造了额外需求。第二种服装专卖店；服装专卖店的经营则重视人气的汇集，尤其店头门市直接接触消费者，对消费需求的变化最为敏感，从单纯的降价与折扣，到挖空心思的的创意活动，无不使出浑身解数，期盼高人气、提高业绩、并提高企业形象。服装专卖店在节日时候的促销策略除了各个服装超市惯用的降价之外比较常用的是随货赠品；岁或赠品是指消费者买A产品送B产品，可以说是降价的变相促销手法，这种方法主要是避免直接降价所引起的顾客对自己品牌的一些负面效应（一般顾客认为一些品牌降价销售，所卖的都是瑕疵品或积压品）。随货赠品的例子如森马专卖店在国庆的时候就推出买衣服送相关配饰（围巾、帽子）的活动。这种促销的目的是在产生业绩的同时提高品牌人气，树立品牌形象。第三种大型批发市场；批发市场通常会在节日做大力气的包装和推广，策划自己的行销方案和活动，并针对节日的促销主题做整体的气氛布置，营造热闹的节日气氛，吸引更多地顾客。这是个值得厂方借力的好时机，因为宣传是免费得，广告是免费的，旺盛的人气也是免费的，你只要根据实际情况决定做什么样的活动就可以了。如果能跟卖场联合来进行最好不过，所有的采购都会欢迎，因为行销活动是对单一产品促销的良好补充，能更好的提升产品的促销效果。这种促销的目的是为了提高自身业绩，提高顾客的采购率。（二）；国外研究现状目前，国外服装超市的经营模式有以下几种：第一种是欧洲式