外贸客户管理 Microsoft Office PowerPoint 演示文稿.pdfVIP

外贸客户管理 洪方仁 客户的四个不可能 • 客户不可能长期增长； • 客户不可能一直不变； • 客户不可能单一合作； • 客户不可能只看价格； 客户管理目的 • 短期目的: • 使公司的客户源合理增长，从而获得更大 的利润和销售额。 • 长期目的： • 根据客户需求做产品的调整和改变，因客 户而变。 • 客户管理的重要性 客户管理的基本流程 • 首先，进行分类客户； • 其次，建立客户档案； • 接着，了解客户特点； • 最后，结合产品促销； 客户分类办法 • 可以按照： • 按照产品不同分类； • 按照时间不同分类； • 客户来源不同分类； • 客户大小不同分类； • 客户的重要性分类； 产品不同客户分类 • 先按照行业分类 • 服装，礼品，玩具，工具，化工，医药 电子，机械，汽车等等 • 零部件客户消耗品，供维修，升级用. • 成品件客户终端客户消费，各大经销商. 按照时间不同分类 • 长期订单的老客户； • 刚刚销售的新客户； • 有意向潜在的客户； 客户来源不同分类 • 欧洲客户（欧盟） • 俄罗斯客户（乌克兰，哈沙克斯坦等） • 北美客户 • 日韩客户 • 南美客户 • 东南亚客户（东盟等国） • 非洲客户 • 中东客户（伊斯兰世界） 客户大小不同分类 • 大型集团客户 • 连锁型客户 • 批发客户 • 专卖店客户 • 零散客户 • 终端销售客户 客户的重要性分类 • 1.又紧急又重要的客户； • 2.重要但不紧急的客户； • 3.紧急但不重要的客户； • 4.不紧急不重要的客户； 又紧急又重要的客户 • 长期建立业务关系，一旦有询价就会有订 单的客户. 重要但不紧急的客户 • 专业性很强的客户，对产品细节很注意， 询价之后需要一段时间对比下单。 紧急但不重要的客户 • 付钱买取样品的客户，发样品时间很紧， 但不一定就是重要的客户。 不紧急不重要的客户 • 确定是业内客户，合作意向不大。 建立长期跟踪的客户表格 时间 2008.3.18 2008.4.20 2008.5.28 客户 Peter 英国 480PCS 500PCS 500PCS 2008.2.28 2008.3.30 2008.4.27 U l i 德国 1200PCS 1200PCS 1200PCS 2008.4.13 2008.5.28 2008.6.30 Joe 法国 3600PCS 3600PCS 3600PCS 建立客户档案 几个要素： 客户名称 公司名称客户联系人 客户地址 联系方式 邮件电话手机传真 聊天工具 订单时间 中国熟悉度 行为习惯 了解客户特点 • 订单速度 • 付款方式 • 报价方式 • 装箱方式 • 尾款时长 • 销售数量 • 质量要求 • 证书范围 订单速度 • 三个特点： • 我们的生产进度决定； • 客户要求时间决定； • 突发性急促交货；