人性的弱点与盲点学生PPT.ppt

1影响力的武器 上海应用技术学院 于俊杰 服从 服从:使人满足他人要求的行为 (1)什么因素使人对另一个人说是? (2)让人服从别人,最有效的方法是什么? (3)同样的要求这么说会被拒绝,那样说又会被接受,为什么? 销售员、基金募集者、广告商 动物行为学的研究: 火鸡妈妈是非常称职的母亲 固定行为模式 动物学家福克斯的雌火鸡与黄鼠狼标本的研究: 火鸡妈妈对这种声音的极度依赖 动物行为学的研究: 固定行为模式：包括错综复杂的一连串的行为,基本特征:组成这种模式的行为每次都以相同的方式按同样的顺序发生. 求偶磁带、育儿磁带 动物的侵犯行为 克拉的知更鸟实验： 不是雄性动物的整个身体，而是它身上的某些特征 动物的求偶行为 有一种雌萤火虫堪称是昆虫界中最残忍的“唯利是图”者，它通常会先引诱雄萤火虫，然后将对方整个活活吃掉。这是因为雄性体内能自然产生一种对付天敌蜘蛛的生化血清，而雌性却无法产生。 动物的觅食行为 动物行为学的研究: 心理学实验： 埃伦.兰格 “请求+原因”的方式 94% 60% “因为我有急事” 93% 人类行为： 珍宝销售难题，1/2，2倍 人类固定行为模式的解释 1.很多情况下这是最有效的行为方式 一分钱一分货 昂贵=优质 我们对几乎所有的产品都缺乏鉴别能力? 人类固定行为模式的解释 2.在一些情况下,我们必须这么做. 生活在节奏最快、最错综复杂的环境为了适应环境，我们需要捷径。从自己的经验中得来的方法，按照事物的特征进行规范。 人类文明进步的一个标志，就是们可以频繁地、不假思索地去采取行动。 固定行为模式 这种模式使我们在那些了解它的人面前，变得更容易屈从 对比原理： 由于事物先前的自然状态不同，我们对同一事物的感觉可能完全不同。 对比原理： 亚利桑那州大学和蒙大拿州 商业的应用 我强，敌弱 我弱，敌强 我强敌强 我弱敌弱 商业 假如有一个男子走进一家时髦的男装店，他想买一套三件套的西装和一件毛衣。如果你是一位营业员，你应该先带他看哪种衣服，才能让他花更多的钱？ 对于商人来说，先将比较贵重的商品展示给顾客可以赚到更多的钱。 汽车经销商常用的一种销售技巧。 当一辆汽车的价钱谈妥后，会提议，让顾客购买一项又一项的附加设备。 一位女大学给家长的信 （一）含义 互惠原则： 一旦有人帮过我们的忙或给我们优惠，我们就感受到有义务还人情，即报答 负债感 感恩图报 （二）心理实验 康奈尔大学，丹尼斯.雷根教授的实验 （三）心理实验 康奈尔大学，丹尼斯.雷根教授的实验 （三）应用领域 政治是互惠原理大显神通的另一个舞台 国家外交 我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。 1985墨西哥大地震 埃塞俄比亚 5000 福特 通用 海啸 冲突事件减少 商业——免费试用 如果你停下来品尝日用商店的免费食品，你就会发现很难不买 宗教 先主动给予对方一些好处，非常自然的好处，于是你就会得到意想不到的回报。在这个原理的影响下，人们会轻易答应一个在没有负债感时一定会拒绝的请求。 即使这个礼物不需要，这个技巧也能够起作用。 黑尔.克里希纳会社的募捐活动 20世纪70年代 “先施舍后乞讨” 效力不如以前 案例：街头的佛家施舍 互惠原理的特点： 互惠原理产生多余的负债感 给予是一种责任,接受是一种责任,偿还也是一种责任. 回报的责任感构成了互惠原理的本质. 互惠原理的特点： 报答会引起不公平的交换 （四)应用变式1——闭门羹技巧 个体先提出一个肯定会被拒绝的要求，然后再提他们真正想要的小一些的要求。 先大后小，先拒绝后退让策略 为什么在对方退让前会感到压力? “必须回报他人所做出的让步” 生活中买衣服的案例 标价200，要100，150 心理实验：先大后小的请求策略 心理实验：先大后小的请求策略 闭门羹技巧的应用 电影制片人对待审查的策略： 《拉维恩和雪莉》 《快乐的日子》 生活中借钱的例子。 小孩卖花、巧克力例子 闭门羹技巧的应用 政治中愚蠢的“水门事件”水门事件 “我们怎么会愚蠢到如此地步” 戈登 方案一100万 自由联络飞机，高级应如女郎游船 方案二：50万 执行破门而入和绑架抢劫的小分队 方案三：25万，安装窃听器 闭门羹技巧的应用——卖台球 你会为哪一种台球桌做广告，是329块钱，还是3000块钱的？ “拒绝——退让”策略 假如您想让我答应你的一个请求，有一个方法可以帮你大大提高你的成功率: 你先提出一个比较大的，极有可能被拒绝的请求。然后，当我拒绝这个请求之后， 您再提出一个小一些，您真正感兴趣的请求。 如果你能很有技巧的提出第二个请求，就会让我认为这第二个请求是你做出的一个让步，因而让我觉得自己也有义务做出相应的让步。我现在就有这样