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第八章 推销成交 一、 成交的主要障碍 二、 成交时机的把握 三、 成交信号的识别 四、推销成交的常用方法 五、推销成交的后续工作 Company Logo 学习目标： 　1、理解促成交易的含义 　2、熟悉并学会辨别成交的信号 　3、理解达成交易的基本策略 　4、熟悉并掌握促成交易的方法 　5、了解成交后跟踪的内容和方法 Company Logo 引例 推销员马丽敲开了王先生的门，向他推销榨果汁机：“王先生，你的同事李先生要我前来拜访，跟你谈一个你可能感兴趣的问题。”王先生打消了怀疑态度，让马丽进入室内。马丽全方位地讲解了榨果汁机的优良性能，并进行了精彩的示范。王先生表示出极大的兴趣，但是他认为操作步骤有些麻烦。马丽从容不迫地告诉他：操作起来是有些麻烦，但是考虑到其一流的质量和低廉的价格，这不算什么大问题。不会影响使用效果。”王先生点了点头。马丽乘机说：你喜欢黄色还是绿色？”王先生挑了一个绿色的，交易很快完成了。 引例说明，在推销成交阶段，推销人员要充分注意顾客的言行，及时捕捉成交信号，灵活运用成交策略与技巧，最终促成交易，达到推销的目标。 Company Logo 第一节 成交的信号 成 成交信号是指顾客在语言、表情、行为等方面所泄露出来的打算购买推销品的一切暗示或提示。在实际推销工作中，顾客为了保证实现自己所提出的交易条件，取得交易谈判的主动权，一般不会首先提出成交，更不愿主动、明确地提出成交。但是顾客的购买意向总会通过各种方式表现出来，对于推销人员而言，必须善于观察顾客的言行，捕捉各种成交信号，及时促成交易。 顾客表现出来的成交信号主要有表情信号、语言信号、行为信号等 Company Logo 一、表情信号 这是从顾客的面部表情和体态中所表现出来的一种成交信号，如在洽谈中面带微笑、下意识地点头表示同意你的意见、对产品不足表现出包容和理解的神情、对推销的商品表示兴趣和关注等。例如： 一位保险推销员，在给顾客讲述一个充满感情的、很有说服力的第三者因为购买保险而从灾难中得到补偿的故事时，竟让对方忍不住双目含泪。这个信号非常清晰地告诉推销人员，顾客是非常有同情心并且关注自己的家庭成员的。这个信号为推销员销售保险产品提供了宝贵的线索和方向。 Company Logo 一般而言，下列几种情况可视为促成交易的较好时机： 当顾客表示对产品非常有兴趣时； 顾客神态轻松，态度友好； 当推销员对顾客的问题做了解释说明之后； 在推销人员向顾客介绍了推销品的主要优点之后； 在推销人员恰当地处理顾客异议之后； 顾客对某一推销要点表示赞许之后； 在顾客仔细研究产品、产品说明书、报价单、合同等情况下。 Company Logo 二、语言信号 顾客通过询问使用方法、价格、保养方法、使用注意事项、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、新旧产品比较、竞争对手的产品及交货条件、市场评价、说出“喜欢”和“的确能解决我这个困扰”等表露出来的成交信号。以下几种情况都属于成交的语言信号： 顾客对商品给予一定的肯定或称赞； 征求别人的意见或者看法； 询问交易方式、交货时间和付款条件； 详细了解商品的具体情况，包括商品的特点、使用方法、价格等； 对产品质量及加工过程提出质疑； 了解售后服务事项，如安装、维修、退换等。 语言信号种类很多，推销人员必须具体情况具体分析，准确捕捉语言信号，顺利促成交易。 Company Logo 三、行为信号 由于人的行为习惯，经常会有意无意地从动作行为上透漏一些对成交比较有价值的信息，当有以下信号发生的时候，推销人员要立即抓住良机，勇敢、果断地去试探、引导客户签单。 反复阅读文件和说明书； 认真观看有关的视听资料，并点头称是； 查看、询问合同条款； 要求推销人员展示样品，并亲手触摸、试用产品； 突然沉默或沉思，眼神和表情变得严肃，或表示好感，或笑容满面； 主动请出有决定权的负责人，或主动给你介绍其他部门的负责人； 突然跟销售人员倒开水，变得热情起来等。 例如：一位女士在面对皮衣推销员时，虽然是大热天，她仍穿着皮衣在试衣镜前，足足折腾了一刻钟。她走来走去的样子好像是在做时装表演；而当她脱下皮时，两手忍不住又去摸皮毛，甚至眼里涌动着泪光。从该例我们可看出，这位女士的行为属于强烈的成交信号。 Company Logo 【小测验9-1】 如果你是中高级住宅的推销员，根据你自己的经验和看法，下面哪些不是推销洽谈中的购买信号？ 顾客索取并阅读有关部门推销文件 顾客提出有关价格异议 顾客问推销员有完没完 顾客抱怨住宅的外观设计缺乏品位 顾客要求推销员留下联系电话 顾客详细询问价格和付款条件 【答案】CD Company Logo 第二节 促成交易的策略 成交策略是促成交易活动的基本战术，适用于各种商