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怎样的销售培训才有效果 --明阳天下拓展培训 销售培训的过程就是解决问题的过程，只有能解决问题的销售培训才有效。 销售培训内容应以在如何“带”或技能复制及有分解动作的方面为着重点。 销售培训的方式必须选择溶入销售商原有的日常事务管理环节中去，比如导购员的周总结和业务员的周会。 销售培训时间应该选择在问题最多，并能有解决的环境和应用条件时，无论淡旺季，才有可能检验培训的反馈效果，并能把培训工作落到实处。 谈这个问题之前，我们先听一些参加各种规格培训后的销售人员的心中疑问： a销售经理：家电行业省级区域销售经理 “我的上司希望我做得更好，我接受培训时也感觉不错，其后却觉得没有多大的用处。现在一听到培训我心里就有点怕?” b销售总经理：某省级销售商 “培训就是那回事，种类虽然不同，但类似的内容我被迫听过多次了，我都厌烦了。” c业务主管：某包装食品区域主管 “培训的内容挺好，我的老总特别欣赏。可他根据培训提出了不切实际的目标和要求，我们现在都骂那该死的培训。” 听完这三位参训人员有代表性的感想后，我们再看看各位老总在大费周折后对培训结果有何评价: 1. “我的中层经理们接受培训后，一部分人对工作没原来那么苦干了，还不停抱怨公司这也不好那也不好，有一个人居然向我提起条件来了?” 2.“奇怪得很，我的一个经理参加培训后，反而对自己没了信心，对工作也应付了事。” 3.“培训多了，他们不踏实了，野心变大了，而工作还没什么提高。” 4.“以前我挺看得开的，但培训后走了很多人，现在我觉得投资培训亏大了。” 然后我们再看看权威人士总结出的关于培训结束后的八大症状: 1.抗药症--表现为 由于求知欲望太强，或者太弱，反而对培训怀有强烈的排斥心理，无法以正常心态接受新知。 2.厌食症--表现为 对事业毫无进取心，没有丝毫的培训欲望，对培训充满反感，厌恶。 3.眩晕症--表现为 参加培训之后对自身能力估计过高，头脑高度发热，对未来事业走向没有正确的认识，过于乐观，盲目自信。 4.肥胖症--表现为 所参加的各类培训过多，培训频率过高，造成思维肥胖症。 5.肠胃症--表现为 对不同的培训适应性很差，往往造成消化不良，典型病历是对国外培训机构的课程水土不服，根本无法适应。 6.抑郁症--表现为 不参加培训还好，参加培训后却感到自身差距巨大，彻底丧失进取心，从此一蹶不振，表现极为不自信。 7.夜盲症--表现为 求知欲极强，然而空有一腔热情，所参加培训既无针对性，又无目的性。 8.多动症--表现为 参加培训之后，变得浮躁，频繁换岗，跳槽，无法踏实工作。 针对这八大症状和国内培训现状,烦请大家一起再看看专家方面有代表性的观点: 目前，很多公司的老板派公司高层经理外出培训，或者骋请外部培训机构对高层经理培训后，他们对受过培训的高层经理不是很满意，抱怨出现了水土不服的现象。即使受过培训的高层经理也有持这种看法。产生这种现象，我想有两个原因： 第一就是复制。 一个根本没有消化的简单的复制。事实上，每一个培训提供商，包括我们自己，都应该有自己的研究基础和自己的科研力量,包括这个机构或学院的文化和整个的风格都是不同的。至于如何把自己的优势结合到培训工作中，这是一个很重要的问题。别人的东西很好，如果仅是简单的拿来主义，而他面对的市场环境、经济规律、体制、培训对象等等又都不是一样的，受训的经理人很难找一种感觉。因为他觉得很陌生，很多东西表面上看起来很好，但就是实现不了。所以，我们并不迷信，从外面来的东西，并不一定都很好，如果不结合实际，开展本土教学，盲目地复制对受训经理人而言是不负责任的表现。 第二就是沟通。 企业内部教员与部培训机构一定要有好的沟通，彼此事先要有好的配合与交流。就是说，课程一定要共同开发，双方的优势一定要结合起来。这就必须要沟通，只有双方对一个问题都有认同，外部培训机构才能提供解决这个问题的方法。 其实，对经理人而言，选择一个合适的项目很重要。但一些高层经理本身对自己应该接受哪些方面的培训，也不知所以然。他们自己对选择的培训项目，究竟定位在什么标准，是不是跟他目前所从事的工作和他的职位相吻合。比如我们针对企业决策层设计的课程是适合他们需要的，是为他们作战略决策提供帮助作用的，但培训者如果是下面执行层的经理，收获就不会很大。因为他所扮演的角色不一样，他不可能从宏观的角度去了解企业，去制定企业的战略，他可能更想知道，受过培训后，怎么样去解决我部门里的问题。 当然，培训也可能造成文化的冲突。因为每个企业的文化，包括它的经营理念、经营模式是不一样的。为此，培训机构要更多地去了解受培训企业的文化，根据各自企业的不同文化的特点，提供不同的培训，以我不变来应万变是行不通的。而企业的高层领导也必须有不断自发调整自己企业文化的意识如果没有这个意识，他是不会接受的。（清华大学招生