《经济学市场战略营销管理与控制之道》——胡建嵩.ppt

《战略营销》;第一章：导言企业的成功飞跃靠的是什么？;一、市场营销的重要性 ; 满足顾客需求;万豪战略营销;; 品牌创新;●日本东部铁路公司要为1998年的冬奥会及时在东京和长野之间修建一条高速列车道。 ●不巧的是，筑路公司必须在一座不断往外渗水的山上打隧道。筑路公司高薪聘请了一支工程师队伍以探求最佳的解决方法。工程师们分析来分析去，最后出台了一整套繁琐而昂贵的排水方案，通过一系列复杂的排水管把源源不断渗出的水排出隧道。 ●一位30岁的维修工在弯腰喝了一大口隧道里的水后却萌生了全新的想法。原来，这些水的味道好极了，比放在他的午餐盒里的瓶装水还强之百倍！他向老板反映了自己的想法：把水用瓶子包装起来，作为优质矿泉水售卖给大众;●于是矿泉水就诞生了， 并且改变了人们的生活 ●喜之郎果冻，率先占领大陆顾客对果冻的认识和心智，达到了营销的绝对性胜利 ●两面珍率先推出了草本牙膏，都取得了成功 ●优秀的企业满足顾客需求，卓越的企业创造顾客需求;顾客为导向的营销 我们的产品、我们的服务、我们的销售渠道、我们的促销____4p 保洁公司一次性尿布，就是以顾客的需求为导向的市场营销 公司不应该把产品卖给百姓，而是卖给需要产品的客户 ●创新、效率——一切尽在平等之上 ●我们的产品别人无法替代;●创新从哪里来？ ●我们人类追求的就是创新和效率，但创新和效率都在公平之上 ●头脑风暴——让任何一个职工说话 ●我们的产品别人无法模仿;●营销错误与科学 ●十大错误营销原则： 1、企业没有充分的以市场为焦点，也没有做到完全的顾客驱动 2、企业并不十分了解他的目标顾客 3、企业需要更好的监视他的竞争对手 4、企业不善于发现新的机会（国际会议的利润） 5、企业营销计划和计划过程存在缺陷;6、企业并没有管理好与利益相关者的关系 7、企业需要实施从紧的产品和服务政策 8、企业的品牌苏钊和沟通能力很薄弱 9、企业不能有效并高效的组织营销活动 10、企业不能充分利用科技;应该支持的十大营销准则 1、企业进行市场细分，选择最合适的细分市场并强化自己在所算则的每个细分市场的地位 2、企业关注顾客的需求、感知、偏好和行为，并极力利益相关者关注未顾客提供服务比高满足顾客的需要 3、企业指导谁是自己的主要竞争对手，并指指导优势与劣势 4、企业的利益先关者建立起伙伴关系，并给他们丰厚的回报;5、企业建立起识别机会、分析机会并选择最佳机会的制度或系统 6、企业拥有相对完善的营销计划或系统，并富有见地的做出长期计划和短期计划 7、企业对自己的产品和服务组合有很强的控制力 8、企业通过校友的沟通工具与促销工具来塑造强大的品牌 9、企业树立起营销领导地位并在各个部门形成团队精神 10、企业不断增强自己的技术实力并借此强化自己在市场中的竞争地位; 营销之前做什么？ ●调研 ●保洁在做佳洁士之前，到全国每个城市农村去调研 ●你用什么样的牙膏？你用多少量？你一天刷几次？你的牙膏品牌●是什么样的？你用什么口味的？你觉得适合的价位是多少？ ●最后决定推出佳洁士，席卷了中国20%市场份额，成为中国销售量最大的牙膏品牌 ●Lg在中国推出电冰箱，首先调查中国财富状况，最终决定推出 中端电冰箱 Lg乐金的创新思维：将空调上弄上名画;●欧莱雅在中国有13个品牌，针对中国不同的年龄和不同的肤质进行研究。 ●针对中国不同的年龄和不同的肤质不同性别、不同的习惯、不同的消费水平、不同的用途、进行研究。最后推出450种功能的化妆品 ●欧莱雅拿中国的汽车数量来统计中国的消费层得出定论中国属于M型社会;●2009年欧莱雅的销售额的三分之二是三线城市 ●护肤品61%来源于三、四、五线城市 ●并且收购小护士28万家柜台 ●价格：欧莱雅总裁盖保罗，说：降价本身不是目的，而是为了创造或适应一个新的群里、一个新的市场 ●诺基亚手机的平均售价是全世界手机最低的，但为什么确属于高端产品？ ;●诺基亚、就是典型的高端席卷低端 ●有没有低端席卷高端呢？有，中国的红河卷烟厂。 ●红河推出3-10元的中低档香烟。然后想席卷高端。那是不可能成功的;第四章、品牌营销 什么是品牌 品牌是就是烙印 对特定人群设计的 就叫品牌 顾客最关心的是产品、服务、与价值 我们打广告打的是企业的灵魂——感觉;Ibm：广告（插入广告） 这是一个婴儿，在襁褓中产生数据的婴儿，每秒都会产生上千个独特的信息，这将帮助医生提前24小时诊断出威胁生命的传染病，让我们共建智慧的地球 我们中国的广告呢？一般都是吹嘘自己的产品好 美国《新闻周刊》评价兰博基尼： 兰博基尼是诡异的，它神秘地诞生， 又神秘的存在，出人意料地推出一款又一款的让人咋舌的超级跑车 中国的企业品牌都是在外观和功能上寻找突破口，而没有找到他的灵魂;品牌进化营销; ;营销的价值