抗拒26问培训.docVIP

案例分析 培训的目的： 俗话说：“磨刀不误砍柴工”。为了更好地让在座的每一位取得成功，避免因为专业知识的匮乏和营销水平的限制而阻碍大家的发展！ 我想，在座的诸位可能都有一定的销售经验，也即是有不错的基础。但我不知道大家以前有没有这种现象，即每个月更多地只是凭感觉在销售。而公司所期望的，就是希望大家通过培训，力争能够做到融会贯通，活学活用。 作为我们的会籍顾问，大家不仅可以通过辛勤的工作得到很好的物质收益，而且还可以在培训、工作中学到许多的专业知识和良好的沟通技巧。 那么，有的人通过培训、通过实践却看不到进步，大家想想看这是为什么？这就是因为，他有没有认真地去思考，听完培训后，有没有回去马上用，或者还是用原来的方法呢？ 还有，培训的时候，很多人都在埋头记笔记，但往往并不一公平是笔记记得最多的人就最成功。事实上，只有作业写的越仔细的人才最成功。因为，他思考得最多，悟出的道理和方法也最多。 其实我告诉大家，知道多少并不是最重要的，最重要的是如何利用你所知道的！这才是关键！ 希望大家能够用心记住一句话：运用学问，乃是学问之外、学问之上的一门技能。事实上，它才是最大的学问。 再就是大家一定要精通自己的专业，因为这可以使你在访客或者会员面前表现出你自身的权威性。所谓专业，即是要充分熟悉、了解公司，包括我们的企业文化、公司发展、品牌优势、项目服务、售卡运作程序、专业健身知识等等。诸多知识的掌握和累积，必将会使你得到丰厚的回报，也即是别人会信服你，在你的手上办卡，很简单的道理！ OK，请各位记下来： 成功者的思维模式：请小心你的思想，因为他会影响你的行为。 请小心你的行为，因为他会影响你的习惯。 请小心你的习惯，因为他会影响你的性格。 请小心你的性格，因为他会影响你的命运。 每日练习作业： 1、第一个月每天回家对着镜子练习一个小时：（目的：1、培训内容：熟练背诵。2、练习微笑：发现自己的每个表情，学会情绪掌控。随时能让自己做出任意的肢体语言。3、整理着装打扮：提升自信心。4、让镜子里的你能说服自己和你的客户）。这是每个销售要走的过程，相互练习、监督。 五天后培训结束新销售由部门经理沙盘推演考核，老销售由我考核。第二次考核在一个月后，以后要不间断背习培训内容。 2、给自己的人生做个一年内的短期目标，并把它分开四季，做成计划完成。把每季度分成三个月，以每月为目标，细分到每一天。 3、每天做工作日志：（内容：1、今日总结，2、明日工作计划，3、明日目标） 1、你们这里的年卡时间太长，我需要办短期的，诸如月卡之类的。 答：（1）哦，不太好意思（客气些），因为我们中心是一个会员制的形式，我们首先需要确保会员的一个稳定性。如果出现月卡的话，会所里面的人就容易变得很杂，有悖于我们开办中心的初衷。。。 点评：恰到好处地先给对方施加一些压力，让其意识到我们这里是一个非常高档的场所。 （2）其实您做为我们的会员，我们要充分保证您有一个舒适的健身环境。。。 点评：假装把对方已经当成了我们的会员，给其一个联想的空间，在不知不觉中提升对方的购买欲望。 （3）作为健身来说，它是一个长期的概念，短暂的时间里又怎能达到良好的效果呢？更何况纵望是有效果也需要加以保持呀！您想想，只是短暂的一个月，您既看不出什么效果，花的钱和年卡相比，又不划算，您觉得我说的甩道理吗？ 点评：用你所掌握的专业知识来改变对方原有的认识，引导访客对健身有一个正确的理解，即需要一个长期的过程。 我们汉森健身和同行相比，有个独一无二的优势，就是我们的店各项设备都是 最优秀的。 点评：着重讲解我们公司的规模和专业及影响力。 （5）其实我们店的会员大部分都是办的两、三年，甚至是终身卡，办一年的是最少的，之所以这样，一是因为他们考虑到办的年数越长越优惠，二是考虑到价格高了，自己更会有珍惜的意识。您想想，若是您花了几千块，又怎会不能坚持呢？ 点评：在强化其购买欲望的同时，借机尝试往更高的 种上推。 （6）其实我们现在的价格真的非常优惠，一点都不贵。 点评：对方不愿意办年卡，必然也就有价格的因素在内，花功夫在这点上面 （7）在我们中心有这么好的锻炼气氛，还有许多的朋友陪您一起锻炼，您可以边跑步边看电视。另外，我们还会定期推出新的课程，这样就可以让您在锻炼中始终保持新鲜感。 点评：从各个方面加以说明，让对方感觉诸多的外界因素足以确保让他坚持下去。 （8）另外，若是平时您家里正巧来客人，也可以把他带到我们这里来免费锻炼一次，到时您直接来找我，我帮您到前台去签一个字。其实说句最实在的话，今天我们坐在这里，彼此间可能还有些距离。但从明天开始，大家天天见面，彼此间就像朋友一样了。 点评：用一些小恩小惠促成对方下决心“购卡”，并巧妙地缓解现场的气氛。 2、你们这里会员卡的价格太贵 答：（1）太。。。贵？（非常