《场营销》第四讲.pptVIP

吉林大学珠海学院 * 第四讲 营销的价值链之争 二、战略（使命）包括哪些内容？ 1、明白你的定位： 干什么的？业务是什么？独特价值是什么？不可替代性有没有？是什么？ 2、不能干什么？ 你能干什么？ 你不能干什么？ 知道自己什么“不能干！”可能更难！（叫“知止”） 吉林大学珠海学院 * 第四讲 营销的价值链之争 “大学之道，在明、明德，在亲民在止于至善。知止而后有定，定而后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得。物有本末，事有终始，知所先后，则近道矣。”（《大学》曾子）  “方法是至高无上的…”（迪卡尔） 吉林大学珠海学院 * 第四讲 营销的价值链之争 案例： 在北极爱斯基摩人喜欢吃北极熊的肉… “机会”某种程度也叫“危机”有双重性即可以让你喝血，也有伤你的利器…是辩证的… 成功 ——机会？！ 失败——机会？！ 要“正确”对待机会！知道“止”，可以干什么？不可以干什么？ 案例： 今天社会诱惑太多了…花花世界… 吉林大学珠海学院 * 第四讲 营销的价值链之争 案例： 我讲过山东平邑金银花… SARS（棉花、消毒液）… 股票市场… H1N1流感… 云南大旱… 吉林大学珠海学院 * 第四讲 营销的价值链之争 3、知足，有度，有节奏… 该进则进，该退则退，该止则止… 知足不辱 知止不殆 知足：物质生活不要与别人比； “做人要知足，做事不知足；做学问不知足！” （裘法祖）到位！ 知止：停止 不殆：没有危险了… 干自己想干的事，并且能够以此谋生，就是最快乐的… 吉林大学珠海学院 * 第四讲 营销的价值链之争 三、营销的创新是使命（定位）的创新 1、给对手设置障碍，让对手没办法超越 案例： 79年泰国正大最先在中国投资饲料，获得高额利润… 利润是什么？是臭肉！饲料企业只看得机会，没有给对手设置障碍… 广东顺德格兰仕梁庆德，93年发现微波炉20万台（3900元/台）160台（80万）；330万台（160万）；1200万台（800万）… 饲料企业没有这样… 吉林大学珠海学院 * 第四讲 营销的价值链之争 2、企业使命在企业的外部，而不在企业的内部 案例： 湖北一家饲料企业闯出一条新路…饲料买给谁？不是客户！是顾客！谁是顾客呢？农民养殖户！他们为什么要养猪？需要零花钱！为什么没有零花钱？粮食卖不出去！孩子要上学，老婆要看病… 养殖户最关心的不是饲料，因为饲料可以自己解决，关心防疫、小猪仔（种猪）… 作了个大胆改革，把企业嫁接到防疫、良种上… 吉林大学珠海学院 * 第四讲 营销的价值链之争 3、做营销，首先研究透本行业的老大、老二…这个比天都重要！！！ 他是怎么干的？模式是什么？ 他的缺陷在哪里？你能不能补？ 案例： 朋友作水店的（纯净水），在不到5年时间作了430家掌控得了的水店… 囚徒困境（博弈论）… 吉林大学珠海学院 * 第四讲 营销的价值链之争 四、现在营销的竞争是链与链的竞争 1、在“链”上做“点”的文章 案例： 内蒙古托克托县，有个“金河集团”，是作发酵发生产金霉素… 新疆有一种牛奶“盖瑞”牌…控股是“金牛集团”，是经营胚胎的…乳业经营的“第四代”… 福特黑色T型轿车（生产、产品、推销、营销、社会营销）… 吉林大学珠海学院 * 第四讲 营销的价值链之争 2、争当产业价值链的“链主” 能不能当链主与企业大小没关系！关键是你想不想！愿不愿意当链主。 很多企业是因为从来就没有想过去当链主，更别说去争当链主了！ “夹泰山超北海谓之不能，成不能也！为长者折枝，非不能也，不愿也！” 今天我们的很多企业之所以不是链主，根本不是能力问题，是从来没有想过… 吉林大学珠海学院 * 第四讲 营销的价值链之争 案例： 日本“高口渔业”，老板叫高口建二，什么出身？卖渔网的！推销员！ 多少钱进的货，多少钱卖！客户没有选择余地！不得不卖你的！ 当上游生产企业有30