商务谈判案例分析说明.ppt

商务谈判案例分析 1100000410 章乃器学院 朱晨风 616379 ——论文化差异在商务谈判中的影响 一、案例背景 1998年11月，德国戴姆勒-奔驰公司并购美国三大汽车公司之一的克莱斯勒公司，被全球舆论界誉为“天堂里的婚姻” 。戴姆勒-奔驰公司是德国实力最强的企业，是扬名世界的“梅塞德斯”品牌的所有者；克莱斯勒则是美国三大汽车制造商中赢利能力最强、效率最高的公司。人们认为，这宗跨越大西洋的强强联合定会造就一个驰骋世界汽车市场、所向无敌的巨无霸。然而这桩“婚姻”似乎并不美满。并购后并没有实现公司预期的目标，到2001年，公司的亏损额达到20亿美元 ，股价也一路下滑，并且裁减员工，公司的发展一直都很艰难。 二、公众观点 业内人士认为，大西洋两岸不同文化差异的冲突是这场婚姻危机的根本原因。戴姆勒——奔驰公司的CEO施伦普一开始没有意识到两家企业无论在组织结构、薪酬制度还是企业文化上的差异都非常大，他直接采取德国的完全控制方式来对待克莱斯勒。在公司管理制度上，董事会结构成员也都是以德国为主。但是，他却在媒体上说：“这是一次平等的合并”。这使克莱斯勒美国员工无所适从。 再加上，施伦普在企业合并不久就解雇了作为并购整合经理的克莱斯勒总裁，导致克莱斯勒员工产生敌对情绪，许多优秀的美国设计师、高级管理人员纷纷辞职投奔了福特、通用汽车等竞争对手。这样，也就不难理解为什么这次开始被称为“天造的合并”最后只能曲终人散。 三、个人分析 在这个案例中，显而易见的就是不同国家不同民族之间的文化差异在某种程度上决定了一次谈判甚至其后续发展的成败。在当初合并的时候，戴姆勒-奔驰的CEO施伦普未充分考虑到文化的因素。在谈判时没有考虑两家企业之间的文化差异，更没有分析德国和美国之间的国家文化差异对谈判以及合并后整合的影响，使得公司在合并这么多年之后发展都比较艰难，并且无法实现其期望的目标。美国学者保罗?郝比格说：“一个成功契约的障碍大多来自文化因素。” 可见，文化差异会左右谈判者的思想和行为，使谈判深深地打上不同民族国家文化的烙印。因此，在日益频繁的国际商务谈判活动中我们更不能忽视了文化差异所产生的影响。 四、论文化差异在商务谈判中的影响 ★文化差异客观存在是人类社会各种活动的综合产物 由于人们居住的地域，所属的民族，使用的语言，以及在气质、性格等心理因素上的差别，使得在不同国家、民族间，体现在价值观、传统文化、宗教信仰、语言、思维方式、行为准则、习惯等方面的文化差异将客观存在。对于谈判行为的参与者来说，一种谈判风格在另一种文化中却可能到处碰壁，原因就在于忽视了文化问的差异。比如：联合航空公司在泛美太平洋航线上给每一位乘客送一束白色的康乃馨，而白色在东方常表示丧事；美国商人送给中国商人绿色的高尔夫帽子等等。 ★文化差异导致合作双方关系趋于紧张 在国际商务谈判中，语言、习惯、价值等文化差异与冲突，使国际经营文化环境更加复杂，假如各方不能正确面对文化差异，不能找出问题的根源所在，必然影响相互之间的沟通，难以形成统一的谈判目标，最终可能会导致国际经营活动和商业合作的失败。在戴姆勒-克莱斯勒这个案例中，两公司之间巨大的文化差异，公司从高层管理人员直至普通员工沟通上的严重障碍， 大大制约了总公司的整体运作 。如今这次合作已走到尽头，可见弥合两种文化的缝隙实在不是件容易的事情 。 ★文化差异对谈判者行为的影响 一般来说，西方的谈判者注重细节，喜欢从具体事实出发，习惯于开门见山 、直截了当。 而在东方一般是“先谈原则、后谈细节”，在做出任何决定之前是要考虑再三，注重和谐、求同。类似地，西方人认为时间是有价值的，在谈判中追求速度和效益，作风雷厉风行。相反，在阿拉伯、南美及某些亚洲国家，时间被认为是有弹性的，他们希望通过较长的时间来了解对方。而就个人与集体的关系而言，西方人普遍认为人应该追求自己的利益，而在东方人们强调集体主义和群体意识，就像在美国，人们会说：“会吱吱作响的轮子才能得到润滑油”，而在中国，人们则会说：“枪打出头乌”，另外，相比于中国谈判者的”单赢”策略，西方谈判者则更多地采用”双赢”的策略和主张“人、事分开”的原则，并且喜欢用法律来保障自己的权利和履行自己的义务。 ☆建立跨文化的谈判意识 国际商务谈判者们常常意识不到自己的行为方式是如何受文化习俗和价值观的影响。在谈判中有意无意地用自己的标准去解释和判断其他民族的文化。假定其他人的行为方式和自己的相同，施伦普就是忽略了并购方员工的情绪和情感，用德国的方式来管理美国员工，从而形成谈判的阻力。因此，为了能更好的驾驭谈判进程，谈判人员必须加强跨文化谈判意识，认识到不同文化类型背景的谈判者在需求、动机、信念上的不同，学会了解、接受、尊重对方文化。