国际商务谈判中的文化知识差异.ppt

信息交流应是一个双向沟通的过程；但观察表明，跨文化国际商务谈判中的信息交流往往呈现种种不完全性特征。 一是语言差异和非语言行为差异所引起的信息理解错误。 二是非语言交流技巧差异所产生的信息不对称。 三是价值观差异所引起的信息反馈速度及内容不对称。 （二）交流与工作相关的信息 说服就是处理“反对意见”，去改变他人的主意。说服也是谈判的要害所在。但是，人们对说服的认识、说服方式的选用往往因文化而异。 注重垂直型地位关系的文化中，往往会选择含蓄或幕后的方式。 注重水平型地位关系的文化中，人们信奉坦率、竞争和平等价值观。 （三）说服 基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法。 （四）让步和达成协议 国际商务谈判后对策涉及合同管理及后续交流行为。不同文化对合同的内容、合同的作用存在不同的理解。 美国文化强调客观性，注重平等观念，因此往往依赖界定严密的合同来保障权利和规定义务。 注重关系的文化，争端解决并不能完全依赖法律体制，相反常常依赖双方间的关系。 三、文化差异与国际商务谈判后对策 所谓谈判风格主要指在谈判过程中，谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。由于文化背景不一样，不同国家、地区的谈判者具有不同的谈判风格，而这些都是我们在进行国际贸易谈判时应了解和掌握的。 第三节 各地区商人的谈判风格 1.干脆坦率,直截了当 美国人属于外向的民族。他们的喜怒哀乐大多通过他们的言谈举止表现出来。在谈判中，他们精力充沛，热情洋溢，不论在陈述己方的观点，还是表明对方的立场态度，都比较坦率。 一、美国人的谈判风格 美国西屋电器公司加拿大分公司，同中国东方汽轮机厂的一个访问团谈妥向该公司销售几台大型汽轮机，可是接下来的不是签订合同，而是两次在北京紧急磋商，西屋公司不得不一次又一次重申最初的动机，而中方则一次又一次地要求按照最初的要求去办，最后西屋公司才弄明白，中方无非是要确定一个最理想的购买价。这项协议一直到西屋公司的代表二次回国后才通过电传签订了，美国人不理解，一开始中国人为什么不说明价格问题。 案例： 2.自信心强，自我感觉良好 美国是世界上经济技术最发达的国家之一。英语几乎是国际谈判的通用语言，世界贸易有50%以上是用美元结算的。美国人总是十分自信的进入谈判大厅，并不断的发表意见。他们十分赞赏那些精于讨价还价，为取得经济利益而施展手法的人。 3.讲究效率，注重经济利益 美国人重视效率，喜欢速战速决。美国人常常抱怨其他国家的人员拖延，缺乏工作效率，而这些国家的人则常常抱怨美国人缺少耐心。 美国人做生意时更多考虑的是做生意所能带来的实际利益，而不是生意人之间的私人交情。 4.重合同，法律观念强 美国是一个高度法制的国家。美国人在商业谈判中对于合同的讨论特别详细、具体，当然也关心合同适用的法律，以便在执行合同中能顺利地解决各种问题。 日本是一个人口密集的岛国，资源相对匮乏，日本人有较强的危机感，因此，日本人讲究团队和协作。日本文化受到中国文化的影响很深，儒家思想中的等级观念、忠孝、宗教观念深深影响着日本人。 二、日本人的谈判风格 1.具有强烈的群体意识，集体决策 日本文化所塑造的价值观念与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。日本人认为压抑自己的个性是一种美德，日本的文化教育人们将个人的意愿融入和服从集体的意愿。 在这种文化熏陶下，日本人形成世界闻名的团队精神，体现在谈判中就是集体决策、集体负责。 2.讲究礼仪，爱面子 日本是一个礼仪的社会，日本人所做的一切，都要受严格礼仪的约束。日本人的等级观念较强，既讲究自己的身份、地位等，甚至同等职位的人，都具有不同的地位和身份。 美国一家医药公司准备与日本人谈一笔买卖，他们派出一组认为是“最精明的人”来进行谈判。这个小组是由一些头脑敏捷的年轻人组成。结果他们访日三次，均失败，甚至未能与日方的首脑们见面，更不用说讨论具体内容了。在走投无路的情况下，他们找到著名的谈判专家齐默尔曼先生，并听取了他的建议，在谈判小组中增补了一位在公司任职25年以上的有经验的人员，职位是公司的副总经理。结果日方立刻转变了态度，双方开始了积极谈判。 案例 3.注重在谈判中建立和谐的人际关系 与欧美商人相比，日本人做生意更注重建立个人之间的人际关系。要与日本人进行良好的合作，朋友之间的友情、相互之间的信任是十分重要的。合同在日本一向被认为是人际关系协议的一种外在形式。 上海一家鞋厂与日本一家企业成交了一笔布鞋生意，但当鞋运到时，已错过了销售旺季，产品大量积压，