大客户服务营销的.ppt

客户性格特质与应对模式;性格特质与应对模式-猫头鹰型;性格特质与应对模式-老虎型;性格特质与应对模式-无尾雄型;性格特质与应对模式-孔雀型;大客户销售人员的特质 ;五、找到该产品的卖点 六、能够吃苦、同时会思考 七、诚实得体的工作技巧 八、良好的沟通能力 九、成熟的心理素质 十、总结反思能力 十一、规划能力;开发潜在客户;接触潜在客户;赢得客户的青睐;赢得成交（促成）; 二、促成的几种方法： 假设成交法 激 将 法 二择一法 诱 导 法 行为促成法 举 例 法 综 合 促 成 法; 三、促成的技巧： 顺其自然 利用情感 利用客户的从众心理 趁热打铁 重复激发客户的购买动机 一次促成的技巧 多次促成的技巧 ;四、促成的注意事项： 选择合适的位置 事先准备好资料 让客户有参与感 制造一对一的促成环境 促成失败时努力创造复访机会 请对方介绍新的客户 祝贺对方 绝对不可慌张 不讲多余的话 不要过于表露喜悦神色 不可争辩求胜 不可过于退让 及 时 告 退 制造问题 避免急噪 避免面露不悦之色 避免不了解对方的预算 避免促成时机不当 避 免 削 价;怎样开发需求;售后服务;为什么要购买?FAB;如何精简、有效、煽动;超越客户的期待;转介绍的时机;企业的兴衰是可预测的 ;软数据与硬数据;顾客满意的十大服务要素;现场演示;沟通的法宝;沟通的利器;倾听的演练;销售人员必须知道的四类问题;背景问题;难点问题;练习难点问题;暗示问题;考虑暗示的问题;练习暗示问题;需求－效益问题;异议的例子;异议的出现;有能力异议的处理策略;防范异议的有效方法;真实的异议;虚假异议;隐藏的异议;对异议的基本态度;异议是由于客户产生的;异议是由销售人员产生的;利益汇总法;T字法;前提条件法;询问法;Yes Sir法;签单的准备;有效的销售方案;品牌内容;个人潜能问题;释放潜能的方法;激发你的潜能;一个工作日; 培训内容：;一般每月一次，总结这个月在销售工作中的经验和教训，发扬成绩，避免失误。 这就要解剖麻雀，抓准典型，针对一个片区、一个业务员、一个客户??把普遍性的经验和教训说深说透，以便借鉴。 ;业务员往往是将在外君命有所不受，平时根本见不到人，很难管理和指挥。 ; 企业就是一个充满问题的单位，一个月肯定积累了很多问题，就是要在营销例会上发现问题，提出问题，汇总问题，在营销顾问的指导下，联络个部门的力量，集思广益，研究解决问题的有效而可行的办法。; 现代社会是一个速度加信息的社会。由于传统的金字塔型组织机构的信息层层过滤，导致越是高层领导越对真实而具体的市场信息麻木，这是决策错误的根本原因。;企业老板要根据汇总的各种情况，下达下月的作战命令，在销售顾问的指导下，要明确符合企业发展战略的工作方向和工作重点，确保片区利益服从企业整体利益。;每一次营销例会都应该让业务员充分参与，发表观点，提出建议。营销人才往往就是在营销例会上脱颖而出的。;例会一般要邀请生产、财务、保卫、办公室、采购等部门人员参加，让他们充分感受市场变化的风云莫测和疯狂竞争的残酷无比，充分理解销售的困难，便于他们形成全员营销售意识。; 业务员长期在外，每月回家，就应该有回家的温暖。各级干部要利用这个时机多请一请业务员，业务员也要多与其它部门沟通，增加企业的凝聚力和向心力。;现代社会是一个终身学习的知识经济社会。业务员干了一个月，身心疲惫，迫切需要知识雨露的滋润。 最好邀请各方面的专家教授在营销技巧、消费心理、企业文化、专业知识等方面不断培训，以便超越自我，追求卓越。 ;在例会上尽量多宣传企业文化、介绍企业荣誉、分析企业产品、讲解同行企业的经验、分享业务员的成功等等，动员他们向美好的目标奋进。;人性是最高的销售法则. 服务是最佳的销售技巧. 诚信是最好的销售秘诀!;;团队管理核心 ;;激励技巧;概 念：;挫折;自我激励