大客户谈判的技巧.pptx

目 录; KA（KeyAccount），“重点客户”，“重要性的客户”，对于供应商来说KA卖场就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面均有很大优势的直接销售终端平台（如：苏宁、国美、五星、华润万家、大润发、沃尔玛、世纪联华、家乐福等）。 随着商业的发展，大型零售客户在家用电器、快速消费品以及保健食品、日化用品等行业占有的市场销售份额巨大，能面对集中群体性一定目标消费者使得各大品牌商都争相入驻，以至于任何一个从事本行业的制造商都不得不规划大量的资源去支持和管理这些零售客户的销售，以在激烈竞争的商业中取得竞争性优势，获取利润和市场份额。这些重点零售客户一般简称KA。 在中国市场，KA的发展速度之快，规模之巨，零售份额之高，已经足以改变中国零售市场的商业格局。任何一家制造商都必须面对KA客户，并因与KA的生意而快乐着、痛苦着。;连???管理中心; 2015年8月10日，阿里将以约283亿元人民币战略投资苏宁，成为第二大股东；苏宁将以140亿元人民币认购不超过2780万股的阿里新发行股份；双方将打通线上线下全面提升效率，为中国及全球消费者提供更加完善商业服务。 2015年9月6日，万达集团和苏宁云商正式签署了紧密合作协议，开启了中国最大不动产商和中国最大零售商的合作；根据合作协议协议，苏宁易购云店等品牌将入住万达广场经营，首批合作项目40个；从2016年起，双方将根据万达广场开业情况每年确定成批合作项目，万达商业可根据苏宁云商需求定制规划设计， 苏宁云商集团董事长张近东表示，苏宁用六年时间构建了商品供应链、物流配送、售后服务等“零售CPU” 核心能力，将为更多的合作伙伴开放接口，打造线上线下融合的极致体验。万达和苏宁理念相同、优势互补,双方整合资源，创新协作，实现社会价值的最大化利用;连锁管理中心;五星电器 五星电器成立于1998年12月18日，是百思买[Best Buy Co., Inc. (NYSE: BBY)]旗下全资子公司。中国家电零售业前三强,营业额达到200多亿元人民币；在中国江苏、安徽、浙江、山东、河南、四川、云南七个省份拥有专业化连锁卖场200多家门店。 ;KA客户的优势与弊端;目 录;第一节 收集各类信息 第二节 组织和安排谈判人员 第三节 谈判目标确定 第四节 谈判战略的制订;第一节 收集各类信息;商务谈判信息的作用;1、 知己： 1）了解自己的本钱，我们有哪些资源、 2）准备目前我们的行业地位、我们对于该客户强势还是弱势 3）明确此次谈判重点要解决的问题，必须达成的事项或者获取的信息 4）明确我们能带给客户的差异化需求：产品特色、利润保障、规模最大等等 5）准备好谈判材料及参加人员，准备好谈判中可能遇到的突发情况 案例分享：2015年年度合同、828联合促销过程穿插分析;案例1：2015年年度合同准备工作-知己;2、 知彼 1）了解客户自身发展现状、行业地位、自身经营现状 2）掌握客户对我司产品的定位、我司占对方比重，明确客户企业需求点及客户个人利益需求 3）了解客户通过此次谈判最想达成的事项及最不想提及的事项 ;案例1：2015年年度合同准备工作-知彼;案例2：828品牌节联合促销谈判准备工作-知彼;4、知他：主要竞争对手相关情况;收集的内容;商务谈判信息收集的途径;第二节 组织和安排谈判人员;谈判人员的选用;谈判队伍的规模和层次结构;谈判人员的素质要求; 谈判人员的角色分配与排练;案例1：2015年年度合同准备工作-知人;案例2：828品牌节联合促销谈判准备工作-知人;第三节 谈判目标确定;谈判目标的确定;选择和确定谈判目标;回答两个简单的问题： 谈判者对谈判取得实质性结果是否看重？ 谈判者对现在及今后与对方的关系是否看重？ 谈判的战略选择 不同的战略特点 准备替代方案 心理准备;谈判战略选择;回避方案;竞争－和解方案;折衷－合作方案;谈判策略的制定;准备替代方案;心理准备;目 录; 好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。;商务谈判的特点;商务谈判成败的标准;商务谈判技巧;第一节 商务谈判常用的技巧;（一）冒险法;（二）制造竞争法;（三）坚持法;第二节 商务谈判的沟通技巧;倾听的功能效应;倾听的方法;倾听应注意的问题;谈判中的发问;问什么话;如何问？;发